nieuws

Schouten (Afab) is zelf wars van lenen

Archief

Afab Geldservice, de kredietbemiddelaar uit Amersfoort, timmert aardig aan de weg. Begin dit jaar nam directeur Maasbert Schouten 1-2-3 Krediet over, vorige maand werd hij hoofdsponsor van FC Volendam en in april gaat zijn eigen voorschotbank van start. “We willen niet geheel afhankelijk zijn van de grillen van banken. Die handelen erg veel volgens de regels en te weinig met gezond verstand.” En ondertussen is hij ook nog in gesprek met drie overnamekandidaten.

door Jeannette Beentjes
Maasbert Schouten, directeur-eigenaar van Afab Geldservice, maakt er geen geheim dat hij de strijd aangaat met DSB, het grote concern van kredietbemiddelaar Dirk Scheringa. In bijna elke folder of advertentie roept Afab zichzelf brutaal uit tot de “op een na grootste kredietbemiddelaar van Nederland” en met de overname van 1-2-3 Krediet, begin dit jaar, heeft hij volgens eigen zeggen een aardige portefeuille voor de neus van Scheringa weggekaapt.
Met een kredietportefeuille van e 194 mln en een omzet van e 85 mln is Afab ook beslist geen kleintje te noemen. De ambities van Schouten zijn groot: dit jaar wil hij voor e 120 mln aan nieuwe consumptieve kredieten verstrekken. Dit wil hij bereiken door autonome groei en door overnames. “We zijn met drie partijen in gesprek. Namen noem ik niet. Maar het gaat niet om kleine portefeuilles van een miljoen of zo. Nee, om écht flinke portefeuilles.”
Telefoonboek
Eind 1993 begon de 21-jarige Maasbert Schouten op een zolderkamertje in Amsterdam met het verkopen van spaarplannen. “Ik pakte een telefoonboek en ging bellen. Na een uur of drie, vier had ik dan wel een afspraak.” Al snel stapte hij volledig over op consumptief krediet. De reden hiervoor steekt hij niet onder stoelen of banken: “Ik had al snel door dat de doorlopende provisie op dit product kon zorgen voor de continuïteit van mijn bedrijf en ik merkte dat ik hier ook nog eens méér geld mee kon verdienen.”
In die tijd stond De Telegraaf vol van advertenties van Frisia en ander DSB-dochters, vertelt hij. “Ik ben daar met mijn eenmansbedrijfje, voluit Amsterdams Financieel Advies Bureau geheten, gewoon naast gaan staan. Ik was de eerste die adverteerde voor aflossingsvrije kredieten met bedragen net boven de ( 50.000, met vermelding van de nettomaandlasten en het belastingtarief erbij. Ik heb toen een aardige slag gemaakt, zeker omdat mijn tarieven aantrekkelijker waren dan de concurrent die naast me stond. Later ging iedereen dat doen. Met nettomaandbedragen kom je optisch nu eenmaal beter over.”
Schouten omschrijft de eerste jaren als tropenjaren. “Ik draaide weken van tachtig uur. Dat ik in mijn eentje was, daar hoefde niemand wat van te merken, vond ik. Dus zat ik hier van acht uur ’s morgens tot minimaal een uur of tien ’s avonds en op zaterdag van tien tot vier. Op verjaardagen of feestjes kwam ik niet. ’s Avonds een antwoordapparaat aanzetten, vond ik niks. Dan bellen ze zo een ander. Na een tijdje had ik een piepklein kantoortje gehuurd. Daar sliep ik dan soms op de bank om ’s morgens na een kop sterke koffie weer vroeg te kunnen beginnen.”
