Verduurzamen? Klant wil gewoon een hypotheek!

In een serie van vijf broodtrommelgesprekken gaan medewerkers van VCN in gesprek met adviseurs over actuele onderwerpen. In dit broodtrommelgesprek spreken Martin Lammers (business partner Hypotheken VCN) en hypotheekadviseur Herman Onvlee met elkaar over hoe je het onderwerp ‘verduurzamen’ in adviesgesprekken kunt meenemen.
Delen:
Broodtrommelgesprek tussen hypotheekadviseur Herman Onvlee en Martin Lammers, business partner Hypotheken VCN.

Met de energietransitie in het achterhoofd, de subsidiemogelijkheden op het verduurzamen van de woning en de toename van het aantal mogelijkheden om verduurzaming van de woning te financieren, wordt het voor adviseurs steeds aantrekkelijker om dit onderwerp ook mee te nemen in hun adviesgesprekken. Toch gebeurt dit nog te weinig. Waar dat aan ligt, is één van de gespreksonderwerpen tijdens dit tweegesprek.

“Ik neem het verduurzamen van de woning altijd mee in mijn adviesgesprekken, maar ik zit er wel dubbel in. Persoonlijk vind ik het namelijk vechten tegen iets wat bij het merendeel van de klanten niet leeft. Pas als ik het aankaart, komt het ter sprake en ook dan nog wordt het vaak vooruitgeschoven. Regel eerst maar die hypotheek en dan zien we daarna wel verder.”

Waarom denk jij dat het niet leeft Herman?

“Wat mij vaak opvalt als ik het met cliënten heb over verduurzamen van de woning heb, is dat ze het in zijn totaliteit niet overzien. Vaak krijg ik dan te horen: ‘Maar dan moet ik van het gas af, dat ga ik niet doen. Dat is veel te duur. Dat moet de overheid maar regelen als ze dat graag willen. Wat levert het mij op?’ Zonnepanelen zijn vaak nog prima te doen. Pak verduurzaming dus aan op beperkte schaal. In de vorm van isolatie van de woning en het plaatsen van zonnepanelen.”

Herman Onvlee: “Cliënten overzien het niet in zijn totaliteit.”

Hoeveel levert het op?

Zijn mensen wel voldoende op de hoogte van de besparingen die het ze kan opleveren?

“Nee dat zijn ze niet. Daarom ben ik zo blij dat jullie als ons nu ondersteunen met onder andere de online Dakscan via Green for you. Ik maak deze meestal van tevoren, waardoor ik meteen een ingang heb om verduurzaming ter sprake te brengen. Tegelijkertijd wordt het voor de klant inzichtelijk wat de besparing is en de terugverdientijd.”

Door onze samenwerking met Green for you wordt zowel de adviseur als de klant begeleid

Martin: “Ja we zijn inderdaad blij dat we iedere adviseur een online verduurzamingstool kunnen aanbieden. Door onze samenwerking met Green for you wordt zowel de adviseur als de klant begeleid. Zij inventariseren alles samen met de klant. Daar hoeft de adviseur niet meer tussen te zitten. Vervolgens wordt duidelijk wat de kosten zijn. En de adviseur komt weer in beeld voor de financiering. En bijkomend voordeel van ons aanbod is dat de adviseur ook nog eens een vergoeding ontvangt over de investering die de klant doet. Het is het mogelijk om € 9.000 voor verduurzaming mee te financieren zonder toetsing. Daarmee brengt de klant zijn maandlasten direct naar beneden.”

Herman: “Het is inderdaad heel fijn dat jullie me hiermee ontzorgen. Ik ben tenslotte een hypotheekadviseur en geen duurzaamheidsadviseur!”

Terugverdientijd is probleem

Herman constateert in zijn adviespraktijk dat de terugverdientijd ook vaak de crux is om niet aan de slag te gaan met verduurzamen van de woning. “Klanten zitten langer aan de financiering vast dan de terugverdientijd. Ik gebruik dan altijd maar de metafoor van de auto. Betaal je de auto contant of financier je hem en wacht je dan maar af wat hij bij inruil nog oplevert. Daarna verloopt het gesprek over de financiering van verduurzaming vaak wat makkelijker. Mensen moeten inzien dat de besparing op lange termijn naar je toekomt. Het levert je immers direct besparingen op in je maandlasten.”

Ja”, zegt Martin, “een simpel rekensommetje maakt het vaak al inzichtelijk. De investering in zonnepanelen bedraagt misschien € 8.000 tegen 2% rente voor 30 jaar vast. Aan rente en aflossing betaalt de klant dan een kleine € 30 per maand extra. Als je de energienota hierdoor met € 60 per maand kunt verlagen, levert je dit ook nog eens € 360 per jaar winst op. Dan zegt niemand meer dat doen we niet.”

Martin: “Ik ben van mening dat we nog duidelijker moeten zijn in wat het aan besparingen kan opleveren voor de klant.”

Herman: “Toch is dat voor veel klanten een drempel. Het kan toch niet zo zijn dat ik degene ben die verantwoordelijk is voor de verduurzaming. Ik vind dat de overheid hierin tekortschiet. Ik wil verlengstuk zijn, maar geen initiator.”

“Ja dat snap ik. Er zijn al wel veel stappen gezet. Verduurzamen gaat gewoon in kleine stappen. De overheid en de geldverstrekkers zijn wat dat betreft aan zet en met € 9.000 meefinancieren ben je inderdaad niet van het gas af”, lacht Martin.

Neem het standaard mee in de offerte

Herman: “Een partij als a.s.r. neemt de € 9000 die je zonder toetsing kan meefinancieren voor het verduurzamen van je woning al standaard mee in de offerte. De klant hoeft het ook niet meteen te gebruiken. Daar krijgt hij twee jaar de tijd voor. Dat zijn goede ontwikkelingen.”

Verduurzamen gaat verder dan alleen de woning

Martin: “Dat is zeker mooi. En ik ben van mening dat we nog duidelijker moeten zijn in wat het aan besparingen kan opleveren voor de klant.” “Nou je loopt dan direct tegen het volgende probleem aan”, meent Herman. “Er ontstaat nu een beweging dat de terug levering van energie niet meer bekostigd wordt. Klant wekt stroom op, betaalt daar kosten voor, maar ziet daar vervolgens niets van terug.”

Martin: “Dat ben ik niet met je eens. Verduurzamen gaat verder dan alleen de woning. Elektrisch rijden draagt ook bij aan de verduurzaming. Doordat ik elektrisch rij, verbruik ik ook meer stroom. Dus de extra stroom die mijn zonnepanelen leveren, verdisconteer ik met mijn elektrische auto. Ik heb het gevoel dat er nog heel veel te winnen is aan goede communicatie over dit onderwerp, vooral aan consumentzijde.”

Daar zijn Herman en Martin het zeker over eens. De communicatie vanuit overheidswege moet veel beter. Heb jij suggesties hoe het beter kan? Of kom je graag in contact met één van onze business partners Hypotheken? Neem dan gerust contact met ons op!

Dit artikel is gesponsord door VCN.

Meer broodtrommelgesprekken op een rij: