nieuws

Gerling NCM gaat strijd aan in creditmanagement

Archief

Gerling NCM is nog steeds de grootste kredietverzekeraar van ons land, maar de laatste jaren hebben de belangrijkste twee concurrenten Euler Cobac en Coface toch hun marktaandeel weten te vergroten. Gerling NCM-directeuren Bas Sepers en Maurice Doppert maken zich echter niet druk. “Wij zien vooral concurrentie in andere creditmanagement-producten.”

Eind 2001 kreeg NCM, tot dan toe voor 90% in handen van Swiss Re, met Gerling Konzern Allgemeine een nieuwe moeder. Dat resulteerde in juli vorig jaar in een naamswijziging: de grootste Nederlandse kredietverzekeraar gaat voortaan door het leven als Gerling NCM. De Duitse grootaandeelhouder heeft een belang van 75%; Swiss Re is nog voor 25% aandeelhouder.
Behalve de naamswijziging vond er een verandering in de top van het bedrijf plaats: Gerard van der Stelt vertrok begin vorig jaar als bestuursvoorzitter van NCM Holding. Bas Sepers, als lid van de raad van bestuur van NCM, vormt nu de directie Nederland samen met commercieel directeur Maurice Doppert.
Sepers beaamt dat Gerling NCM net als de rest van de verzekeringswereld, mindere tijden doormaakt. “Ook onze moeder Gerling maakt nu moeilijke tijden door. Deutsche Bank heeft meer aandelen aangekocht en grootaandeelhouder Rolf Gerling zoekt nog naar een externe partij die de meerderheid van de aandelen wil overnemen.”
Eindspel
De overname door Gerling is volgens beide directeuren een logisch gevolg van het ‘eindspel’ dat nu in de kredietverzekeringsindustrie plaatsvindt. Doppert: “Gerling en NCM waren voor elkaar al langer overnamekandidaten. We hebben alle gegevens naast elkaar gelegd en daaruit bleek dat we de ideale partners waren; we zijn complementair.” Toegevoegde waarde voor NCM is dat het als onderdeel van Gerling in veel meer landen is vertegenwoordigd. “Wij accepteren de risico’s in het land waar het risico ligt. Wij weten nu van meer landen wat er speelt en kunnen daardoor onze klanten beter van dienst zijn.”
De positie van Gerling NCM staat echter niet ter discussie binnen het concern. Sepers: “Ook wij hebben te maken met een hogere claims rate, wat betekent dat we meer premie moeten vragen. Dat is overigens een bekend patroon in kredietverzekeringen. De Nederlandse markt doet het binnen de groep heel behoorlijk en ook over 2002 verwachten we een behoorlijk resultaat. Dat neemt niet weg dat de algemene ontwikkelingen niet positief zijn. Wij houden zelf rekening met een redelijke omzetgroei.”
In de Nederlandse organisatie zijn het afgelopen jaar aanpassingen gedaan om de activiteiten meer te kunnen integreren. Eén van die wijzigingen is het centraliseren van de frontoffice in Amsterdam. Er is nu één ondernemingsraad voor alle Nederlandse activiteiten. “Er zijn wel wat formatieplaatsen vervallen, maar dat is beperkt gebleven tot tien à vijftien fte’s. In vergelijking met andere onderdelen binnen Gerling is er bij ons weinig veranderd”, zegt Sepers.
Concurrentie
De opkomst van nieuwe concurrenten op de Nederlandse markt zien Sepers en Doppert als een gezonde zaak. Echt onrustig worden zij echter niet van de nummers twee en drie van de Nederlandse markt Euler Cobac (aandeel 20%) en Coface (aandeel 10%). Gerling NCM heeft zelf nog 70% van de markt in handen. “Concurrentie is goed, omdat het de houding binnen het bedrijf verandert. Het houdt de boel scherp. Door onze historie in Nederland worden wij door klanten ook gezien als marktleider, maar wij willen ons profileren op kwaliteit. Wij zien nu al klanten terugkomen die naar een andere kredietverzekeraar waren overgestapt”, zegt Sepers.