Inmiddels zit hij er een stuk beter bij. In oktober 2001 is zijn bedrijf verhuisd naar bedrijventerrein De Hoef in Amersfoort. Zijn eigen werkkamer heeft nu de grootte van wat voordien zijn hele kantoor was. Met grote letters prijkt de naam Afab Geldservice op het dak van het kantoor, dat goed te zien is vanaf de A1. In het callcenter zitten de medewerkers druk te telefoneren. Dat ondertussen verhuizers met kasten rondsjouwen en nieuwe bureaus in elkaar zetten, lijkt hen niet te deren. “We moeten nu alweer uitbreiden”, zegt Schouten. “Gelukkig hebben we nog ruimte genoeg”.
neemt dit aantal maandelijks toe. “Als ik nu vijftig geschikte mensen zou vinden, dan konden ze meteen beginnen. Het vinden van gekwalificeerd personeel is eigenlijk de enige belemmering om verder te groeien. We kunnen de productiestroom nauwelijks aan. We bouwen nu zelfs de reclames af, puur omdat we het werk niet aankunnen. Met 1-2-3 Krediet adverteren we om die reden nu niet meer in de Veronica-gids.”
Dossiers
Volgens Schouten is het zaak om nu eerst intern de organisatie goed op de rails te zetten. “Per week komen er hier telefonisch honderden aanvragen binnen, per telefoon of internet. Die gegevens moeten allemaal in ons systeem ingevoerd worden of via internet er meteen ‘inlopen’. Met name 1-2-3 Krediet was met dit laatste al heel ver. Ook vindt er bij ons automatisch een BKR-toetsing plaats, niet veel tussenpersonen kunnen dat al. Er wordt nu gewerkt aan een automatische interpretatie van deze gegevens, zodat ‘mindere’ klanten in het systeem meteen gescheiden worden van de goede. Dat is een handig middel om de aanvragenstroom in goede banen te leiden. Ook bouwen we nu een systeem, waarmee je meteen kan zien hoeveel en onder welke voorwaarden men kan lenen bij de vijftien geldverstrekkers waar we mee samenwerken. Zo’n 80% van het voortraject kan dan al automatisch gebeuren.”
Ook moet 1-2-3 Krediet, dat in januari aan het bedrijf is toegevoegd, nog goed in Afab geïntegreerd worden. “Er zijn bijvoorbeeld zeventig actieve websites die onder verschillende handelsnamen draaien, bijvoorbeeld het bekendere Van Agt en Partners dat zich behalve op de consument, ook richtte op subagenten zoals autodealers en caravanverkopers. In al die namen en websites gaan we uiteraard wel wat snijden. Het label Van Agt zal verdwijnen, omdat dat niet onze manier van werken is. Maar namen als lening.nl, krediet.nl en financiering.nl zijn natuurlijk ijzersterke domeinnamen. Die houden we zeker! De naam 1-2-3 krediet blijft als label bestaan, maar is de klant eenmaal binnen, dan krijgt hij alleen nog met Afab te maken. Aan de achterkant handhaven we dat verschil dus niet.”
Schouten benadrukt dat Afab niet ‘koud’ werft, er worden dus niet ’s avonds lukraak mensen gebeld. “Dat werkt niet. Wij bellen alleen mensen die via internet gereageerd hebben of die een bon hebben ingestuurd. En de vijver om in te vissen, is voorlopig nog groot genoeg: er liggen hier nog genoeg couponnen.”
“Wij hebben naast onze 15.000 klanten zo’n 60.000 dossiers van mensen die ooit gereageerd hebben. We weten hoeveel ze verdienen, hoe hun gezin is opgebouwd, hoe oud ze zijn, noem maar op: een mooier bestand bestaat niet. Een modale assurantietussenpersoon bezit echt niet zo’n schat aan informatie.”
Dat veel van die mensen, uiteindelijk wel bij een andere bemiddelaar geld hebben geleend, maakt hem niets uit. “Iemand die leent, leent zijn hele leven”, zegt Schouten stellig. Zelf zegt hij overigens beslist niet zo’n mentaliteit te hebben. “De overname van 1-2-3 Krediet heb ik volledig zelf gefinancierd. Ik heb niet bij een bank moeten aankloppen. Je zou ze de kost moeten geven: tussenpersonen die zich voor een overname zwaar in de schulden steken. Alles wat je in dit kantoor ziet, is betaald. Van leasen houd ik niet, zelfs niet bij auto’s. Dat alles van mij is, vind ik een rustig en prettig idee. Ik zou er anders niet van slapen: ik heb een hekel aan doorlopende kosten. Gelukkig denken onze klanten er anders over…”, zegt hij lachend.
