nieuws

Bouwe Kuik: ‘Verdwijnen bemiddeling maakt duurzaam adviesmodel noodzakelijk’

Financiële planning 4084

Datagedreven acceptatie gaat er volgens Bouwe Kuik, directeur van geldverstrekker bijBouwe, voor zorgen dat de bemiddelingsrol van de adviseur verdwijnt. Alleen adviseurs die zich gaan toeleggen op duurzaam advies in de brede zin des woords hebben in de visie van Kuik nog een goede toekomst voor zich.

Bouwe Kuik: ‘Verdwijnen bemiddeling maakt duurzaam adviesmodel noodzakelijk’

Kuik verzorgt tijdens am: hypotheken, op 27 september in de Utrechtse Jaarbeurs, in lijn met het thema van die dag een kennissessie over maatwerk. Daarbij ziet hij een nadrukkelijke rol weggelegd voor het intermediair. Opvallend, want was bijBouwe niet bij uitstek sinds het begin eind 2015 een partij die zich toelegde op het bedienen van klanten die zelf online een hypotheek willen sluiten?

Zelf kiezen

“Wij vinden vooral dat klanten zelf moeten kiezen hoe ze bediend willen worden, dat kan ook met hulp van een adviseur zijn”, vertelt Kuik. Op dit moment wordt ook nog zo’n 70 tot 80% van de bijBouwe hypotheken via het intermediair gesloten. “Dat percentage is ook aan de hoge kant omdat je tot juni alleen met de online aanvraagdialoog aan de slag kon als je je huidige woning had verkocht. Die beperking is er, gelet op de krapte op de woningmarkt, vanaf gehaald.”

Doorbraakjaar 2019

Interessanter dan een discussie over de toekomst van advies versus de opkomst van online vindt Kuik de urgentie dat de hele branche zich zal moeten ontwikkelen. Hij beschouwt 2019 als een doorbraakjaar voor veranderingen in de acceptatieprocedures bij geldverstrekkers. “Je ziet het ook terug in de NHG-normen waarbij op basis van een UWV-verzekeringsbericht geaccepteerd kan worden. Je moet er natuurlijk direct bij zeggen dat dat niet voor iedereen kan, maar ik durf de stelling aan dat over drie jaar bij het merendeel van de hypotheekaanvragen de acceptatie op basis van datadelen tussen instanties plaatsvindt.”

Magie van de adviseur

“Wat is dan nog de magie van de adviseur?”, werpt Kuik als vraag op. Hij vervolgt: “Bemiddeling speelt nu nog een belangrijke rol voor consumenten om in zee te gaan met een adviseur. Als we toegaan naar datadriven acceptatie komt een groot deel van die rechtvaardiging onder druk te staan.”

Duurzaamheid financiering

Tijdens am:hypotheken wil de directeur van bijBouwe een dialoog met het intermediair opstarten zodat adviseurs kunnen inspelen op het wegvallen van hun rol als bemiddelaar. De adviseur van de toekomst focust zich wat Kuik betreft op duurzaamheid in de breedste zin des woord “Je hebt financiële duurzaamheid waarbij je de klant uitdaagt op de vraag of hij een bepaalde financiering wel wil aangaan, ook al blijkt uit de automatische acceptatie dat het kan. Daarnaast kun je het met hem hebben over de duurzaamheid van financiering op lange termijn. Zijn de lasten nog betaalbaar als de klant na een x-aantal jaar minder wil gaan werken? Daarnaast is er nog duurzaamheid ecologische zin. Heb je als huizenkoper al nagedacht over de verduurzaming van je huis?”

Klanten vragen niet meer om advies; het gaat erom wat jij kan bieden voor je klant.

Kuik erkent dat er op het laatste gebied nog wel een wereld te winnen valt. Zelf ging bijBouwe daarom onlangs de samenwerking aan met HomeQgo, dat aspirant huizenkopers en hun adviseurs op voorhand een beeld geeft wat er aan energiebesparende maatregelen kan worden gerealiseerd en welke besparing dat oplevert. “Nu wordt energiebesparing in nog maar 5% van de adviesgesprekken meegenomen, teleurstellend weinig.” Als klanten straks geen adviseur meer nodig hebben om de bemiddeling naar een financiering rond te krijgen doemt de vraagt op of ze überhaupt nog wel aankloppen bij een adviseur.

Zelf uitvogelen

Kuik: “Er zal altijd een groep klanten blijven die zelf graag wat wil uitvogelen, maar uiteindelijk toch naar een adviseur stapt. Maar het wegvallen van dat automatisme is wel iets waar ik me zorgen over maak. Klanten vragen niet meer om advies; het gaat erom wat jij kan bieden voor je klant. Het lijkt me lastig als je daar bij hypotheken nog standaard € 2.750 voor rekent.”

