nieuws

‘Spaar Select is een net bedrijf’

Archief

In 1993 startte Jan-Willem van Dijk met drieduizend gulden spaargeld een spaaradvieskantoor. Ruim acht jaar later is Spaar Select uitgegroeid tot een adviesketen met 31 vestigingen in ons land. “We zijn een net en volledig onafhankelijk bedrijf. We hebben nog nooit één gulden geleend.” Van Dijk is het totaal niet eens met de negatieve publiciteit die de assurantiebranche de laatste maanden ten deel is gevallen. “Het is beschamend dat deze onzin over de branche wordt uitgestort.”

door Rob van de Laar
Het jaar 2001 was een slecht jaar voor de verkoop van spaar- en beleggingsproducten. Ook Spaar Select moest, na enkele vette jaren, met minder genoegen nemen. Desondanks ziet oprichter en directeur Jan-Willem van Dijk de toekomst zonnig in, ook al wil hij over 2001 geen cijfers noemen. “We lijden geen verlies, maar we hebben het een stuk lastiger gehad dan in 2000.” In dat jaar werd een winst behaald van e 18,2 mln bij een omzet van e 72,6 mln. Over 1999 bedroeg de winst e 9,3 mln bij een omzet van e 36,3 mln.
Van Dijk is trots op zijn bedrijf: “Spaar Select is het enige grote levenkantoor dat heeft overleefd zonder dat er aandelen in handen zijn van een verzekeraar”. Belangrijke basis voor het succes van zijn bedrijf is volgens Van Dijk opleidingen. “We werken met tien opleiders. Er is een opleiding voor iedere functie en op iedere vestiging is bovendien een concepttrainer aanwezig.”
University
Medio 2003 moet in Etten-Leur de Spaar Select University worden geopend: een megacomplex waarin de adviseurs hun opleiding krijgen. “Het bestaat uit drie gebouwen die met elkaar zijn verbonden: een hoofdkantoor, een hotel met tachtig kamers en een opleidingscentrum. Nu huren wij nog hotels af voor de adviseurs die in opleiding zijn; het is veel praktischer als dat allemaal centraal geregeld is op een soort campus.”
Permission marketing
Een andere belangrijke pijler van het succes noemt Van Dijk de manier waarop Spaar Select invulling geeft aan het begrip ‘telemarketing’. “Wij werken op basis van permission marketing. Telefonisch bieden wij de klant een gratis abonnement aan op ons blad BoB (Blik op Beleggen). Dat verschijnt driemaal per jaar. Als tegenprestatie gaat de klant ermee akkoord dat wij driemaal per jaar bellen om te vragen hoe het blad bevalt en of wij iets voor hem kunnen betekenen. Wij benaderen alleen die consument die ervoor openstaat. Dat is onderdeel van onze lange-termijnvisie: de klant zal bij het eerste telefoontje niet meteen een product willen sluiten, maar doordat wij via het blad en de telefoontjes toch een band opbouwen, zal hij eerder aan ons denken als hij een verzekering nodig heeft. Wij gaan overigens met onze permission marketing verder dan de wet op dit gebied voorschrijft. Er is dus helemaal niks hit-and-run-achtigs aan. Wij benaderen de klant één keer en als hij niet van een abonnement gediend is, nooit meer.”
Spaar Select heeft zo’n dertig callcenters van waaruit de regio’s worden benaderd. “Wij werken volgens een hele nette methode! Daar mag wel eens wat meer respect voor worden getoond. Welk bedrijf steekt zoveel geld in abonnees die niet eens verplicht zijn om een afspraak te maken of iets te kopen?”
Het blad BoB is volgens Van Dijk objectief, onder meer omdat slechts zo’n 15% van het totaal aantal pagina’s over het eigen assortiment handelt. “De rest behandelt onderwerpen als ‘hoeveel wordt er in welke beroepsgroep verdiend’ en de nieuwe successiewetgeving, maar ook producten van concurrenten, en die worden echt niet allemaal negatief neergezet.” BoB heeft nu 400.000 abonnees.
Het huisblad heette eerst ‘Het Effect van Spaar Select’, maar dat vond Van Dijk te lang en het leverde een klacht op van de Vereniging van Effectenbezitters (VEB), die een blad hebben dat ‘Effect’ heet. “We dachten aan een voornaam, zoals je bijvoorbeeld ook ‘Ben’ hebt. Dat de naam BoB nu een positieve uitstraling heeft, is mooi meegenomen.”