Onderschat
Praat Schouten over de oprichting van zijn bedrijf honderduit, over de advertenties van Afab en de mediabestedingen houdt hij zijn kaken op elkaar. “Ja, zeg, ik ga mijn concurrent een beetje ideeën aan de hand doen! In ieder geval adverteert hij niet meer zoals in de beginjaren in De Telegraaf en behalve in de Veronica-gids is hij in geen radio- en tv-gids te vinden. Wel geeft hij toe dat inmiddels 50% van de aanvragen binnenkomt via internet, met name door 1-2-3 Krediet. Afab zelf is veelvuldig present op internet: tik op de zoekmachine Google ‘Afab’ in en er rollen talloze links uit die uiteindelijk allemaal uitkomen op de homesite van Afab. Het reclamebudget van Afab bedraagt per jaar enkele honderdduizenden euro’s, verklapt Schouten. “Vergeleken met een kantoor dat onderdeel is van DSB, is dat niets. De vijftien kantoren van DSB Groep hebben vorig jaar bijvoorbeeld voor bijna e 50 mln geadverteerd.”
Veel waarde aan naamsbekendheid zegt hij overigens niet te hechten. “Of men Afab kent, maakt niet zo heel veel uit. Waar het om gaat, is dat de consument één van onze telefoonnummers belt en uiteindelijk een offerte van Aegon, SNS Bank, Amev Interbank, noem maar op, voor zich krijgt. Dat zegt de mensen in eerste instantie meer dan Afab. Als dan blijkt dat alles bij ons perfect wordt afgehandeld, komen ze vanzelf weer terug. Consumptief krediet verstrekken wordt door het intermediair naar mijn idee onderschat: er komt heel wat bij kijken. Je hele onderneming moet er op ingericht zijn: je kunt niet ’s avonds een secretaresse aan de telefoon zetten die geen inhoudelijke vragen kan beantwoorden. En je moet snelheid bieden: stuurt men vandaag een offerte voor consumptief krediet getekend retour, dan moet dat geld morgen op de rekening staan. Daarom zijn er ook maar zo’n twintig tussenpersonen die echt groot in consumptief krediet zijn geworden.”
Hypotheken
Behalve in consumptief krediet is Afab ook actief in hypotheken. Tot 1 oktober 2001 gebeurde dit op kleine schaal, omdat Schouten en zijn toenmalige compagnon Bert Steen, die drie jaar lang 50% van de aandelen bezat, de organisatie niet te snel wilden laten groeien. “We deden liever zo veel mogelijk zelf, dan dat we veel personeel aan moesten nemen.” Op een gegeven moment hadden ze het plan de onderneming te verkopen. “Maar uiteindelijk heb ik toch besloten door te gaan. Bert Steen ging liever rentenieren en die heb ik toen uitgekocht.”
In vrij korte tijd heeft Schouten ruim veertig medewerkers aangenomen, onder wie tien hypotheekadviseurs in de binnendienst en vier in de buitendienst. Per week sluit dit viertal zo’n zestien hypotheken, vertelt hij. “Eind dit jaar zijn dat er 25, zegt hij zelfverzekerd “Zo’n vijftig procent van hun afspraken resulteert in een hypotheek. Dat is een enorm hoge score. Maar dat komt omdat onze binnendienst al heel veel voorselectie heeft gedaan. De financiële situatie is door de telefoon al helemaal doorgesproken; de potentiële klant weet al precies wat straks zijn maandlasten zijn. Dan gaat de adviseur pas op pad met een kant en klare offerte van de bank.”
Dat Afab voornamelijk opereert op de oversluitmarkt vindt hij geen schande. “Ik ben niet roomser dan de paus. Iedereen profiteert er toch van? En laten we eerlijk zijn: uiteindelijk is er ook altijd je eigen belang nog.” De hypotheekproductie in 2002 kwam uit op e 110 mln; voor dit jaar rekent Schouten op zo’n e 200 mln. Behalve onder de naam Afab biedt het bedrijf ook hypotheken aan onder de naam 1-2-3-Hypotheken. Een hypotheekproduct onder eigen label heeft het bedrijf niet, wel een inkomensbeschermingsproduct: de AllRiskHypotheekbescherming. Het risico is via Gema ondergebracht bij Lloyd’s.
