Natuurlijk zijn er zaken die beter kunnen. Kennis behouden in een branche vol vergrijzing wordt een uitdaging, en er zullen altijd wensen blijven rondom het level playing field en adequate beloning. Maar de tendens is uitermate goed, vertelt Gardenier vanaf zijn thuiswerkplek.
“De verzekeringsbranche staat er als geheel gewoon beter voor. En onze vorm van distributie ook.” Dat suggereert misschien dat de volmachtsector meelift op de golf van verbeterde resultaten, maar zo is het niet. Vijf jaar geleden was de sfeer totaal anders. De NVGA en het Verbond van Verzekeraars stonden in hun opvattingen soms lijnrecht tegenover elkaar. Samenwerkingsovereenkomsten werden ongetekend weer terug naar huis genomen. Maar sindsdien is er hard gewerkt aan een omslag. En dat is gelukt.
Vergaand geprofessionaliseerd
“We hebben die professionaliseringsslagen samen gemaakt”, benadrukt Gardenier. “Vanuit gevolmachtigden, maar ook vanuit verzekeraars. Data-uniformiteit, protocollen, het reguleren van acceptatie en schadebehandeling, ondersteuning vanuit IT. Je merkt echt dat dit een van de best gereguleerde vormen van distributie is. Niet alleen in Nederland, maar ook internationaal.”
Wat er gebeurt is dat verzekeraars op basis van hun eigen processen en ontwikkelingen een aanpassing van de beloning voorstellen”
Gardenier prijst de samenwerking met het Verbond van Verzekeraars; het periodieke bestuurlijk overleg waardoor zaken makkelijker bespreekbaar zijn. “Dat is zo anders dan een paar jaar geleden. De keten is gesloten en het is een keten die werkt.”
Toch schrijf je ook in de nieuwe Marktvisie dat verzekeraars de beloningssystematiek eenzijdig bepalen en dat gevolmachtigd agenten niet of nauwelijks invloed hebben op de hoogte van de beloning. Is de machtspositie voor verzekeraars dan niet te groot?
“Ik wil graag wegblijven van ‘macht.’ Dat vind ik een vreselijk woord. Kijk, verzekeraars hebben altijd de mogelijkheid gehad om de beloning voor uitbestede werkzaamheden aan te passen. De bandbreedtes hebben we zo goed als mogelijk weten te verankeren in samenwerkingsovereenkomsten. Maar wat er gebeurt is dat verzekeraars op basis van hun eigen processen en ontwikkelingen een aanpassing van de beloning voorstellen. Dat rijmt soms niet met de ontwikkelingen bij een gevolmachtigd agent. Of het is niet in lijn met de economische ontwikkelingen.”
Kun je daar een voorbeeld van geven?
“De grootste kostenpost is personeel. De inflatie is gigantisch, dus de loonstijgingen liggen allemaal zo rond de vijf procent. Dat moet wel betaald worden. Uiteindelijk merk je dat de marge die je kunt maken sterk afneemt. De ontwikkelingen in IT houden geen gelijke tred met de ontwikkeling van de lonen. Dus zoeken we naar een balans en zijn we in gesprek met verzekeraars om tot een beter model te komen. Als de inflatie zo hoog is, zouden we dan ook – onafhankelijk – kunnen toetsen of de balans er nog steeds is?”
Je zou ook graag zien dat er meer gedifferentieerd wordt in beloningen. Waar doel je dan op?
“Dat er meer gekeken moet worden of de werkzaamheden die een gevolmachtigde verricht, afwijken van de standaard. Als ik een volmachtbedrijf heb en ik gebruik de standaardproducten van NN, ASR en Avéro, dan is het de verzekeraar die bedenkt, ontwikkelt, en de PARP-verplichting heeft. De standaardvergoeding zou in dat geval voldoende moeten zijn. Maar ben ik een gevolmachtigde die in een bepaalde niche opereert, dan sta ik veel dichter bij de klant. Dan doe ik de marktverkenning, ontwikkel ik de propositie, de tarifering en de actuariële toetsing. De verzekeraar levert alleen de capaciteit en ik doe al het werk. Dan is het eigenlijk volstrekt logisch dat een verzekeraar bereid is om een additionele beloning toe te kennen. Dat gesprek willen we aangaan.”
Dat moeten bedrijven dan wel individueel bespreken met verzekeraars?
“Dat is iets waar je individueel over onderhandelt met de verzekeraar. Daar staat de NVGA verder buiten. Waar wij in faciliteren is dat we marktbreed het gesprek aan gaan hoe we dat in zijn algemeenheid kunnen vormgeven.”
Normenkaders sluiten soms niet aan
Volmachten moet voldoen aan een bepaald normenkader. Hoe ga je om met taken als acceptatie, risicobeheer, schadebehandeling? Dat wordt getoetst door de volmachtgevers. Gardenier wil ook met de partijen om tafel om meer uniformiteit in de toetsing te krijgen. Het komt namelijk voor dat de ene verzekeraar een taak keurig uitgevoerd vindt, terwijl een andere verzekeraar juist een verbeterpunt ziet. “En als je in een pool meerdere verzekeraars hebt met één product, dan is het natuurlijk heel gek dat er een verschil kan ontstaan”, zegt Gardenier.
Nieuwe aanbieders welkom voor complexe risico's
Gardenier schrijft in zijn Marktvisie dat het ook nog steeds welkom is dat er nieuwe aanbieders naar Nederland komen om de marktwerking te bevorderen. Net zoals afgelopen jaren Rhion en Maas Lloyd in Nederland begonnen. Geen grote spelers, maar volgens Gardenier ook geen druppel op de gloeiende plaat. Vooral omdat er volgens hem geen gloeiende plaat is. “Er zijn geen volmachtbedrijven die bij ons aankloppen dat ze een enorm probleem hebben om hun portefeuille onder te brengen bij verzekeraars.”
Dan is de verzekeraar uiteindelijk wel bereid om het provinciaal te doen, maar niet in volmacht. Dat is geen level playing field”
Wat hij wil bereiken met meer concurrentie is juist het in volmacht onderbrengen van de moeilijkere risico’s: food, recycling, grote wagenparken. “Dan is de verzekeraar uiteindelijk wel bereid om het provinciaal te doen, maar niet in volmacht. Dat is ten eerste geen level playing field, en ten tweede zou het dus wenselijk zijn dat er wat partijen bij komen die grote brandrisico’s aanbieden. Een groot volmachtbedrijf kan prima risico’s van tien, vijftien miljoen euro tekenen. Maar goed, dat is niet het grootste probleem dat we hebben.”
Wat wel het grootste probleem is? Klimaat, energie, CO2. De macroproblemen die niet specifiek zijn voor het volmachtbedrijf. “Dat is waarom ik zo trots ben” zegt Gardenier. “Als ik kijk naar deze Marktvisie, dan gaat het over ‘vervolmaken’, het zetten van een stip aan de horizon. Dat is een luxepositie.”
Zit je taak er dan eigenlijk niet op?
Lachend: “Aan de ene kant moet je nooit over je eigen houdbaarheid heen gaan. Maar de Marktvisie neerzetten en er dan na de introductie tussenuit piepen, dat is ook niet mijn stijl.”
Dus tenminste nog drie jaar door.
“Dat is misschien weer wat te ambitieus. Uiteindelijk bepalen de leden of je nog een jaar door mag gaan. Maar op een gegeven moment is het ook tijd voor een nieuwe generatie. Dat komt er een keer aan. Maar de NVGA is wel mijn kindje. Zo lang het energie geeft en geen energie kost, dan is het goed.”