Franchise
Spaar Select wil het productassortiment gaan uitbreiden. “Daarbij blijven we wel op ons eigen terrein. We willen beleggingsproducten gaan introduceren die niet op effectenleasebasis gesloten worden. Maar de bedrijvenmarkt, waar we ons een tijdje op hebben gefocust, bleek geen succes. Wij zijn gewoon beter in het adviseren van particulieren. Als wij ook schadeproducten zouden gaan verkopen, zou dat ten koste gaan van de kwaliteit.” De meeste producten worden gesloten bij Delta Lloyd, Aegon, Bank Labouchere (inmiddels Dexia), Spaarbeleg, De Goudse, Postbank en Stad Rotterdam. Met Kempen & Co is een beleggingsfonds ontwikkeld.
Spaar Select heeft in Nederland negen eigen vestigingen en 22 franchisevestigingen. “Dat kan prima naast elkaar bestaan. We hebben gekozen voor franchise, omdat je daarmee in het begin snel kunt groeien. Op termijn blijkt het echter lastig te zijn; franchise werkt vertragend omdat je steeds weer de franchisenemer moet overtuigen. Onder meer daarom willen we op langere termijn alleen nog met eigen vestigingen werken.” Van Dijk streeft ernaar over zes tot acht jaar vestigingen te hebben in alle tachtig rayons waarin hij ons land heeft verdeeld. Dit jaar moet onder meer in Den Haag een vestiging worden geopend.
Concurrenten ziet Van Dijk niet. “Niemand werkt zoals wij; onze werkwijze is niet te kopiëren.” Hij trekt de vergelijking met Top Oss-sponsor ERG, opgericht door Evert van Denzel, afkomstig uit het management van Spaar Select. “Wat zij neerzetten, is Spaar Select zoals het in 1998 was. Ik wens ze veel succes, maar ik kan nu al zeggen dat het niet gaat werken. Bij ons is sinds 1998 heel veel veranderd. Wij staan niet meer op beurzen en in centra van steden om mensen aan te spreken. Dat vinden mensen gewoon vervelend. Over die methode zijn wij in ieder geval heengegroeid.”
Pure smaad
De Stichting Toezicht Effectenverkeer waarschuwde onlangs voor beleggen via aandelenleaseproducten, omdat in veel gevallen geen rendement wordt behaald. Van Dijk: “Ik vind de STE een prima organisatie, maar als ik in De Telegraaf lees dat de STE concludeert dat aandelenlease – terwijl ze ons juist hebben geleerd dat het effectenlease moet zijn – niets oplevert, dan is dat pure smaad. In de tijd dat de beurs omhoog ging, hebben onze klanten met die producten bakken met geld verdiend. En nu is opeens de conclusie dat effectenlease niets oplevert? Absolute onzin! Die producten zijn prima, alleen moet je wel vertellen dat het break-evenpoint rond de 7% ligt. Wij hebben altijd maximaal 12,5% gebruikt in rekenvoorbeelden. Nu wordt er op effectenlease een stempel gedrukt dat het altijd een beroerd product is omdat het niets oplevert.”
Van Dijk vindt alle kritiek op effectenleaseproducten niet terecht. “Effectenlease is de laatste tijd in een kwaad daglicht gesteld, maar wij stellen al maanden strenge criteria: alleen tot gemaximeerde bedragen en met inkomenstoets. Iedere klant moet bij ons tekenen dat hij een brochure heeft ontvangen waarin de risico’s worden uiteengezet. We willen absoluut zeker zijn dat de klant goed geïnformeerd is. Binnenkort gaan we nog verder: de klant moet er dan ook voor tekenen dat de adviseur hem heeft gewezen op de risico’s van het product. Aegon heeft ons zelfs gevraagd of zij onze criteria voor effectenlease mochten ontvangen, omdat ze die zelf op dat moment nog niet hadden. Dat bewijst toch dat we hiermee voorop lopen.”
Al die handtekeningen die de klant moet zetten, zijn natuurlijk mede bedoeld om aansprakelijkheidsclaims tegen te gaan.
“Het is zowel ter bescherming van de klant als om in de toekomst claims tegen te gaan. Sommige klanten zullen bij tegenvallende koersen of rendementen immers zeggen dat de adviseur hen niet op de risico’s heeft gewezen en de adviseur zal altijd het tegenovergestelde beweren. Als de klant nergens voor heeft getekend, hoe moet je het dan bewijzen?”
