Na bijna tien jaar als pensioenconsultant bij Aon besloot Nicole Kusters in 2018 aan de slag te gaan als zelfstandig pensioenadviseur. Ze wilde pensioenadvies geven zoals zij dat voor ogen voor had, En door een samenloop van omstandigheden en het bestaande netwerk kwamen verschillende zakelijke mogelijkheden op haar pad. Daar vloeide de samenwerkingen met Leaf Advies en Pensioeninzicht4U uit voort. “Die samenwerkingen, ook wel associate partnerships, vullen mijn adviespraktijk aan met opdrachten”, vertelt ze.
Mijn doel was om het vak te blijven uitoefenen zonder dat ik eigen assurantiekantoor hoefde op te starten”
Geen vergunning nodig
“Mijn doel was om het vak te blijven uitoefenen zonder dat ik eigen assurantiekantoor hoefde op te starten. Het aanvragen van een AFM-vergunning is best intensief, tijdrovend en kostbaar. Terwijl niet al het advies dat ik geef, vraagt om een AFM-vergunning. Vandaar ook de samenwerking met Pensioeninzicht4U, hierdoor kunnen we elkaar helpen en versterken op het gebied van pensioenadviezen die vergunningsplichtig zijn.”
Kusters werkt via de samenwerking met Leaf Advies onder meer voor pensioenuitvoerders en -fondsen. “De zakelijke dienstverlening en advisering past het beste bij mij”, legt ze uit. “Je hebt een bepaald kennisniveau, een specifieke expertise en klantenkring. Dat is waar ik me het prettigst bij voel. Het is een zoektocht die je maakt als zelfstandig ondernemer.”
Toepassing pensioenakkoord
Een van de grootste uitdagingen binnen het vakgebied van Kusters is momenteel het toepassen van het nieuwe pensioenakkoord. “We zijn in de hele markt in afwachting van wat er gaat gebeuren, hoe het vormgegeven gaat worden en wat de invloed hiervan gaat zijn op regelingen bij de belanghebbenden. Dat heeft op verzekeraars, pensioenfondsen en uitvoeringsorganisaties, maar ook op werkgevers/werknemers een hele grote impact”, vertelt ze.
Hoe ga je daar dan mee om, is de vraag. Pensioenadviseurs moeten het pensioenakkoord meenemen in hun advies. Al is dat wel moeilijk mede vanwege het feit dat het wetgevingstraject zo lang duurt, geeft Kusters aan. Hoe moeilijk, ligt daarnaast ook weer aan de opdrachtgever. “Elke opdrachtgever zit in een andere fase. Als je kijkt naar pensioenfondsen en verzekeraars: die zitten in de vóór fase en zijn in afwachting van het definitieve akkoord, maar moeten wel al beginnen met het voorbereiden van het aanpassen van hun beleid, visie en systemen. Dat is een andere manier van omgang met het toekomstig pensioenakkoord dan bijvoorbeeld een vakbond of werkgever.”
Daarnaast merkt Kusters dat er onder haar opdrachtgevers verschillend wordt gereageerd op de onzekerheden rondom het nieuwe pensioenstelsel. Vooral werkgevers zijn volgens haar nog niet zeker of ze al willen anticiperen. “Het heeft financiële consequenties. Wat je ook doet, het pensioenakkoord heeft veel impact op de uitkomst voor de deelnemers en pensioengerechtigden. Het brengt toch vaak veel reuring in de arbeidsvoorwaarden met zich mee.” En deze trajecten zijn vaak tijd en kostenintensief vanwege bijvoorbeeld instemmingsprocedures en onderhandelingen over arbeidsvoorwaarden.
Transparant zijn
Verdienmodellen staan in de financiële dienstverlening regelmatig ter discussie. Dat geldt ook voor het pensioenadviesvak. Ze vertelt dat het verdienmodel van consultants en adviseurs sinds het provisieverbod is veranderd. “Veel adviseurs hebben hun portefeuille teruggegeven of verkocht. Met name aan de verzekeringskant van de pensioenadviesmarkt moet je volledig transparant zijn over je verdienmodel. Daar is niks op tegen, maar je merkt dat werkgevers en -nemers niet gewend zijn om cash out hun advies te kopen.”
Pensioenadviseurs moeten daar volgens haar een drempel over naar de uiteindelijke afnemer. “Maar aan de andere kant dwingt de wetgeving om nog meer zaken vast te leggen en aan nog meer specifieke vakinhoudelijke kennis en voorwaarden te voldoen. Daardoor zie je dat er meer werk is gekomen op het bord van de pensioenadviseur tegen vaak een ander verdienmodel. Sommigen vinden daarin niet meer de uitdaging en stoten dat daarom af.” Uiteindelijk komt dit wel ten goede aan de kwaliteit en reproduceerbaarheid van de adviestrajecten.
Elk uur moet je proberen te verantwoorden. Soms lukt dat en soms niet, dat zijn wel de uitdagingen van een ondernemer”
Toch heeft dat Kusters er niet van weerhouden om als zelfstandige aan de slag te gaan. “Ik ben altijd al wel gewend om op basis van urendeclaratie te werken”, zegt ze hierop. “Maar het is wel een van de uitdagingen die je in het zelfstandig ondernemerschap hebt. Al het werk dat je doet, moet ergens betaald worden. Elk uur moet je proberen te verantwoorden. Soms lukt dat en soms niet, dat zijn wel de uitdagingen van een ondernemer.”
‘Zoek naar samenwerkingen’
Andere zaken waar ze als startende adviseur rekening mee heeft moeten houden zijn een bestuurs- en ondernemersaansprakelijkheidsverzekering, ook wel de BAV/AVB genoemd. Plus het feit dat je alles goed moet documenteren en vastleggen in een CRM-systeem. Haar advies aan andere starters is dan ook om met concullega’s te praten en te zoeken naar mogelijke samenwerkingen. “Je kunt collectief meer zaken regelen dan individueel en daarmee kostenvoordeel, maar ook zeker een kwaliteitsslag behalen. Maar wellicht is mijn voorkeur hiervoor persoonlijk.”
