blog

Leveren wat je klant vraagt

Branche

Tien jaar geleden was kennis over verzekeringen het domein van de tussenpersoon. Hij was de bron van de informatie en daarmee het uitgelezen verkooppunt voor verzekeraars. Nu is internet de bron. En als de bron van informatie verschuift, dan verandert de markt. Dat merken tussenpersonen in het teruglopen van hun marktaandeel en dus hun omzet. Verzekeraars zien hun kans schoon en richten zich vol rechtstreeks op de markt. In plaats van partners in business zijn tussenpersoon en verzekeraar nu concurrenten.

Leveren wat je klant vraagt

Als tussenpersoon sta je per definitie tussen partijen in. Maar als verzekeraars of klanten je loslaten, dan is er niets meer om tussenin te staan. Dan is er nog maar één plaats. Aan de kant van de klant, als adviseur.
‘Ontsnap aan je rol als distributeur door tegemoet te komen aan de wensen van de klant’

Bij elke aankoop vraagt een consument zich af of het product hem past, de prijs redelijk is en hoe het staat met service en garanties. Zo heeft ook een verzekeringsklant drie vragen:
Ben ik goed verzekerd?
Betaal ik daar niet te veel voor?
Wie helpt mij als er wat aan de hand is?
Grijp daarmee de kans je als adviseur te profileren. Te ontsnappen aan je rol als distributeur door tegemoet te komen aan de wensen van de klant.
Dat vraagt wel een investering. Je moet op de hoogte zijn van de steeds veranderende omstandigheden bij een klant; daarvoor een hechte, persoonlijke, relatie aan gaan; proactief werken en uiteraard brede kennis hebben van de totale financiële en verzekeringsmarkt. Alleen dan kun je de klant waar voor zijn geld geven. Geld in de vorm van directe, premieonafhankelijke, beloning. Want provisie is echt een eindig beloningssysteem.
Het vraagt ook investering in tijd. Elke klant moet persoonlijk benaderd worden. Oefen je nieuwe commerciële verhaal op vrienden en kennissen, creëer tijd en besteed de back office uit, gebruik een goed CRM systeem, regel de incasso van de abonnementen en fees en vraag advies. Je bent niet de enige die moet veranderen!
En wacht niet tot de markt je dwingt en het dus te laat is. De trend is duidelijk: Alleen de adviseur die levert wat de klant vraagt, overleeft.

 

Reageer op dit artikel