Hoewel Gerry Huis in't Veld heilig gelooft in de toekomst van het intermediair, voorziet hij een donkere toekomst voor middelgrote kantoren met pakweg tussen de vijf en vijftien personeelsleden. "Ik denk niet dat zij het in de toekomst gaan redden", aldus de directeur van Driekleur Verzekeringen in Goes.

Optimistisch is Huis in 't Veld wel over de grotere kantoren, zoals zijn eigen Driekleur. Die hebben de ruimte om één of meer specialisten aan te nemen op bijvoorbeeld pensioen- of verzuimgebied. Redelijk positief is hij bovendien over de zogenaamde papa-en-mamakantoren.

"Ik kan me voorstellen dat een klein kantoor dat veel particuliere (schade)klanten heeft, weinig aan maatwerk doet en in een dorp opereert waar iedereen elkaar kent, nog wel toekomst heeft. Maar de kantoren tussen servet en tafellaken, die niet de middelen hebben zich echt te specialiseren en maatwerk te leveren, zullen het heel lastig krijgen, denk ik. Ik zal niet vreemd opkijken als de komende jaren de helft van deze kantoren zal verdwijnen."

Een jaar of tien geleden waren er volgens Huis in 't Veld in Zeeland nog zo'n 150 assurantiekantoren. 'Nu zitten we al dik onder de honderd en zijn we op weg zijn naar een halvering van dat aantal. Ik denk dat je landelijk dezelfde ontwikkeling zult zien."

Op z'n kop gezet

Door alle ontwikkelingen in de branche op het gebied van regelgeving, opleiding en beloning is er een ware slijtageslag ontstaan. De ondernemer moet meer dan ooit lastige keuzes maken, constateert hij. "Ik kan me voorstellen dat sommige oudere tussenpersonen daar geen zin meer in hebben."

Daarnaast is in feite ook de hele verhouding tussen intermediair en verzekeraars op zijn kop gezet, stelt hij. "Tot voor kort werd het intermediair door verzekeraars vooral als productiekanaal gezien met allerlei beloningsvormen als bindend element. Nu in rap tempo de beloning voor het werk door de klant betaald gaat worden, is die verhouding totaal anders geworden. Waarom zou je als adviseur nog kiezen voor maatschappij A als die je op het gebied van provisie en diensten niets méér te bieden heeft ten opzichte van maatschappij B. Ik denk dat de hele verhouding tussen intermediair en aanbieders opnieuw moet worden gedefinieerd. De maatschappijen zullen er aan moeten wennen dat zij niet of nauwelijks meer grip op deze vorm van distributie moeten hebben. In plaats van dat het intermediair afhankelijk is van de maatschappij, zal dat in de toekomst precies andersom worden. Het intermediair is door alle wet- en regelgeving al behoorlijk voorbereid op zijn nieuwe rol, maar maatschappijen moeten nu echt haast maken hun organisatie en hun producten op orde te krijgen, anders zouden zij hun bestaansrecht kunnen verliezen. Het wordt daarom heel interessant de komende tijd."

Baasjes

Gerry Huis in 't Veld was directeur van de adviesketen Sorgeloos van NN, toen hij de kans kreeg assurantiebedrijf Driekleur Verzekeringen, een zelfstandig assurantiebedrijf dat begin 2000 twee captives van NN had gekocht, Veraz in Middelburg en Fermont in Terneuzen, over te nemen. Huis in 't Veld had zich daarvoor bij ING beziggehouden met de aankoop van assurantiekantoren en kende dus het klappen van de zweep. "Ik wist dat het hier ging om een gezond bedrijf met groeimogelijkheden en dat ik zo'n kans niet moest laten lopen. Die komt namelijk maar eenmaal in je leven voorbij."

Huis in 't Veld wilde een assurantiekantoor dat groot genoeg zou zijn voor maatwerk en enkele specialisaties en dat dicht bij de klanten zou staan. Hij wilde ook geen gezamenlijke overname met een andere partij en is dan ook alleen eigenaar. "Ik ben voor eenhoofdige leiding, zeker als het bedrijf grote veranderingen moet ondergaan bij wijzigende omstandigheden Bovendien weet ik uit mijn ING-tijd dat baasjes hun eigen werk creëren."

