“Geen klant in de wereld vindt het leuk om te horen dat hij handelswaar is geworden. Die indruk zou je kunnen krijgen als je gekocht wordt. Als je dat te horen krijgt, wil je dat op een fatsoenlijke manier vernemen van de partij waarmee je jarenlang zaken hebt gedaan. Dat is een zeer ordentelijk en nauwkeurig proces”, begint Roodbeen.

Vanuit het kantoor aan station Sloterdijk in Amsterdam vertelt Roodbeen dat Klap tot wel 10 procent per jaar autonoom groeit. Zo’n 75 procent van de omzet komt uit de zakelijke markt. Daarnaast ziet het bedrijf al een aantal jaren het belang van schaalgrootte. “Om die schaalgrootte voldoende snel te kunnen bereiken, nemen we ook over. We denken dat de combinatie van beide een mooi, sterk en duurzaam bedrijf oplevert”, legt hij uit.

Alles begint met een kennismaking

Hiervoor heeft Klap een team van overname- en fusie-experts in het leven geroepen. Jasper Breeman, manager in dit team, vertelt over de gang van zaken. Elke overname begint binnen Klap met een introductie. “De introducties komen binnen via ons inmiddels uitgebreide netwerk. Daarnaast zijn er een aantal makelaars actief in de markt, waar we goede banden mee onderhouden.” De kennismakingsfase volgt.

“Wij doen ons verhaal en leren de verkoper kennen om meer te weten te komen over zijn bedrijf, het verdienmodel en de klanten. Diverse verkopers, diverse wensen. De een wil actief blijven in het bedrijf, de ander wil stoppen of alleen door met een deel van de onderneming. Dat moet passen en als daar een match is, kijken we of we verder kunnen komen met elkaar”, aldus Breeman. De afgelopen jaren vervulde Jasper Breeman meerdere zogenaamde M&A-functies bij verschillende bedrijven.

Met opgeheven hoofd door het dorp

“Het gaat ondernemers natuurlijk om een goede waardering, maar ook hoe je vervolgens met hun bedrijf omgaat. De meeste ondernemers in onze markt hebben vaak met eigen handen een mooi bedrijf opgebouwd, zijn zuinig op hun klanten en willen na een transactie graag nog met opgeheven hoofd door hun dorp of stad lopen.” Zij zitten volgens Roodbeen niet te wachten op een club die even overneemt en hun klanten ‘rücksichtslos’ oppakt en naar een hoofdkantoor verhuist.

Het gevreesde boekenonderzoek

Als er sprake is van een match, wordt er een tijdlijn afgesproken. Breeman laat weten dat het boekenonderzoek een belangrijke stap is. Verkopers kunnen daar een beetje huiverig voor zijn volgens hem. “In de beleving willen kopers veel weten en het is informatie die ze moeten ophoesten die ze niet dagelijks verzamelen. Inmiddels hebben we daar zoveel ervaring mee dat we wel weten waar de uitdagingen liggen en hoe we die goed kunnen managen”, zegt hij.  

Het belang van voorsorteren

Al vrij vroeg in het traject haakt de operationele directie van Klap aan. Zij zullen de integratie na de transactie gaan vormgeven en daarbij is het leren kennen van de verkopende partij  relevant. “Wij willen graag een goed beeld krijgen van het bedrijf, de medewerkers en de klanten.”, licht Breeman toe. Op het moment dat de handtekening gezet wordt, is er op die manier al voorgesorteerd op de processen die volgen.

Tijdens het overnameproces kan de verkopende ondernemer tegen uitdagingen aanlopen. Zo wil Klap van hem weten wat het profiel is van zijn bedrijf, hoe de polissen eruit zien, waar ze lopen en wat de looptijd is. Sommige ondernemers kunnen moeite hebben om deze data uit hun systeem te halen, bijvoorbeeld door een gebrek aan ervaring. “Een klant en polis oproepen lukt, maar als je van alle klanten bepaalde data wilt hebben dan kan dat best wel complex zijn.”, aldus de Klap-ceo.

"Het fijne is door onze ervaring dat we die ondernemer bij de hand kunnen nemen en dat Jasper bij ze langsgaat om samen de gevraagde data zelf uit de systemen haalt. Dat schept een band.” Roodbeen wil het gevoel van de verkoper bij het proces positief houden om te voorkomen dat het traject moet worden afgebroken. “We spreken niet voor niets een intentie af, dat doe je alleen als je verwacht dat je er komt. Je wilt niet dat zo’n traject, wat al moeilijk genoeg is, drie maanden duurt in plaats van drie weken.”

Meer dan plat geld verdienen

Dat de wens tot schaalgrootte alleen met plat geld verdienen te maken heeft, ontkracht Jorg Roodbeen. “Het is om relevant te kunnen blijven voor klanten. Zeker in het zakelijke domein waar wij in zitten. Om op het gebied van IT investeringen te kunnen doen, heb je schaalgrootte nodig”, laat hij weten. “Leg je diezelfde wensen over een kleine onderneming, dat kan bijna niet meer. Die is volledig beschäftigt met de aandacht voor de klant en allerlei randzaken waar hij mee bezig moet zijn. Het is teveel gevraagd.”

De overnames die Klap sinds vorig jaar heeft gedaan, zijn verspreid over heel het land. Wordt hiermee het imago van Klap als Randstedelijk kantoor afgeschud? “Deze regio is wel de regio groot Randstad, maar we waren nooit een puur Amsterdams kantoor. Door onze doelgroepen werken we sowieso al landelijk. We hebben ook veel klanten in het oosten en zuiden van het land. En door onze online activiteiten is er sowieso sprake van een landelijk speelveld”, legt Roodbeen uit.

Geen puur Amsterdams kantoor

Dat de focus in het portefeuille van de intermediair tot op heden op de Randstad lag, is logisch volgens de ceo. “Je moet de klant moet blijven boeien en binden. Dat doe je door bereikbaar te zijn en een duidelijk model te hebben. Je hebt mensen nodig die dat doen, die zitten ook in deze regio.” Ondanks dat Klap met zijn overnames niet meteen landelijk is begonnen, heeft het bedrijf nu het vertrouwen dat het zijn model ook op andere plekken in Nederland kan toepassen. De meest recent overname in Zuid-Oost Nederland is daarvan het bewijs.

Dat de consolidatie nog wel even gaan aanhouden, lijkt duidelijk. Roodbeen zegt het veel om zich heen te zien. “We zijn er zelf ook onderdeel van en participeren er actief in. Ons model is goed uitlegbaar. Ik vind dat we met droge ogen kunnen beweren dat ons consolidatiemodel, waarbij we echt mensenwerk maken van integratie, bijdraagt aan een sterk merk en de voordelen voor de klant valideren.”