Op de AMdag van afgelopen maart introduceerde Penni.io zich aan de Nederlandse markt. Hoe is dat verlopen?
Milad Saleh: “Het was goed om te zien dat er een vrij sterke interesse is in embedded insurance. Nederland is goed ontwikkeld als het gaat om het aantal polissen die digitaal worden verkocht. Kijk je naar de ontwikkeling op het gebied van embedded insurance dan lopen we achter bij landen als Frankrijk, Italië en Denemarken. Googel je hier bijvoorbeeld naar in Nederland dan krijg je nauwelijks resultaten, waar dat in andere Europese landen wel het geval is. Er is dus nog veel ruimte om te leren en te ontwikkelen als het gaat om embedded insurance in Nederland.”

Hoe denk je dat het komt dat we daarin nog niet zo ver zijn als andere landen?
Saleh: “De Nederlandse verzekeraars zijn goed in de verkoop via adviseurs, brokers en ook het directe digitale kanaal. Maar tegelijkertijd zijn er kleine problemen in de markt ontstaan die langzaamaan steeds serieuzer worden. Een van deze problemen is de verkoop van autoverzekeringen. Die is tegenwoordig nauwelijks nog winstgevend. De concurrentie op dit gebied is zo hoog dat verzekeraars alleen winst maken als mensen minimaal twee jaar klant zijn. En we weten allemaal dat we als Nederlanders constant op zoek zijn naar de beste prijzen; dat maakt het erg moeilijk.”

Waarom is embedded insurance de oplossing?
Saleh: “Het idee achter embedded insurance is niet om massaal op Google te concurreren, maar daar te zijn waar het verzekeringsproduct er echt toe doet. Bijvoorbeeld wanneer iemand online een nieuwe auto zoekt of naar de prijzen van smartphonereparatie kijkt. Geef dan de mogelijkheid om te berekenen hoeveel het kost om een auto of smartphone te verzekeren, in plaats van te wachten tot de klant via Google naar je toe komt. Nu gaat dat misschien nog goed, maar de prijzen van advertenties op Google blijven stijgen naarmate meer verzekeraars en tussenpersonen naar online verhuizen. Het aanbod van verzekeringen op internet verdubbelt, maar de vraag groeit niet mee.”

Jeppe Klausen: “Als je globaal kijkt naar de verzekeringsdistributie, zie je veel tussenpersonen. Zij verkopen al verzekeringen sinds de negentiende eeuw. Het is dus niks nieuws dat verzekeraars hun producten op die manier aan de man brengen. Deze manier van distributie is onder meer een gevolg van traditie. In veel landen heb je nog steeds fysieke winkels en willen mensen een persoonlijk gesprek als ze een verzekering afsluiten. Deze lange keten van tussenpersonen drijft de prijs van verzekeringen omhoog, wat niet gunstig is voor de eindklant. Tegelijk blijft het lastig voor verzekeraars om op het juiste moment relevant te zijn. Wij denken daarom dat er een toenemende verschuiving naar online distributie zal plaatsvinden.”

Dus je denkt dat tussenpersonen verdwijnen?
Klausen: “Ja, in ieder geval voor specifieke productlijnen. Het is niet zo dat we een toverstafje hebben en dat we morgen allemaal digitaal kopen omdat het kan. Het is een lange overgang, ook gezien het feit dat we in de financiële dienstverlening zitten. Wat we in veel markten zien, is dat producten worden vereenvoudigd of gestandaardiseerd. Als je een autoverzekering afsluit, sluit je in veel gevallen hetzelfde product af als bij alle andere verzekeringsmaatschappijen. Er is niet veel variatie, wat betekent dat het makkelijk te digitaliseren is. De reden voor het analoge proces en de rol van de tussenpersoon is dat je in wezen niet weet wat je koopt. De enige manier om vertrouwen te wekken in het kopen van een verzekeringsproduct is door face-to-face te zitten met een professional die je er doorheen loodst.

Daarnaast zijn de jongere generaties opgegroeid met smartphones en gewend om online te kopen. Zij verwachten ook hun verzekeringen online af te kunnen sluiten en willen dit op een begrijpelijke manier kunnen. Die trend, daar spelen we op in. Wij geloven dat de meeste verzekeringsproducten online kunnen worden verkocht. Waarom niet? Het is een kwestie van relevant maken. Dus we proberen om de verzekeringsproducten op een relevant moment voor de eindklant te positioneren.”

Wie zijn jullie klanten?
Klausen: “We richten ons op de verzekeringsmaatschappijen. De reden daarvoor is dat ze goed zijn met claims en underwriting. Waar het hen vandaag aan ontbreekt, zijn de digitale mogelijkheden. Ze hebben niet echt geïnvesteerd en oplossingen ontwikkeld die hen daadwerkelijk in staat stellen om de producten naar relevante kanalen te brengen. Wij denken dat ze hier een inhaalslag in zullen maken en wij kunnen ze als Penni.io de middelen bieden. De reden waarom ze voor ons kiezen, is omdat ze dit zien.

De waardering voor volmachten is de laatste vijf jaar de pan uit gerezen. Ze zijn erg goed in de distributie, maar het probleem voor de verzekeraars die met hen werken is dat volmachten de eindklant bezitten. Iedereen in de keten wil die eindklant hebben. Daarom is het volmachtmodel niet zo interessant voor hen. Wij kunnen de verzekeraars voorzien van een aantal van dezelfde mogelijkheden die sommige volmachten bieden.”

Worden volmachten daarmee overbodig gemaakt?
Klausen: “Dat is inderdaad de hoop. Het is gewaagd om te zeggen dat we alle volmachten vervangen, maar ik denk dat we een afname van de hype rondom volmachten beginnen te zien. De grote spelers trekken zich terug, de groei neemt af, hun winsten verslechteren en ze geven meer marketinggeld uit om klanten aan boord te krijgen.”

Wie zijn jullie concurrenten en wat maakt jullie dan zo anders?
Klausen: “Allereerst bezitten wij de eindklant niet. Wij leveren technologie die onze klanten onder meer kunnen gebruiken om hun partnerships te digitaliseren en verzekeringen te embedden. Onze concurrenten zijn grotendeels volmachten. Zij zijn dus wel eigenaar van de eindklant. Bovendien worden ze beperkt doordat ze licenties nodig hebben en meestal opereren ze maar op een paar productlijnen.

Wij geloven dat je bijna elk product kunt verkopen zolang je het begrijpelijk en relevant maakt voor de eindklant op het moment dat er vraag naar is. We doen bijvoorbeeld autoverzekeringen, ongevallenverzekeringen, reisverzekeringen, maar ook betalingsbescherming en tandartsverzekeringen. Die positionering is interessant ten opzichte van de verzekeraars, omdat ze één aanbieder kunnen kiezen die hen ondersteunt bij alle producten, in plaats van per productlijn een volmacht te kiezen.”