“De concurrenten zitten op een ander spoor”, zegt Doppert. “Het hangt er maar net vanaf hoe je de markt definieert. Als kredietverzekeraar is concurreren heel belangrijk, maar de belangrijkste concurrentie zit hem in andere vormen van creditmanagement. Dat vinden wij belangrijker dan de concurrentie van andere kredietverzekeraars. De kredietverzekering is maar één onderdeel van een heel spectrum van producten. Euler en Coface willen nu ook meer producten en diensten gaan aanbieden, maar wij deden dat al langer. Wat dat betreft is ons jarenlange marktleiderschap een voordeel geweest: wij konden daardoor werken aan de verbreding van onze activiteiten.”
Database
Gerling NCM heeft, net als de andere grote kredietverzekeraars, een omvangrijke database met gegevens over miljoenen bedrijven die de basis vormt voor de activiteiten. “Wij hebben ongeveer 35 miljoen debiteuren in onze database. We geven jaarlijks voor e 350 miljard aan kredietlimieten af”, zegt Sepers.
Omvang en kwaliteit van de database geven Gerling NCM een competitief voordeel, aldus Sepers. “In onze bestanden zijn onze eigen analyses en onze eigen ervaringen opgenomen. Het gaat erom wat je doet met de kennis die je opdoet door eigen investeringen. Wij kunnen de risico’s beter inschatten en hebben minder schades dan onze concurrenten. Wij kunnen dus een product aanbieden met een hogere toegevoegde waarde. Als iemand te laat is met het betalen van zijn factuur, dan horen wij dat als eerste. Die kerncompetentie zouden we verliezen als we samen met andere verzekeraars één grote database zouden vormen. Onze klanten willen echt waar voor hun geld; daarom is het niet relevant om op prijs te gaan concurreren. Een kredietverzekering zorgt ervoor dat het creditmanagement bij de klant wordt gedisciplineerd. Je moet er als klant steeds mee bezig zijn.”
Voor Gerling NCM is de belangrijkste vraag hoe de post handelsvorderingen van de klant kan worden beschermd. “We bieden een totaalconcept; per saldo wordt dat aspect altijd onderbelicht. Naast kredietverzekeringen bieden wij diensten als business-to-businesscollections (incasso) en hebben wij zestig tot zeventig interim-creditmanagers. We zijn ook een van de grotere partijen in het detacheren van creditmanagers. Het voordeel daarvan is dat we zelf niet het betalingsrisico overnemen”, aldus Doppert.
Drie niveaus
Gerling NCM verzorgt creditmanagement op drie niveaus. “We verzorgen hands-on ondersteuning, waarbij we meehelpen in de uitvoering van het creditmanagement”, zegt Sepers. “Daarnaast adviseren we over de inrichting van het creditmanagement. Dat bevindt zich vaak in een uithoek van de onderneming, terwijl financieel directeuren aangeven dat het juist een belangrijk onderdeel is. Tot slot kan het creditmanagement ook aan ons worden uitbesteed. Dat bevindt zich nog in een proeffase. In de loop van dit jaar gaan we dat verder in de markt zetten.”
In het verzorgen van de uitbesteding gaan ook de makelaars een rol spelen. “We willen de samenwerking gaan verbreden; de makelaars willen zelf ook breder opereren. Uiteraard maken we over deze vorm van dienstverlening ook provisieafspraken”, aldus Doppert.
Er wordt met circa vijftig makelaars actief samengewerkt. “Dat zijn de bekende partijen zoals Aon en de banken. Door onze schaalgrootte willen wij ook de samenwerking gaan zoeken met het kleinere intermediair. Het is bij een lage contactfrequentie moeilijk om te adviseren; de makelaar moet daarvoor adviescapaciteit inruimen. Bij het intermediair is nog sprake van koudwatervrees voor kredietverzekeringen. Wij zijn er echter op ingericht om via het kleinere intermediair te verkopen. Wij hebben via ons bestand toegang tot een belangrijk deel van hun klanten”, zegt Doppert. “De kleinere tussenpersoon introduceert het product bij de klant; daar accommoderen wij hem in. Vervolgens nemen wij het adviestraject van hem over. Zo hebben wij bijvoorbeeld online polisbeheer. Van alle kredietlimieten kan 90% rechtstreeks bij ons worden aangevraagd.”
Bas Sepers (links)_en Maurice Doppert: “Wij zien nu al klanten terugkomen die naar de concurrentie waren overgestapt”.

Reageer op dit artikel