Volgens recent onderzoek van McKinsey en Reinsurance Group of America zal bancassurance een steeds belangrijker distributiekanaal worden. Digitalisering is daarbij een van de belangrijkste factoren voor groei en operationele veiligheid.
Tussen 2001 en 2017 stegen de premies 12% in Latijns-Amerika, de koploper in bancassurance, en in Azië groeiden de inkomsten uit dit kanaal met 9,2%. In Europa groeiden de premies voor levensverzekeringen via bancassurance tussen 2012 en 2019 met 3,6% per jaar, tegenover 3,1% voor andere kanalen. De premies voor schadeverzekeringen stegen met 5,3% per jaar, tegenover 2,0% voor andere kanalen.
Stilte na de storm: online moet ons redden
De situatie was de afgelopen jaren relatief stabiel, maar wat brengt de toekomst? Covid-19 kruiste ons pad in 2020, de risicobereidheid nam af en de nieuwe verkoop via bancassurance daalde met 20% tot 50% op jaarbasis. Banken reageerden op de huidige crisissituatie met een versnelde digitalisering. Verzekeraars zetten nu dezelfde stap.
De risicobereidheid nam af en de nieuwe verkoop via bancassurance daalde met 20% tot 50% op jaarbasis”
Uit een analyse van Deloitte blijkt dat in de huidige pandemie de implementatie van technologische oplossingen voor een betere operationele efficiëntie zo snel mogelijk wordt ingepland door 47% van de banken in Noord-Amerika, 40% in Europa en 37% in Azië.
Verzekeraars en hun IT-leveranciers moeten er dus van uitgaan dat banken steeds meer moderne digitale oplossingen verwachten die ze snel kunnen integreren. Wat kan deze evolutie ondersteunen?
De wind in de zeilen: de kracht achter digitalisering
Volgens McKinsey-experts wordt de duurzame groei van het bancassurance-segment bepaald door drie factoren: de personalisatie van het aanbod, het niveau van klantenservice en het gebruik van omnichannelmodellen. Is dit nog steeds zo in onze huidige pandemische realiteit? En is de digitalisering van de sector dan een belangrijke stap voor die drie factoren?
Verzekeringen die via bancassurance worden verkocht, zijn meestal gekoppeld aan financiële producten. Dat geeft banken een voordeel omdat ze aanbiedingen kunnen uitwerken die op de klant zijn afgestemd. Bankiers hebben nog een andere troef in handen, namelijk uitgebreide datasets waarmee ze hun aanbod kunnen personaliseren. De voortdurende fusies en het toenemende gebruik van het internet resulteren in nieuwe klantenbestanden. Idealiter zouden de bankiers een single customer view krijgen van alle financiële wensen en verzekeringsbehoeften van klanten, op basis van efficiënte segmentering, om vervolgens hun aanbod daarop af te stemmen. Banken vereenvoudigen daarom hun bedrijfsmodellen om de digitalisering van hun diensten te versnellen. En dit is waar verzekeraars mee op de boot moeten springen en moeten zorgen dat hun systemen gelijke tred houden met die van banken.
Klanten verwachten dat producten beschikbaar zijn via onlinekanalen, met een naadloze distributieconversie tussen de verschillende kanalen. Deze trend kan zorgen voor een ruimere beschikbaarheid van bancassurance-producten. Het blijft immers zo dat bankmedewerkers nogal terughoudend zijn om verzekeringen te verkopen. De online distributie, met alleen offline ondersteuning, is dus een soort reddende engel.
Anticiperen op rotsen en zandbanken: bijsturen is nodig
De weg naar een digitale toekomst is niet zonder obstakels. Helaas lijken beide partners de grootste obstakels te ondervinden bij aspecten die cruciaal zijn voor hun succes: dynamische productmodellering, vlotte implementatie van omnichannel, datasetbeheer of integraties tussen banken en verzekeraars.
Wat zal er gebeuren als verzekeraars zich gaan richten op bancassurance en rechtstreekse distributie?”
Wat maakt het bovenstaande zo moeilijk? De ingewikkelde verzekeringsprocedures en het feit dat bancassurance nooit een prioriteit was voor banken is zeker een van de schuldigen. Op dit moment, nu de rentevoet historisch laag staat, lijken banken meer interesse te hebben in bancassurance.
Dat verzekeringen jarenlang hoofdzakelijk via gespecialiseerde makelaarsnetwerken werden gedistribueerd kan ook een probleem vormen. Wat zal er gebeuren als verzekeraars zich gaan richten op bancassurance en rechtstreekse distributie? Makelaars zijn op zoek naar aanvullende producten. Ze moeten dus worden uitgenodigd in de omnichannelwereld van bancassurance. Door hen in staat te stellen om op grote schaal aan cross-selling te doen, kan u profiteren van hun kennis en ervaring. Daarvoor zijn extreem efficiënte technologische tools nodig.
De juiste koers: kwaliteit staat voorop
Volgens Deloitte is vooruitgang in digitale transformatie zinloos als partijen er niet in slagen om datakwaliteit effectief te beheersen. Zonder efficiënt datamanagement zijn de partijen niet in staat om de voorkeuren van de moderne klant bij te houden. De klant wil op afstand en liefst met één klik toegang krijgen tot data. One-click producten en de opkomende on-demand verzekeringen zijn een uitdaging, maar ook een opportuniteit voor bancassurance. Bankiers hebben eenvoudige en geautomatiseerde producten nodig die de verkoopdrempels verlagen. Communicatieproblemen tussen bank en verzekeraar kunnen echter roet in het eten gooien.
Bancassurance heeft zonder enige twijfel grote ontwikkelingskansen. Het geheim om de wind in de zeilen te krijgen en te houden is digitalisering. Dankzij digitalisering kunnen banken extra bronnen van inkomsten aanboren. Verzekeraars krijgen toegang tot een nieuw distributiekanaal en klanten krijgen een nog professioneler antwoord op hun behoeften. Zo vaart iedereen als winnaar over de finishlijn.
Auteur: Aleksandra Wołowska, Senior Business Consultant, Comarch
Dit artikel is gesponsord door Comarch.
