Vooropgesteld: Singh hoeft niet weg. Er zijn wat hem betreft drie scenario’s: een andere partij neemt het over. Een partij koopt zich in. Of hij blijft. Een fusie met een andere keten? Liever niet. Het is geen geheim dat Singh al sprak met meerdere potentiële huwelijkspartners in de branche. Maar het is telkens de cultuur die hem tegenhoudt. “Onze formule zit heel diep”, zegt Singh op een zonnige maandagochtend in zijn woonplaats Voorschoten.
Hij noemt zo eens wat namen: “Finzie en Financieel Fit, dat zie ik toch meer als ‘enabled zzp’ers’, Van Bruggen Adviesgroep is in omzet per kantoor veel kleiner. Qua bedrijfsvoering zitten we veel dichter tegen De Hypotheker aan. Gemiddelde omzet, gemiddelde fee, dat komt overeen. Maar de cultuur, daar zijn we echt uniek in.” Samengaan zou onnodig iets forceren. Singh zoekt een partner die net als hij gelooft in organische groei.
Naar 100 vestigingen
Dus wat treft die nieuwe investeerder aan? Een groeiend bedrijf dat zich stevig aan het nestelen is als derde speler in de markt, achter De Hypotheker en Hypotheekshop. Digitaler en wendbaarder dan vier jaar geleden. En net als veel ketens op zoek naar nieuwe franchisenemers. Het project staat intern te boek als ‘the-road-to-hundred’: honderd vestigingen. Dat betekent dat er nog zo’n dertig kantoren bij moeten komen. Voor 2022 staan er al zeker tien in de planning.
Flexfront en DAK hebben geen gezicht naar de markt. Wij hebben dat wel”
Die ruimte om te groeien is er volgens Singh zeker nog. Banken sluiten vestigingen en de kleine kantoren in de winkelstraat vergrijzen. “Bij de papa’s en mama’s wordt niet meer geïnvesteerd in technologie. Dus de markt voor ons wordt groter”, legt Singh uit. Kleinere kantoren ontbreekt het volgens hem ook aan marketingkracht die de ketens wel hebben. Algemene serviceproviders kunnen daar wat hem betreft maar beperkt in voorzien: “Flexfront en DAK hebben geen gezicht naar de markt. Wij hebben dat wel.”
Visie LITE verlaagt de drempel
Drie jaar geleden begon Hypotheek Visie kleinere kantoren over de streep te trekken met de LITE-formule. Een concept waarin alleen een vast bedrag per dossier wordt gerekend, maar de adviseur wel gebruik kan maken van alle faciliteiten van Hypotheek Visie. Als het wederzijds bevalt, kan de ondernemer na drie jaar alsnog kiezen voor full franchise. Uitstappen na een jaar kan ook.
Het werkt, zegt Singh. “Als we ergens binnenkomen in een nieuw gebied, eisen we meteen 25 procent van de markt op.” Haarlem, Leiden, Den Haag: het zijn vooral de nieuwe kantoren in de Randstad die het meteen goed doen. Onder de vorige eigenaar van Hypotheek Visie was de keten vooral Brabants georiënteerd. In het westen wordt volgens Singh nu het laaghangend fruit geplukt.
Meer kapers
Maar waar concurreer je op? Kijkend naar boven: de Hypotheekshop is ook op zoek naar jong bloed en ontwikkelt nieuwe adviesconcepten. De Hypotheker heeft de meeste kantoren in Nederland en geeft de ondernemers straks een exclusieve huismerkhypotheek in handen.
Heeft Hypotheek Visie ook iets innovatiefs, iets extra’s waarmee
de franchisenemers kunnen knallen?
"Wij knallen al”, zegt Singh. “We zijn lean, mean, we hebben focus en we hebben lol.” Lol en saamhorigheid zijn wat Singh betreft geen bijzaken. Het is de kern van de cultuur die hij leerde te koesteren. Singh is op het moment van het interview net terug van een driedaagse golftrip naar Spanje met dertien ondernemers en collega’s. “Ga ’s avonds samen borrelen. Dan hoor je op dag twee bij de eerste tee of dit en dat niet anders kan. Dan worden de echte vragen gesteld. Technologie, leads een sterke naam, je hebt het allemaal nodig. Maar de human touch blijft het belangrijkste element.”
