Dat de coronacrisis de wereld van vele mensen en bedrijven op z’n kop heeft gezet, dat valt niet te betwisten. Het is inmiddels zo’n acht maanden geleden dat het land in een intelligente lockdown ging. Amweb nam contact op met een zestal intermediairs om poolshoogte te nemen. Wat is er nu veranderd? Worden premiebetalingen uitgesteld? Vallen klanten om? En hoe ziet het intermediair de toekomst?

Wat is er sinds het begin van de coronacrisis veranderd?
“De coronacrisis is heel plotseling ontstaan, we hielden ons hart vast voor wat er ging gebeuren. Worden er bijvoorbeeld nog huizen gekocht? Zijn er nog mensen die bij ons op kantoor komen en hoe gaat dat allemaal? In het begin ben je nog een beetje onzeker over wat je te wachten staat. We hebben meteen gekeken hoe we anderhalve meter konden bewaren, want dat was één van de eisen in het begin, net als het gebruik van desinfectiegel. Dus dat hebben we ingevoerd en we zijn gaan kijken of we op ongeveer dezelfde manier konden doorgaan.”

“We hebben mensen de mogelijkheid geboden om op afstand contact te hebben, via de telefoon of Zoom. Maar eigenlijk merkten we dat alles wel hetzelfde doorliep. Mensen willen toch graag even op kantoor komen. Wat erg belangrijk voor ons is geweest, is dat de huizenmarkt goed is doorgelopen. Makelaars stopten met open huizen, maar zorgden dat mensen op afspraak konden bezichtigen. De verkoop van huizen is daardoor niet opgedroogd. Sterker nog, het is alleen maar gekker geworden op de huizenmarkt. De prijzen zijn alleen maar gestegen, dus de vraag naar financieel advies is onverminderd groot gebleven. Dat is voor ons belangrijk, want dat is vaak de kapstok voor onze verdere dienstverlening, zoals de RegioBank en verzekeringen.”

“Wij zijn geen groot zakelijk kantoor. Wij doen wel zaken voor de RegioBank, maar doen geen zakelijke assurantiën, dus daar kan ik niks zinnigs over zeggen. Maar ik heb hier natuurlijk ook ondernemers aan mijn bureau die een huis willen kopen. En je merkt wel dat ondernemers voorzichtiger worden. Zeker in de horeca, evenementensector en bepaalde hoeken van de zakelijke dienstverlening hebben ze het zwaar. Ondernemers denken beter na over hun keuzes, een half jaar tot een jaar terug waren ze meer onbevangen. Er is een stukje bewustwording gekomen. Dat het nu goed draait, wil niets over de toekomst zeggen.”

Heb je klanten die financieel in de problemen zijn gekomen?
“We hebben tot nu toe nog maar twee klanten gehad die bij ons aanklopten, omdat ze de hypotheek niet konden betalen. Dat zijn mensen die bijvoorbeeld allebei ondernemend of zzp’er zijn en nu zonder werk zitten. Voor die klanten hebben we een goede oplossing kunnen vinden. De overheid heeft geïnitieerd dat betalingen kunnen worden gepauzeerd of naar een lager maandbedrag kunnen worden gezet, maar dat hebben we bijna niet hoeven aanvragen voor onze klanten.”

Hoe ervaar je de samenwerking met verzekeraars?
“We werken met een x-aantal maatschappijen samen. Er zijn tegenwoordig goede portalen waar je alles kunt vinden als tussenpersoon. En elke maatschappij heeft een accountmanager die je kunt bellen als er problemen of vragen zijn, daar zijn we hartstikke tevreden over. Verzekeringsmaatschappijen kunnen groter of kleiner worden, dat maakt voor ons niet zoveel uit. Het gaat er voor ons om dat we de klanten kunnen behouden die we hebben. Of ze nu ondergebracht worden bij verzekeringsmaatschappij a, b of c, dat moeten we per geval bekijken. Wij brengen de handel, dus verzekeringsmaatschappijen hebben er belang bij om ons goed te helpen. We moeten het samen doen.”

Hoe denk je over de actieve transparantieplannen van Minister Hoekstra?
“Ik denk dat transparantie in de basis goed is, dat zie je bij hypotheken ook. Daar moet je je verdienste ook openbaar maken, maar we moeten uitkijken dat we er niet in doorslaan. Want uiteindelijk zou het niet goed zijn als mensen bij teveel transparantie niet meer naar een adviseur gaan, terwijl ze die eigenlijk wel nodig hebben. En op basis daarvan verkeerde keuzes gaan maken. Ik sta in het midden wat dit betreft, ik denk dat er vaak meer angst is voor zoiets nieuws dan in werkelijkheid nodig. Ik geloof nooit dat als transparantie komt, ineens niemand meer een tussenpersoon wil hebben. Uiteindelijk is de vraag, hoe ga je ermee om en hoe leg je jouw toegevoegde waarde aan je klant uit.”

In het intermediair worden de groten alsmaar groter en de kleintjes worden opgegeten. Hoe ziet jouw toekomst er uit?
“Wij groeien organisch, door nieuwe klanten aan te nemen. Er zijn ook advieskantoren die door overnames groeien. Maar bewijs je jouw klanten en medewerkers daarmee een dienst? De setting wordt altijd anders en de ene collega kan daar beter mee omgaan dan de ander. Maar dat het gebeurt, is een feit en ik ben nog benieuwd wat het ons gaat brengen. Schaalvergroting en digitalisering kunnen er ook voor zorgen dat het verdienmodel verandert.”

“Wij gaan helemaal uit van eigen kracht, we hebben een jong team van vijf personen en bieden echt een ouderwetse service. We opereren al jaren op dezelfde wijze. Daardoor weten mensen wat ze aan ons hebben en zijn we onderscheidend. In hoeverre kun je die service en klantbeleving behouden als je veel bedrijven in een korte tijd overneemt? Ik ben benieuwd of dat goed blijft gaan. Want uiteindelijk vormen klanten pas een mening als ze je nodig hebben, bijvoorbeeld bij schade of als ze een nieuwe auto kopen. Het is dan nog maar de vraag hoe dat afgehandeld gaat worden.”

Jean-Paul Ligthart
Jean-Paul Ligthart is 29 jaar en is tijdens een stage in het vermogensbeheer terecht gekomen. In 2016 kwam hij in contact met zijn huidige compagnon, Cees Duijn, die toen al jaren een kantoor met hypotheken en verzekeringen had. Ligthart kocht zich in, voegde de RegioBank dienstverlening toe aan het portfolio en is tegenwoordig mede-eigenaar van Visser Duijn Financiële Diensten.

Dit is het derde interview uit de serie ‘Intermediairs in coronatijd’. Lees hier het eerste interview met Wilfred Mooij (Geijssel Kroon). Het vorige interview met Yvonne van Kuijk (Saurwalt & Partners), is hier te vinden.