Aangaan van relaties

Samen met het intermediair wil Kuik de huidige waarde propositie onderzoeken en kijken hoe deze versterkt kan worden. Zelf zat bijBouwe het afgelopen jaar ook in een veranderingstraject, nadat de samenwerking met Hypotrust, dat de distributie voor bijBouwe verzorgde, eind 2016 werd beëindigd. Het zorgde er ook voor dat het redelijk stil werd rondom de geldverstrekker. “Toen we net begonnen in 2015 was alles gericht op het gegeven dat we moesten beginnen met het aanbieden van hypotheken. Ook omdat we daarbij gebruik maakten van de distributie door Hypotrust, bleef het inrichten van de processen binnen onze eigen organisatie een beetje liggen. Dus op op moment dat je dan zelf verantwoordelijk wordt voor de distributie moet je alsnog aan de slag met je mijn-omgeving en een platform voor beheer. Er zijn al goede stappen gezet in het aangaan van relaties met adviseurs, maar we zien ook nog veel ruimte voor verbeteringen aan onze kant.”

Doos voor met uitzonderingen

bijBouwe kiest nadrukkelijk voor financieringen waarmee de gemiddelde klant bediend kan worden. Kuik: “Ik geloof zeker in maatwerk, alleen niet voor bijBouwe. Dat is meer voor verstrekkers die zich kunnen onderscheiden door maatwerk. De financiële dienstverlening is jarenlang gegijzeld door een doos vol met uitzonderingen. Dat heeft hoofdzakelijk veel complexiteit opgeleverd en onze organisatie was daar ook niet op ingericht. Dan kregen we klanten binnen die bij alle banken waren afgewezen en probeerden of het misschien bij ons toch wel kon.”

Concrete voorwaarden

Hoewel de hypotheken van bijBouwe volgens Kuik relatief standaard zijn, geldt dat wat hem betreft niet voor de acceptatie. “Het gebeurt dat je een aanvraag krijgt die voor je gevoel als verstrekker zou moeten passen, maar niet precies binnen de regels valt. Dan moeten we hem toch afwijzen Daarom geloof ik ook niet dat voor bijBouwe maatwerk zit in producten. Voor ons zit maatwerk veel meer in de bediening van de klant. Hoe zorg je ervoor dat je een klant op basis van een aantal concrete voorwaarden een verantwoorde financiering geeft? Daarom nemen wij bijvoorbeeld altijd erfpacht mee, zeker in een stad als Amsterdam een onmisbaar item. Ook ten aanzien van zakelijk inkomen maken we beter zichtbaar wat wel en niet meegenomen worden.”

Het draait allemaal om het realiseren van een traject dat zoveel mogelijk frictieloos is voor de consument

Een andere uitdaging waar bijBouwe de afgelopen jaren als regiepartij nogal eens voor stond was het feit dat op een zeker moment een potje met geld van buitenlandse beleggers voor een bepaalde rentevastperiode op was. “Daarin waren wij niet uniek, je zag het ook bij geldverstrekkers die werken met geld van Nederlandse pensioenfondsen. Inmiddels hebben wij weer commitment van een nieuwe groep beleggers voor de komende jaren. De Nederlandse woningmarkt blijft aantrekkelijk. Door onze processen en systemen verder te optimaliseren zie ik ons nog wel verder groeien, al is een groot marktaandeel voor ons geen doel op zich. We willen producten leveren waar consumenten en intermediair tevreden mee zijn.”

Louis van Gaal

Online en advies kunnen daarbij volgens Kuik prima naast elkaar bestaan. “Het draait allemaal om het realiseren van een traject dat zoveel mogelijk frictieloos is voor de consument, waarbij je toeval zoveel mogelijk uitsluit.” Maar anders dan voetbaltrainer Louis van Gaal, die onlangs in het televisieprogramma Zomergasten zijn (voetbal)visie doceerde, gelooft Kuik niet dat toeval totaal kan worden uitgesloten. “Jij bepaalt de wereld om je heen niet, er zal altijd toeval blijven bestaan. Het blijft belangrijk om zelf na te denken. Dat biedt kansen voor de adviseur naast het gegeven dat online zelf doen voor veel klanten een volwassen alternatief wordt. Ik weet dat als ik zelf de verbouwing van mijn huis doe, ik daar weinig mensen thuis een plezier mee doe, gelet op het feit dat ik zelf twee linkerhanden heb. Als ik mijn klusjesman Jaap inhuur weet ik dat hij mij ontzorgt en dat het werk goed wordt gedaan. Ik vind het dan ook niet erg als ik daarvoor moet betalen.”

am:hypotheken 2018

am:hypotheken 2018, op 27 september in Utrecht, staat helemaal in het teken van maatwerk. Sprekers zijn onder meer Matthijs Mons (Yellowtail), Harrie-Jan van Nunen (De Financiële Makelaar), Karin Polman (Florius) en Marcel Warnaar (Nibud). Kijk voor het volledige programma en alle sprekers op hypotheken.amweb.nl.

Reageer op dit artikel