nieuws

Henk Jansen (Expat Mortgages): ‘Dozenschuiver legt het af tegen online’

Financiële planning 1536

Henk Jansen is mede-eigenaar van Expat Mortgages, een advieskantoor met vijf vestigingen dat zich volledig specialiseert in het hypotheekadvies aan expats. Tijdens am:hypotheken gaat Jansen in gesprek met Doron Themans (VvAA) en Hendrik Schakel (Viisi) over de kansen van adviseren in een nichedoelgroep. In aanloop naar het congres stelden we hem alvast een aantal vragen. “Als je een dozenschuiver bent, dan ga je het afleggen tegen de online oplossingen.”

Henk Jansen (Expat Mortgages): ‘Dozenschuiver legt het af tegen online’

Hebben expats andere behoeften?

“Expats hebben niet zozeer een andere behoefte, maar een andere achtergrond. Ze hebben te maken met het ontbreken van kennis of het ontbreken van een netwerk. Wij begeleiden ze echt van A tot Z. Ze komen bij ons met de vraag of ze moeten huren of kopen. We pakken ze dan bij de hand en die laten we niet meer los tot bij de notaris en zelfs daarna. In iedere stap zijn we fysiek aanwezig. Denk aan verzekeringen, belastingen, voorlopige teruggave.

We hebben bovendien alles vertaald in het Engels en we spreken Engels. Dat lijkt misschien simpel, maar we kunnen alles in vaktermen uitleggen. Als jij iets zegt wat je naar het Engels vertaalt, dan kan de boodschap totaal anders overkomen. De uitwerking kan op een Aziaat heel anders zijn dan op een Brit. Of bijvoorbeeld een bezoek aan de notaris. Een Fransman of een Chinees kan een heel ander idee hebben bij een notaris. Je moet dus niet alleen vertalen, maar ook uitleggen. Dat is het allerleukste aan deze doelgroep. Dus de uiteindelijke behoefte is hetzelfde, maar de invulling is compleet anders.”

Zou u de activiteiten van Expat Mortgages omschrijven als maatwerk?

“Zeker. Als bank krijg je een salarisstrook te verwerken waar netto- en brutoloon niet op de Nederlandse manier in verhouding staan. Je hebt de dertigprocentregeling, een fiscale regel voor expats. Dus het berekenen van het inkomen voor de hypotheek werkt echt anders. Daar moet je bedreven in zijn. Er zijn misschien wel zes of zeven manieren om het inkomen van een expat te bereken. Het inkomen van iemand die bij Shell werkt, bereken je bijvoorbeeld op een andere manier dan iemand die bij Booking.com werkt.

Sommige collega-adviseurs die een expat over de vloer krijgen, denken ‘ik doe dat wel zelf.’ Die spreken vakantie-Engels. Daar is niemand mee geholpen. De expat niet, de bank niet maar ook zeker de adviseur niet.”

Hoe kijken buitenlanders aan tegen de Nederlandse woningmarkt?

“Die vinden het veel minder duur dan wij dat vinden. Als jij vanuit Londen overkomt, je woonde in Chelsea of Fulham en je betaalde 22.000 pond per vierkante meter. Dan lig je niet zo wakker van de Amsterdamse prijzen. Wij vinden 10.000 per vierkante meter ontzettend veel geld in het centrum van Amsterdam. Maar een grachtenpand met zicht op de Amstel voor 10.000 euro vinden zij nog wel meevallen.”

Dat klinkt wel als de top van de markt.

“Het was de bovenkant van de markt, maar dat is het niet meer. Vroeger kwamen de expats uit het midden- en hogere kader van het internationale bedrijf: Britten, Australiërs, Amerikanen en Canadezen. Nu is het de hele markt, dus ook de ict-professionals uit India en Oekraïne. TomTom heeft veel Poolse werknemers in dienst. Het is modaal-plus, een expat verdient zo’n 50 procent meer dan een Nederlander.”

Ziet u nog wel toekomst voor het algemene advieskantoor?

“Ik denk dat er wel ruimte blijft voor advieskantoren. Maar dat zijn dan wel echt specifieke advieskantoren. Heel veel mensen noemen zich adviseur, maar zijn dat eigenlijk niet. Het zijn dozenschuivers. Ik vind dat je moet kunnen verantwoorden waarom je 2.500 euro voor een hypotheekadvies vraagt. Dan zegt zo’n adviseur dat hij 30 uur kwijt is aan een dossier. Maar als hij dat specificeert, dan blijkt dat er zo’n 18 uur aan administratie in zit. Dat moet helemaal niet meer kunnen in deze tijd. Als je toegevoegde waarde kunt bieden, dan heb je toekomst. Als je een dozenschuiver bent, dan ga je het afleggen tegen de online oplossingen.”

am:hypotheken 2018, op 27 september in Utrecht, staat helemaal in het teken van maatwerk. Andere sprekers zijn onder meer Matthijs Mons (Yellowtail), Harrie-Jan van Nunen (De Financiële Makelaar), Karin Polman (Florius) en Wouter Schilperoort (Binnenlandse Zaken). Kijk voor het volledige programma en alle sprekers op hypotheken.amweb.nl.

Reageer op dit artikel