“Men laat de laatste tijd alleen de slechte dingen zien rond effectenlease. In ons blad geven wij goede, objectieve voorlichting. Ik vind het zelf niet verstandig om een product te sluiten met een looptijd van drie jaar, maar als de klant dat wel wil omdat het speculatieve element daarin hem aanspreekt, moet je dan zeggen dat het niet mag? Ik vind van niet. Wat goed is van de STE, is de verplichting van een brochure waarin ook staat uitgelegd wat er gebeurt bij een rendement van -6%. Ik ben er tevreden mee dat de transparantie zover is gekomen als nu, maar veel gekker moet het niet worden.”
Toch uit Ronald Hilgersom, voorzitter van de vereniging Consument & Geldzaken, felle kritiek op jullie als het gaat om aandelenlease. In het blad Geldzaken beschuldigt hij Spaar Select van “het met eenzijdige verkooppraatjes op grote schaal pushen van aandelenleaseplannen van Bank Labouchere”, waarbij de consument niet is gewezen op de risico’s. Hij heeft het over colportagepraktijken.
“Dat hoor ik nu voor het eerst. Het was wel zo netjes geweest als Hilgersom hoor en wederhoor had toegepast. Colportage komt vrij vertaald neer op overrompeling van de klant. Bij onze verkoopmethode komt een overeenkomst in zeven stappen en pas weken na een eerste afspraak tot stand. Is dat overrompeling? Ik heb sterk de indruk dat Hilgersom niet op de hoogte is van onze werkwijze. Indien hij klachten heeft ontvangen over ons, dan zal hij uiteraard slechts een deel van het verhaal horen. Een aantal klanten heeft de natuurlijke neiging om, in het geval van koersverliezen, zich te gaan beklagen op basis van ondeugdelijke voorlichting. Dat de eerste slachtoffers zich al hebben gemeld en wij onze handen in onschuld wassen, zijn sensatiepraatjes. Wij zullen contact opnemen met Consument & Geldzaken om een rectificatie te bewerkstelligen”.
Doorgeslagen
Spaar Select loopt voorop met de implementatie van nieuwe wet- en regelgeving: “Code Rendement en Risico, de Gidi, aangesloten zijn bij het klachteninstituut, het hebben van een beroepsaansprakelijkheidsverzekering, we voldoen overal aan. Ik sta er ook voor de volle 100% achter. Deze zaken zijn zowel goed voor de consument als voor het imago van de branche. Maar inmiddels lijkt het wel of de branche is doorgeslagen”. Van Dijk windt zich op over de branchebrede discussie over de beloning van tussenpersonen. “De laatste weken klinkt er de roep om afsluitprovisie maar af te schaffen ten bate van volledig doorlopende provisie. Momenteel geldt een terugverdientijd voor de provisie van tien jaar. Is dat niet voldoende stok achter de deur? Wij laten die klant na tien jaar echt niet stikken.”
De klant is op de einddatum niet in alle gevallen gebaat bij doorlopende provisie, aldus Van Dijk. “Een unit-linked product met afsluitprovisie levert de klant een hogere opbrengst op dan een universal-lifeproduct met doorloopprovisie. Moet ik de klant een product gaan adviseren dat minder oplevert omdat ik dan een zogenaamd nette tussenpersoon ben? Natuurlijk is het zo, dat de klant bij tussentijdse afkoop beter af is met doorloopprovisie, maar dan moet je dus producten gaan adviseren vanwege het voordeel bij tussentijdse afkoop. Als je de klant gewoon eerlijk de risico’s vertelt, is er niets aan de hand.”
Consumentenprogramma’s
De manier waarop de branche in de tv-programma’s Radar en Zembla is geportretteerd, wekt nog meer woede bij Van Dijk. “Om een paar voorbeelden te geven: Radar vergelijkt een garantie van 3% op een lijfrente met een spaarrekening met een rente van 4%. Daarnaast wordt nota bene door een deskundige verkondigd dat de AOW niet onder druk staat, terwijl een week later in een serieus actualiteitenprogramma wordt betoogd dat mensen over vijftien tot twintig jaar maar beter kunnen emigreren, aangezien de AOW totaal niet meer betaalbaar zal blijken te zijn. Dit gaat enorme financiële gevolgen met zich meebrengen. Bovendien zegt Radar letterlijk dat iedere klant met een lijfrente gedupeerd is. Wie pakt Radar aan voor het verspreiden van deze onzin? Het is beschamend dat dit over de branche wordt uitgestort. De hele branche lijdt financiële en imagoschade door een programma van dit niveau. Ik vind het een zaak voor het Verbond van Verzekeraars, NVA en NBVA. Die zouden actie moeten ondernemen. Maar het heeft er alle schijn van dat zij in een hoekje gaan zitten en wachten tot ze in elkaar geslagen worden. Het is een stelletje schijters.”
