nieuws

Onderzoek De Goudse: ‘Risicomanagement? Gewoon doen’

Schade 1393

Onderzoek De Goudse: ‘Risicomanagement? Gewoon doen’

Steeds meer adviseurs plaatsen risicomanagement aan de basis van hun advies aan ondernemers. Dat vraagt om een transformatie van productgericht naar risicogericht denken. Makkelijker gezegd dan gedaan. Welke uitdagingen ervaren beginnende risicoadviseurs? Wat houdt hen tegen om deze werkwijze vaker toe te passen? En welke tips hebben ervaren risicoadviseurs voor nieuwkomers? De Goudse deed in samenwerking met am: onderzoek onder adviseurs.

Risicoadviseurs zien in risicomanagement een manier van werken die hun toegevoegde waarde vergroot. Daarnaast draagt het bij aan een sterke onderbouwing van het (verzekerings)advies en helpt het hen om vertrouwenspersoon van de ondernemer te worden. Veel adviseurs volgen een opleiding om te leren hoe je een goede inventarisatie maakt van de risico’s die een ondernemer loopt, hoe je zijn risicoperceptie peilt en hoe je een goed adviesrapport opstelt. Maar in de praktijk is het vaak nog lastig om deze manier van werken toe te passen. Het vraagt onder andere om focus, lef, geloof in jezelf, oprechte interesse in de klant en goede voorbereiding.

Al hard aan de slag
Van de risicoadviseurs die aan dit onderzoek meededen, heeft ruim 20% al meer dan de helft van zijn mkb-klanten over risicomanagement geadviseerd. Dit zijn vooral adviseurs die zich rekenen tot de professionele risicoadviseurs. De beginnende risicoadviseurs passen risicoadvies nog minder vaak toe. Van deze groep heeft meer dan de helft op dit moment pas met maximaal 10% van zijn mkb-klanten over risicomanagement gesproken.

Ambitie is hoog
De ambitie om nog vaker op basis van risicomanagement te gaan werken is groot. 80% van de risicoadviseurs wil deze manier van werken vaker gaan toepassen. En 55% stelt zich zelfs als doel om over vijf jaar bij al hun mkb-klanten een risicoanalyse gedaan te hebben. Risicoadvisering is echter niet eenvoudig. Een adviseur moet nieuwe vaardigheden leren, soms zijn interne organisatie veranderen en klanten uitleggen dat risicoadvies niet gratis is. En zo zijn er nog meer uitdagingen die adviseurs bij hun klanten of bij zichzelf ervaren.

Leren van elkaars ervaring
Ervaren risicoadviseurs is gevraagd welke tips zij hebben voor startende risicoadviseurs. Een van de tips is ‘Durf geld te vragen voor een inventarisatie.’ Uit het onderzoek blijkt dat veel adviseurs dat nu nog niet doen. Ruim een kwart levert deze dienst aan alle klanten gratis. Bijna de helft vraagt wel een vergoeding voor het risicoadvies, in ieder geval aan nieuwe klanten. Een andere tip is: ‘Positioneer jezelf als adviseur, niet als verkoper van verzekeringen.’ Voor een adviseur die over risicomanagement wil adviseren, is het belangrijk dat ondernemers weten dat zij daarvoor bij hem terechtkunnen. Veel risicoadviseurs profileren zich naar hun eigen mening op dit punt echter nog te weinig. Zij geven aan dat zij hierover in de (nabije) toekomst graag actiever communiceren. Tot slot is een veel gegeven tip: ‘Ga het gewoon doen.’ Oefening baart kunst. ‘Kies de eerste keer een bestaande klant die je goed kent’, of een familielid, vriend of buurman. Dat zorgt voor een veilige leeromgeving.

Onderzoek onder mkb-adviseurs
De Goudse deed met am: onderzoek naar de ontwikkeling van risicoadviseurs en de belemmeringen die zij daarbij ervaren. Er namen 106 onafhankelijke adviseurs deel. 40% van hen is verzekeringsadviseur en beginnend risicoadviseur, 38% is naast verzekeringsadviseur gevorderd risicoadviseur, 14% ziet zichzelf als professioneel risicoadviseur en 8% geeft uitsluitend risicoadvies en geen verzekeringsadvies.

Lees het hele verhaal van De Goudse in am:28 die aanstaande vrijdag verschijnt.

Reageer op dit artikel