'We hebben bij iedereen een taart laten bezorgen'

EBC Nederland werd vorig jaar uitgeroepen tot 'Adviesorganisatie van het Jaar'. Het intermediairbedrijf wil het aantal zakelijke relaties verdubbelen tot vijfhonderd. Momenteel beheert EBC voor 30.000 werknemers secundaire arbeidsvoorwaarden.

"Een geweldige ervaring en een erkenning voor waar we mee bezig zijn, namelijk onafhankelijk en objectief, transparant advies", zo blikt EBC-directeur Paul Jansen terug op het winnen vorig jaar van het Gouden Schild voor beste adviesorganisatie. "Maar het Gouden Schild hebben we gewonnen op basis van onze prestaties in het verleden. Begrijp me niet verkeerd, we zijn er superblij mee, maar de teller staat nu weer op nul en we moeten werken aan een nieuwe toekomst."

Het ABC

EBC Nederland heeft ruim 240 organisaties in de boeken. "Daarmee beheren wij voor meer dan 30.000 werknemers de secundaire arbeidsvoorwaarden. Nog altijd hanteren wij op dat terrein het ABC: dat staat voor advies, beheer en communicatie van pensioen- en zorgvoorzieningen. Wij doen dat voor werkgever en werknemer", vertelt Jansen.

Het adviesbedrijf doet verder de financiële planning voor de directieleden van de bedrijfsrelaties. "Daarbij regelen wij alles rondom inkomen en vermogen." Het bedrijf, met hoofdzetel in Capelle aan den IJssel, heeft 25 mensen in dienst. "We hebben een omzet van _ 2,1 mln."

Beloning

Jansen geeft de voorkeur aan werken op fee-basis. "Maar als er provisie op productie zit, gebruiken we dat als beloning voor ons advies. Al sinds onze start in 2001 hanteren wij met dienstverleningsovereenkomsten transparantie over onze beloning. Wij laten de provisie zien en de provisienota's staan ook gewoon op de factuur. Onze klant, zowel zakelijk als particulier, ziet alles", claimt Jansen.

Bij EBC Nederland is volgens hem een duidelijke tendens naar fee-advisering gaande. "Als wij nu contracten oversluiten, halen we de provisie eruit en worden we op uurbasis betaald. Hier ook geen no cure, no pay." Jansen verwacht dat producten in de toekomst allemaal netto zullen zijn. "De klant betaalt voor jouw diensten en niet de leverancier, is onze mening. Iedereen die denkt dat hij het van provisie moet hebben, is kennelijk niet in staat zijn toegevoegde waarde duidelijk te maken aan de klant."

Uitsluitend praten over producten is volgens Jansen uit den boze. "Het gesprek met de klant moet gaan of hij nog aanvullende diensten of producten nodig heeft omdat hij het risico niet kan dragen. Je moet hem inzicht verschaffen en op basis van dat inzicht kan hij zelf beslissen of er een product nodig is. Hij zit zelf aan de knoppen."

Gouden Schild

Het winnen van het Gouden Schild heeft EBC Nederland niet direct nieuwe klanten opgeleverd, omdat de naamsbekendheid van de Gouden Schilden alleen in onze branche bekendheid heeft. "Wat wij wel hebben gezien, is dat onze huidige klanten onze naam aanzienlijk makkelijker lieten vallen bij hun relaties. Dus indirect hebben we er zeker klanten aan overgehouden, omdat wij het onze relaties natuurlijk wel verteld hebben en bij iedereen een taart hebben laten bezorgen."

De ambitie van EBC Nederland is níet om te groeien naar tweehonderd man personeel. "Nee, wij willen op een termijn van drie tot vier jaar wel groeien naar vijfhonderd relaties. En dan niet door overnames, maar door goede samenwerking aan te gaan. Klanten kun je misschien wel kopen, relaties niet", zegt Jansen. "Wij willen nadrukkelijk groeien naar een netwerkorganisatie, waarbij wij onze relaties weer in contact brengen met elkaar. Doel is dat iedereen zich realiseert dat je niet om EBC Nederland heen kunt, als het gaat om employee benefits."