Imago
Met een directeur van net 31, een groot, luxe ingericht kantoor en een explosieve groei, lijken alle ingrediënten voor een ‘hit-and-run-kantoor’ aanwezig. “Ik heb de schijn tegen”, erkent Schouten. “Ik ben jong en groei snel en dan denkt men meteen: ‘dat gaat straks fout’. Wat ze niet weten, is dat ik echt heb lopen buffelen. In de jaren 1997 tot en met 2001 zaten we met z’n tweeën en op het laatst met z’n vijven al op 60% van de omzet van nu.”
Wat ook tegen hem werkt, meent hij, is het slechte imago van bemiddelaars in consumptief krediet. “Die vindt men toch gauw een beetje vies en schimmig.” Het grote verschil met de werkwijze van andere grote kredietbemiddelaars zoals Gelink en DSB zit ‘m volgens hem in het feit dat Afab offertes voor consumptief krediet altijd eerst opstuurt. “Op die manier kan men alles op zijn gemak eerst thuis doorlezen. En zo voorkom je ook klachten. Wat doen de anderen? Die komen met de offerte bij de klant thuis, die wordt overrompeld en tekent snel. Dan blijkt later dat de kredietovereenkomst anders is dan gedacht, doordat er ineens een arbeidsongeschiktheidsverzekering bijgesloten en meegefinancierd blijkt te zijn.”
Volgens Schouten maakt vooral DSB zich hier schuldig aan. “Een paar jaar geleden zijn ze gestopt met het opsturen van de offerte. Al kruip je op je blote knieën naar Wognum, je krijgt hem niet vooraf. ‘Nee, meneer, wij houden van persoonlijk contact, we komen wel even langs’, zeggen ze dan.”
De andere werkwijze van Afab blijkt volgens hem ook goed uit de opbouw van het personeelsbestand. “DSB heeft tientallen buitendienstmedewerkers voor consumptief krediet, wij geen één. Bovendien werken ze bij ons gewoon in loondienst, alleen de hypotheekadviseurs in de buitendienst werken op provisiebasis.”
Hij gaat zo ver de DSB-tactiek zelfs pure koppelverkoop te noemen: “Ze schermen met 6,9%, maar ondertussen komt het maandbedrag flink hoger uit door de bijproducten. Punt is dat DSB steeds meer afhankelijk wordt van de aanverwante producten, daar verdienen ze nog geld op. Doordat ze met zulke lage rentes werken, dikken ze flink in op hun doorlopende provisie. Het is een klein wereldje en er wordt flink wat gekletst…maar in de wandelgangen gaat het verhaal dat DSB niet op overnamepad is, simpelweg omdat ze deze nu niet zelf kunnen financieren. Bij ons is er sprake van een doorlopende inkomensstroom uit de portefeuille. Zouden we een jaar lang geen producten verkopen, dan zouden we alles toch nog kunnen betalen.”
Met de klant onderhandelen over de rente of provisie, zegt hij beslist niet te doen. “Ik ga er zelf niet op inleveren. Je merkt dat de klant best bereid is om een behoorlijk rentepercentage te betalen, als je hem duidelijk maakt dat hij er veel voor terugkrijgt. Zo zit een overlijdensrisicoverzekering bijvoorbeeld soms al standaard bij het consumptief krediet. Wij doen ook nooit iets van de afsluitprovisie bij hypotheken af. Je moet gewoon duidelijk communiceren dat je veel extra’s doet: zoals de taxatie en de contacten met de notaris.”
Weinig gezond verstand
Toch is het vreemd dat Afab zich aan de ene kant zo afzet tegen DSB, maar aan de andere kant steeds meer op dit bedrijf gaat lijken. Afab wil immers net als DSB groeien door overnames, is twee weken terug net als DSB sponsor geworden van een Noordhollandse voetbalclub (Volendam) en als klap op de vuurpijl begint Afab net als de Wognumse concurrent een eigen voorschotbank. “Ja, daar heeft het wel wat van weg”, geeft hij toe. “Maar de start van onze voorschotbank, is een logisch gevolg van onze groei: we willen onafhankelijk van de banken worden.” Ruim e 1 mln heeft Afab in de Hollandsche Disconto Voorschotbank gestoken die 1 april van start gaat. Dat bedrag zal wellicht in de toekomst nog opgevoerd worden. Na een halfjaar wordt er gekeken of de activiteiten worden doorgezet.