Van Dijk hekelt nog een consumentenprogramma: “Ook bij ons is Pieter Storms langs geweest. Wij hadden een beleggingsproduct verkocht waarbij een voorbeeldrendement werd genoemd van 12,5%. Storms eiste van ons dat wij dat rendement zouden garanderen, anders zou hij een stichting oprichten voor gedupeerden. Maar een voorbeeld is een voorbeeld. Storms wilde op papier hebben dat het rendement gegarandeerd 12,5% zou zijn. Dat is pure chantage. Banken en verzekeraars gaan daarin veelal mee omdat ze geen negatieve publiciteit willen. Dan vraag ik me af: wie onderneemt iets tegen die man? Hij zet de financiële branche te kakken. Wij zijn een net bedrijf en dat geldt ook voor vele duizenden andere tussenpersonen. De hele branche wordt gedupeerd door dergelijke programma’s en niemand doet iets.”
Nooit geleend
Van Dijk is trots op het feit dat zijn bedrijf volledig onafhankelijk is. “Een reden dat wij als levenkantoor nog bestaan, is dat wij nooit één gulden hebben geleend van een maatschappij. Als een kantoor dat wel doet, om bijvoorbeeld de expansie te betalen, dan wordt die lening bij tegenslagen omgezet in aandelen, want men kan de lening niet afbetalen. Daarmee heeft de verzekeraar grip op het kantoor en het einde is daar. Het ondernemerschap verdwijnt. Zo is het bij al die kantoren gegaan. Noorderkroon bijvoorbeeld was echt geen hit-and-runkantoor, maar het is gewoon failliet omdat Ohra het had overgenomen. Als het kantoor niet failliet gaat, wordt het koste wat kost overeind gehouden door de maatschappij die er miljoenen in pompt, zoals Spaaradvies, Aetax of Pensioen Partners. Feitelijk is het concurrentievervalsing, want bedrijven worden kunstmatig in leven gehouden.”
Van Dijk vindt dat de Consumentenbond de plank misslaat als het gaat om faillissementen van tussenpersonen: “De Consumentenbond schreeuwt om het hardst voor minder beloning voor de tussenpersonen. Het gevolg is dat de grotere onafhankelijke kantoren één voor één failliet gaan. Het hypocriete is dan ook nog dat diezelfde Consumentenbond veel tamtam gaat maken door te zeggen dat ze haar ongerustheid uitspreekt over het grote aantal faillissementen onder de levenkantoren. Ze zitten er compleet naast”.
Geen controverse
In de media is herhaaldelijk sprake geweest van een controverse tussen Van Dijk en DSB-oprichter Dirk Scheringa. “Daar is geen sprake van”, aldus Van Dijk. “Er zijn andere zaken die mij bezig houden”. Wel beaamt hij dat het akkefietje met de dreigende overname van het Spaar Select-schaatsteam door DSB hem twee jaar terug veel geld heeft gekost. “En daarmee is de drempel voor nieuwe toetreders in de schaatssport verhoogd.” Van Dijk sponsort het schaatsteam in ieder geval nog tot de Olympische Spelen van 2006 in Turijn.
In de sport ligt ook de link met de toekomstplannen van Van Dijk, die het management het minst leuke vindt van zijn werk. Over vijf tot tien jaar wil hij terugtreden als directeur. Dan heeft hij meer tijd voor zijn ambitie: voorzitter worden van NAC. “Dat is niet om Scheringa te kopiëren”, haast Van Dijk zich te zeggen, “dat wilde ik al toen ik een jaar of tien was. NAC is mijn club; ik ben in Breda opgegroeid en er valt nog veel te doen. Ik hoop daar in de toekomst mijn steentje aan bij te mogen dragen.”
Jan-Willem van Dijk (34) ging na zijn studie Bedrijfseconomie aan de KUB in Tilburg in 1993 aan de slag als adviseur bij Aegon-dochter Spaarbeleg. Na vier maanden besloot hij echter met collega Harry Sistermans zelf iets op te zetten. “Hij is een echte Hagenaar en heeft dus veel Haagse bluf. Dat is maar goed ook, want alleen had ik het niet aangedurfd om voor mezelf te beginnen”. Sistermans runt de Belgische tak van Spaar Select, Van Dijk is verantwoordelijk voor de Nederlandse vestigingen.
Jan-Willem van Dijk: “Het Verbond, NVA en NBVA: het is een stelletje schijters”.

Reageer op dit artikel