blog

Musthaves

Branche

Een advocaat die over ondernemen schrijft? Het roept vaak twijfelachtige reacties op. Iets met schoenmakers. Maar de realiteit is dat ook advocaten steeds meer over hun advieswaarde en verdienmodel moeten nadenken. En dat is lastig. Want mijn beroepsgroep kampt – net als u – met een hardnekkig imagoprobleem.

Musthaves

Advocaten zijn ‘duur en ongezellig’, althans, dat vindt ‘men’. Bovendien verkopen wij, net als u, een zogenaamd low interest product. Contact met een advocaat, dat stelt u toch het liefste zo lang mogelijk uit? Terwijl ik toch oh-zo-veel meerwaarde kan bieden, al zeg ik het zelf. En zo werkt het ook bij u en uw klanten. Hoe daar mee om te gaan?

Raadsel
Onze beide beroepsgroepen blinken niet uit in innovatief ondernemerschap. Om die reden steek ik met enige regelmaat mijn licht op bij andere sectoren. Hoe kan het, bijvoorbeeld, dat 60% van de zzp-ers onverzekerd rondloopt en, niet gehinderd door enige rechtskennis, zelf hun juridische zaken afhandelt? Terwijl diezelfde mensen elkaar urenlang staan te verdringen om een item uit de nieuwe H&M-collectie te scoren? Of de nieuwste smartphone? Heeft nobelprijswinnaar Daniel Kahneman dan toch gelijk met zijn stelling dat de mens belangrijke beslissingen niet op ratio maar op emotie baseert? Ik vind het een fascinerend raadsel.

‘Een tas geeft power’
Voor mij liggen de herfst- en wintermodespecials van ELLE en FD Persoonlijk. Niet omdat ik bijzonder geïnteresseerd ben in mode. Wel omdat ik mij verbaas over de manier waarop de modewereld vraag en aanbod bij elkaar brengt. Weet u, bijvoorbeeld, wat dé nieuwe trend is voor dit najaar? Juist: de wollen trui! En de wollen muts en sjaal dan, hoor ik u denken? Geen zorgen, die maken dit jaar een heuse comeback in december. Natuurlijk met bijpassende tas, want: ‘een tas geeft power!’

Imago
Je verzint het niet. In de modewereld wordt jaar na jaar hetzelfde product opnieuw in de markt gezet, met de mededeling dat het écht revolutionair is. De verkoop is volledig ingericht op het principe dat je niet het product maar het bijbehorende imago koopt. De vraag is dus niet: wat draag ik deze winter maar WIE ben IK deze winter? Die boodschap klinkt in alle reclame-uitingen door. Het effect is dat zelfverklaarde fashionista’s massaal en met een bijna religieus fanatisme hun shoppinglist voor het aankomende seizoen samenstellen en direct naar de winkel rennen om de musthaves aan te schaffen.

Meerwaarde
Terug naar onze wereld. Daar verloopt de communicatie richting de (potentiële)  klant heel anders. U en ik verkopen doorgaans óf angst óf korting. En als ik kijk naar de reclamecampagnes van aanbieders, dan komen we meestal niet veel verder dan de promotie van onze eigen kwaliteiten: ‘wij stellen de klant centraal’ of ‘wij doen niet aan kleine lettertjes’, afgewisseld met een ‘fijn dat we verzekerd zijn’.
Maar willen we onze potentiële klanten écht de meerwaarde van onze dienstverlening laten voelen? Dan moeten we er samen voor zorgen dat onze dienstverlening een high interest product wordt. Dat het supertof wordt om je zaken goed geregeld te hebben. U en ik kunnen op dat vlak nog een hoop leren van de Apple’s en Gucci’s van deze wereld.

Reageer op dit artikel