Zelf spreekt Schouten meer van “ervaring opdoen”: winst hoeft de bank niet te maken. Om de vergunning te behouden, moeten er per jaar slechts honderd kredieten verstrekt worden, legt hij uit. “Het punt is dat we nu vaak afhankelijk zijn van de grillen van banken. Een kredietaanvraag die net niet binnen het rekenmodel past, wordt niet gehonoreerd, terwijl het soms om een paar honderd euro gaat. Er wordt te star gehandeld en er wordt te weinig met gezond verstand krediet verstrekt. Voor een trouwe klant maakt een bank geen uitzondering.”
Lidmaatschap NVF
Opvallend is dat Afab geen lid is van de Nederlandse vereniging van zelfstandige onafhankelijke Financieringsadviseurs (NVF) die in 1999 een eigen voorschotbank heeft opgericht. Te meer omdat Schouten het “schimmige imago” van consumptief krediet erkent: een NVF-lidmaatschap zou in dat opzicht een stuk betrouwbaarder overkomen. “Wat heb ik eraan om ‘lid NVF’ in een advertentie te zetten, als de consument de NVF helemaal niet kent? De NVA en NBVA zijn bijvoorbeeld wel bekend, omdat die meer leden hebben en meer aan de weg timmeren. Het is geen verwijt, hoor, maar de NVF is nu eenmaal geen grote, bekende club en heeft geen uitstraling naar de klant. Welnee, je moet gewoon zelf betrouwbaarheid uitstralen: een goed verzorgde offerte en melden dat je in het SER-register staat ingeschreven. Dat vindt men al goed klinken, hoor.”
Als tweede argument noemt hij de vele lidmaatschappen van DSB. “Ik vind het echt volstrekt onredelijk dat DSB binnen de NVF aan de touwtjes trekt. Frisia, Moonen: al zijn bedrijven zijn lid en hebben stemrecht. Zou ik zelf lid worden, dan zou ik beslist niet meer dan één stem willen hebben.”
Ook de eigen voorschotbank van de NVF ziet Schouten niet als reden om lid te worden. “ABN Amro-dochter Interbank heeft 50% van de aandelen in handen en ‘bedient’ de bank. Dat is dus niet bepaald onafhankelijk te noemen. Integendeel, het is meer een postenbank voor NVF-leden. En die hogere provisie die NVF-leden zouden krijgen? Ik koop liever zelf mijn geld in en bepaal zelf de voorwaarden en het acceptatiebeleid.”
Maasbert Schouten (31) volgde na de middelbare school een verkorte HBO-opleiding Marketing (Nima A en B), behaalde zijn diploma Assurantie B, diverse Nibe-diploma’s en een academische titel bij een Engels marketinginstituut. Daarna begon hij een interne opleiding voor ‘marketmaker’ op de optiebeurs. Handelen gebeurde op eigen risico. Het gevolg: binnen korte tijd had hij maar liefst ( 60.000 schuld. “Als ik daar nu op terugkijk, zat ik echt goed in de problemen. Mijn moeder maakte zich grote zorgen!” Werken bij Budgetpolis leek hem de “snelste manier om het geld terug te verdienen”. “Pak maar een telefoonboek en ga maar bellen, zeiden ze. Dat kon ik zelf ook!” Na zes weken stapte hij op en zo begon de 21-jarige Schouten in 1993 op een zolderkamertje het Amsterdams Financieel Advies Bureau. In oktober 2001 verhuisde het bedrijf naar Amersfoort. De afkorting Afab staat nu echter niet voor Amersfoorts Financieel Advies Bureau. “We werken landelijk en heten nu gewoon Afab.”.
Maasbert Schouten: “Al kruip je op je blote knieën naar Wognum, DSB stuurt je de offerte niet per post”.

Reageer op dit artikel