nieuws

Robert Otto (Achmea): ‘Veel adviseurs adviseren hun klant een Centraal Beheer-product’

Branche 3178

Robert Otto, bestuurder bij Achmea, had het zelf zo’n tien jaar geleden niet durven voorspellen, maar intermediairs nemen volgens hem in toenemende mate ook producten van direct writer Centraal Beheer in hun advies mee. Het past in de trend dat de klant bepaalt hoe hij geholpen wil worden, zo vertelt Otto in een interview met am: dat morgen verschijnt. De bestuurder gelooft nog heilig in de rol van het intermediair binnen de distributiestrategie van Achmea. 

Robert Otto (Achmea): ‘Veel adviseurs adviseren hun klant een Centraal Beheer-product’

De coöperatieve verzekeraar experimenteert volop met nieuwe dienstverlening en bedieningsmodellen. Geen reden voor het intermediair om bang te worden, meent Otto, verantwoordelijk voor het schade- en inkomenbedrijf, Centraal Beheer, Avéro en Interpolis. De adviseur speelt volgens hem nog steeds een belangrijke rol hoewel uit de cijfers blijkt dat nog maar 13% van de omzet via het intermediair gaat.

‘Ik geloof in advies’

“Dan heb je het alleen over particuliere producten die via het onafhankelijk intermediair gaan”, aldus Otto. “Met Rabobank erbij, voor ons ook een belangrijk advieskanaal, zitten we op meer dan 50% van onze omzet die we via het intermediaire kanaal wegzetten. Wat ons betreft gaat het erom wat de klanten willen. Zij gaan naar een adviseur, met name als het complex wordt. Dat zie je dwars door alle productgroepen heen. Ik geloof in advies. Het vertegenwoordigt op een totale omzet van 20 miljard nog altijd een heel grote waarde. Bij AOV, verzuim, WIA en zakelijke schade kom je al snel bij een adviseur uit, wat ook geldt voor hypotheken. Pensioen, in de vorm van het Centraal Beheer Algemeen Pensioenfonds (APF), doen we alleen maar via het intermediair.”

Online propositie

Deze liefdesverklaring botst volgens Otto niet met de prominente rol die direct writer Centraal Beheer binnen de groep speelt. “Nee, want je merkt dat het intermediair zelf ook steeds meer digitaal gaat doen. Je had het tien jaar geleden niet durven voorspellen maar er zijn nu ook al veel adviseurs die hun klant een Centraal Beheer-product adviseren. Dat is ook niet zo vreemd als je ervan uitgaat dat de klant bepaalt hoe hij of zij geholpen wil worden. Ze doen steeds meer van het voorwerk zelf, maar willen op een gegeven moment wel een adviseur, bijvoorbeeld omdat ze niet alles kunnen overzien. Het is fijn als je als adviseur dan ook de online propositie van Centraal Beheer kunt meenemen. Centraal Beheer doet zelfs 98% van de hypotheekproductie via het intermediair.”

Complexe producten

Hij ziet dan ook in de toekomst een rol weggelegd voor de adviseur, ook voor particuliere schade via het provinciale intermediair. ““Het intermediair is zeker niet uitgespeeld. Met name bij complexe producten zie je het aandeel van het intermediair juist weer toenemen. Je ziet ook op het gebied van particuliere schade een vermenging van kanalen. Adviseurs maken online dienstverlening onderdeel van hun businessmodel.”

Broer is intermediair

Zelf maakt hij in ieder geval nog wel gebruik van een adviseur. “Jazeker. Maar ik kan ook niet anders, want mijn broer werkt als intermediair. Hij heeft een volmachtkantoor. Of ik ook een adviseur in de arm had genomen als het niet mijn broer was, weet ik niet zeker, maar ik denk het wel. Alle producten die ik via hem afneem, zou ik ook zelf af kunnen sluiten, maar voor mij speelt de gemakscomponent een heel belangrijke rol. Ik heb de tijd niet om er rustig voor te gaan zitten.”

Lees het complete interview met Robert Otto in am:42. Dit extra dikke zomernummer ligt morgen op de mat. 

 

Reageer op dit artikel