Singh las over CMIS Franchise-directeur Marisa Lodewijks dat ze moeite heeft om twee dagen in de week de franchisenemers te bezoeken. Hij is zelf vijf dagen per week bij de franchisenemers. “Dat is waar het gebeurt. Wat zijn hun uitdagingen? Je moet niet wachten met je bezoek tot het niet meer goed gaat. Je kunt van hen niet verwachten dat ze hun klanten kennen, terwijl ik de ondernemers niet ken.”
Geen leaseauto’s
Wat volgt daar uit? Dat de ondernemers graag hun aandacht bij hypotheken houden. Laat DAK hun adviseurs bemiddelen in leaseauto’s? Singh ziet het bij Hypotheek Visie niet snel gebeuren. “Het is allemaal zo secundair. Hypotheken zijn huge. En dat blijft zo. Hou je aandacht op de juiste plaats.”
Voor verzekeringen geldt min of meer hetzelfde. De adviseurs kunnen het, maar ze zijn volgens Singh van nature terughoudend omdat ze liever niet gebeld willen worden met schademeldingen. “Dan zorgen wij dat schade helemaal centraal geregeld wordt, en dan durven ze wel verzekeringen te doen. Dat geeft ze ook weer extra contactmomenten.”
Onbedoeld gekocht
Stel dat het binnenkort voor Singh ophoudt bij de keten. Wat heeft hij dan geleerd van vier jaar Hypotheek Visie? Hij hoeft er niet lang over na te denken. “De kracht van franchise. Dat hebben we onbedoeld gekocht met Hypotheek Visie.”
Wat bedoel je daarmee?
“Wij waren geïnteresseerd in Hypotheek Visie omdat het sterk verouderd was. Dan maak je voorspellingen: dit hebben we nodig en dit zal de return on investment zijn. Vervolgens ga je wandelen door de organisatie en kom je trotse ondernemers tegen. Mensen die dóór en dóór Hypotheek Visie zijn. De kinderen zijn in het bedrijf opgegroeid, de halve wijk heeft er gewerkt of stage gelopen. Daar moet je heel voorzichtig mee omgaan. Je kunt niet zomaar binnenkomen en roepen dat je de boel wel even gaat veranderen.”
Dat is heel mooi, maar wat maakt franchise dan volgens jou zo sterk?
“Ondernemers krijgen van ons alle informatie over hun vestiging op een formulekaart. Wat is de conversie, wat is je adviesfee? Hoeveel leads heb je gekregen, hoeveel afspraken zijn er gemaakt? De cultuur is niet: ik ben je aan het meten. We gaan niet beuken op de manier waarop de bedrijfsvoering is ingericht. We geven de formulekaart individueel aan je. En we laten zien wie het hoogste gemiddelde in de regio heeft. En die ondernemers laten we aan de rest vertellen hoe ze dat voor elkaar krijgen.
Hypotheekadviseurs moeten wachten op de notaris en hebben de slechtste cashflow in het mkb”
Direct payment bijvoorbeeld. Hypotheekadviseurs moeten wachten op de notaris en hebben de slechtste cashflow in het mkb: 90 dagen moeten ze wachten. Nu hebben we een jonge ondernemer waar 80 procent van de klanten al meteen na het advies via iDeal afrekent. Zij gaat niet aan iemand die al dertig jaar in het vak zit vertellen dat hij het verkeerd doet. Nee, ze legt gewoon uit hoe zij het doet.”
Maar dat doe je allemaal niet voor niks. Je wil ook dat er gepresteerd wordt toch?
“Ik ben zeer cijfermatig. Voel altijd een bepaalde behoefte aan controle: ‘Je hebt vier afspraken, je conversie is te laag.’ Dan bezoek ik ze, en zie ik de klanten binnenkomen. Er is een speelhoek voor de kinderen ingericht. Daar word ik nederig van.
In deze miljardenbusiness vol contracten, bankgaranties; daarin dragen de adviseurs een enorm waardevolle verantwoordelijkheid. Dan is het niet aan mij om de lat heel hoog te leggen, want dan zijn zij zichzelf niet. En Hypotheek Visie in vier jaar tijd 55 procent gegroeid. Dat heb ik niet gedaan, dat zat er al in. Het enige wat ik moet vragen is: hoe kan ik achter je staan zodat jij kunt groeien?”
