Verkoopstrategie bij 80% aangepast aan AFM-eisen

Minimaal 85% van de financiële instellingen werkt met een bonussysteem of andere vorm van variabele beloning voor verkoopmedewerkers. Daarbij blijkt dat deze medewerkers het vaakst (voor 70%) worden afgerekend op de eigen omzet.

Bij 38% van de ondervraagde bedrijven was echter de teamomzet maatgevend, terwijl bij 18% het aantal afgelegde bezoeken meetelde. Ook de klanttevredenheid en het aantal nieuwe klanten werden genoemd als toetsstenen.

Deze gegevens komen uit het Nationaal Onderzoek Verkoopoptimalisatie waarbij bijna honderd financiële instellingen werden ondervraagd. Het gaat hier om schade- en levensverzekeraars, assurantietussenpersonen, banken, kredietbureaus en pensioenadviesbureaus. In verreweg de meeste gevallen (65%) is de bonus een percentage van het salaris, gevolgd door een 13e- maanduitkering (20%) of een structurele loonsverhoging (18%). Aan de andere kant geeft ook 14% geheel geen bonus, terwijl bij 5% de succesvolle medewerker alleen voor de titel employé van de maand in aanmerking komt.

Verkoopinformatie

De verkoopafdelingen van de ondervraagde bedrijven hadden tussen de tien en de honderd medewerkers.Van de respondenten legt 74% alle klantinformatie vast, 48% legt alle activiteiten vast, 44% alleen de resultaten, 36% heeft een digitale kaartenbak en 8% werkt geheel zonder verkoopinformatiesysteem.

Bij circa de helft van de respondenten (52%) heeft een medewerker maximaal twee gesprekken nodig om tot een offerte te komen, terwijl 42% 3 tot 5 gesprekken nodig heeft. Vervolgens lukt het 79% van de verkoopmedewerkers om na maximaal drie offertes een overeenkomst te sluiten. Ruim 20% heeft daar minimaal vier en maximaal tien offertes voor nodig.

Leads

Van de ondervraagde bedrijven haalt 62% de leads vooral uit het eigen netwerk, terwijl bij 48% de eigen binnendienst de belangrijkste informatiebron is. Precies evenveel bedrijven(48%) noemen de klanten als belangrijkste leverancier van leads. Andere belangrijke bronnen zijn: callcenters (29%), marketingacties, zoals advertenties en mailings (27%), marketingacties online (website, portals en e-mails), beurzen (15%) en de buitendienst (12%).

Van alle ontwikkelingen worden de eisen van de AFM als meest bepalend gezien. Meer dan 80% van de financiële instellingen zegt de verkoopstrategie te hebben toegesneden op de eisen van de toezichthouder.