nieuws

Helga van Leur op am:hypotheken: ‘Speel in op de oerdriften’

Financiële planning 1234

Hypotheekadviseurs hoeven geen duurzaamheidsadviseurs te worden, maar hoe gaaf is het om ermee aan de slag te gaan en klanten in stappen mee te nemen op de weg van verduurzaming? Om dat te bereiken moet je weten wat de ander drijft, stelde weervrouw en klimaatambassadeur Helga van Leur dinsdagmiddag op am:hypotheken. “Begin klein en speel in op emotie, op onze oerdriften.”

Helga van Leur op am:hypotheken: ‘Speel in op de oerdriften’

“Ontdek elkaars bubbel.” Met die boodschap leidde meteoroloog Helga van Leur dinsdagmiddag niet alleen de borrel op am:hypotheken in, ze riep adviseurs ook op na te denken over wat zij en hun klanten belangrijk vinden op het vlak van klimaatverandering en verduurzaming. “Als je advies geeft vanuit jouw wereldbeeld, krijg je klanten niet mee in verduurzaming. Je moet weten wat zij echt belangrijk vinden, wat hen drijft.”

Flintstones

Op een verzengend warme zomerdag inspireerde Van Leur hypotheekadviseurs in De Fabrique in Utrecht met een lezing over het klimaat. “Dat is iets anders dan het weer, hè mensen.” Wat kan de adviseur doen om klanten te stimuleren met verduurzaming bezig te gaan? De weervrouw vergeleek mensen met de Flintstones: we reageren allemaal op onze oerdriften. We vinden het heden belangrijker dan de toekomst, handelen uit eigen belang, zijn gevoelig voor status, apen anderen na en negeren problemen die we niet kunnen oplossen. “Als je dat herkent, kun je het ook omdraaien.”

Munitie voor adviseurs

Hoe? Door klein te beginnen en op die emotie in te spelen, aldus Van Leur. “Laat de klant hardop denken wat ze belangrijk vinden. Van G- naar een F-label bespaar je in twintig jaar een ton. Van B naar A, daar zit ook nog € 10.000 tussen.” En ze had meer munitie. “Als je een huis gaat kopen, struikel je niet over € 20.000. Als je in je huis blijft wonen, struikel je al over € 2.000. Daar kun je op inhaken als adviseur. Reserveer 10% van wat je huis nu waard is voor verduurzaming.”

“En het zijn heel kleine stapjes”, hield Van Leur haar gehoor voor. Ga eerst voor laaghangend fruit, het hoger hangend fruit kun je een plan voor maken. “Een combiketel, dakisolatie, dat is niet zo ingewikkeld. Die laatste stap, naar full electric, maak daar dan een tienjarenplan voor.”

Terugverdientijd passé

De meteoroloog betoogde bovendien dat we van het begrip terugverdientijd af moeten. “Kan iemand mij de terugverdientijd van een nieuwe keuken uitleggen? Het gaat ook om comfort”, riep ze uit. “Maak gebruik van het sociale aspect”, tipte ze vervolgens de hypotheekadviseurs. “De meeste verandering komt omdat we de buren het zien doen.”

Volgens Van Leur draait het allemaal om vertrouwen. Vertrouwt de klant jou als adviseur, dan kun je hem meenemen in het verduurzamingsproces. Dat betekent niet dat hypotheekadviseurs duurzaamheidsadviseurs moeten worden, vindt ze. “Maar laat zien wat klanten belangrijk vinden. Hoe gaaf is het om hiermee aan de slag te gaan, dat je op emoties inspeelt, op het oerbrein en gewoon begint. Begin klein, maar begin. Want vandaag is al morgen”, sloot ze af.

Funda en de AFM

Van Leur was slotspreker op am:hypotheken, waarna de bezoekers zich via een borrel konden opmaken voor het am:hypothekendiner. Eerder op de middag had Funda-strateeg Tjerk de Boer al voor opschudding gezorgd door te laten doorschemeren dat het woningplatform zich ook in hypotheekadvies wil mengen. Ook benadrukte de AFM de rol van nazorg in het aflossingsvrijdossier.

Reageer op dit artikel