Afgaande op ervaringen in de Deense markt staat of valt de overgang naar beloning van advies op basis van vaste bedragen of uurtarieven met de wijze waarop verzekeraars nieuwe beloningsmodellen kunnen administreren.

Dat stelde Nefer Stensballe van Willis Denemarken onlangs op een bijeenkomst van arbo- en verzuimdienstverlener Capability. Denemarken heeft de afgelopen vier jaar de omslag gemaakt van een provisiemodel naar "een model dat vooral is gebaseerd op consultancy", aldus Stensballe. Daar wordt de beloning van de tussenpersoon verdeeld in implementatiekosten en een jaarlijkse vergoeding. Die eerste categorie omvat onder meer advies- en aanbiedingskosten, waarover een afspraak wordt gemaakt met de klant. De jaarlijkse vergoeding voor de dienstverlening wordt conform het provisiemodel berekend als percentage van de premie. "Dit gedeelte moet het individueel advies, polisbeheer en schadeafwikkeling dekken."

Struikelblok

Volgens Stensballe is de administratie bij verzekeraars het grootste struikelblok. "Verzekeraars zijn verplicht om de vergoedingen aan de polishouder te factureren en vervolgens beide delen aan de adviseur te vergoeden." Dat leidde door ICT-problemen in sommige gevallen tot te hoge of te lage administratievergoedingen. "De situatie in Denemarken leek voorheen zeer op de situatie zoals die nu in Nederland is. De omslag naar de nieuwe structuur is moeizaam geweest, maar heeft uiteindelijk geleid tot tevredenheid bij beide partijen. Het Deense advies luidt: focus op de toegevoegde waarde. Advies kost geld, maar als de klant duidelijk voor ogen krijgt welke toegevoegde waarde hij daarvoor terugkrijgt, dan is hij bereid daarvoor te betalen."