"Dicht bij de klant staan, is ook een vereiste. Als import-Zeeuw weet ik dat je niet iemand uit Walcheren in Terneuzen neer moet zetten om verzekeringen te adviseren. In Zeeuws-Vlaanderen willen ze geen advies van iemand 'van de overkant', en dat geldt ook voor andere regio's. Zeeuwen zijn gehecht aan hun eigen mensen. Dat is de reden dat grote makelaarskantoren uit de Randstad hier eigenlijk nooit een voet aan de grond hebben gekregen."

Volmachtbedrijf

Een andere wens van Huis in 't Veld was een volmachtbedrijf. "Om eigen Zeeuwse oplossingen te creëren. Als je wilt concurreren met ZLM, kun je nu eenmaal geen 'Amsterdamse' tarieven hanteren." Driekleur heeft nu volmachten van Nationale-Nederlanden, Algemene Zeeuwse, ASR, Delta Lloyd, Europeesche, Arag en Monuta. Het bedrijf had zich al onder de voorgangers van Huis in 't Veld (Wilbert Stadhouders en Michel de Vlieger) energiek op de zakelijke markt gericht. "Van oudsher werken wij hierbij actief samen met accountantsbedrijven als Schipper, DRV, WEA en Rijkse. Dat is voor beide kanten een goede samenwerking. Ik verwacht er ook voor de toekomst veel van, omdat wij bedrijven het nodige te bieden hebben. Wij hebben een speciale pensioenadviseur in dienst en waren in Zeeland ook de eerste die een verzuimvolmacht en een geïntegreerd verzuimzorgpakket op de markt hebben gebracht."

Concurrenten

Concurrenten op de zakelijke markt zijn in zijn ogen vooral de Rabobank en enkele collega-adviseurs die soms ook voor ZLM bemiddelen. De kleinere assurantiekantoren hebben onvoldoende specialisten in huis om een deskundige partner te zijn voor het bedrijfsleven, stelt hij. Driekleur heeft circa 2.500 bedrijven in portefeuille en in totaal 20.000 klanten, van wie er zo'n 17.000 actief zijn. Het bedrijf beheert circa 55.000 actieve polissen. De polisdichtheid ligt ruim boven de drie. Het kantoor heeft iets meer dan vijftig mensen in dienst en de omzet (provisie, declaratie en volmachtinkomen) steeg afgelopen jaar naar € 4,6 mln tegen € 4,4 mln in 2008. "Driekleur groeide de afgelopen drie jaar van € 3 mln naar € 4,5 mln omzet, terwijl het personeelsbestand is verdubbeld en er met De Reus, Van Heemst en Valkier ook nog eens drie nieuwe kantoren zijn bijgekomen en een vierde vestiging: het oude pand van Valkier in Goes. "Het was hard werken, maar ik heb nooit iets gehad van: was ik er maar niet aan begonnen", zegt hij. "Wel: had ik dit maar tien jaar eerder gedaan."

Hij zegt zijn handen vooral vol te hebben gehad aan het tot één geheel smeden van de kantoren. "Daarom snap ik ook niet dat bedrijven als Cinjee en Boogaard voortdurend portefeuilles kopen. Als je er al in slaagt om alles netjes in je organisatie op te nemen, ben je op z'n best een soort polisfabriek geworden. Dat is niet wat wij willen. Doordat onze medewerkers uit de regio komen, kennen wij gelukkig nog veel klanten bij naam."

Ook een toekomst als serviceprovider, waar een collega-intermediairbedrijf als VCN (Veldsink) voor heeft gekozen, past niet bij Driekleur, vindt Huis in 't Veld. "Ik heb trouwens niet het idee dat die formule in de toekomst voor alle partijen voldoende rendement zal opleveren. De marges staan zo onder druk, dat het delen van de inkomsten er gewoon niet meer inzit. Bovendien denk ik dat de druk op provisies nog niet afgelopen is."

Abonnement

Het is vooral de combinatie van de nieuwe werkwijze en strakkere regelgeving die de branche voor problemen stelt, vindt hij. "Zelf zijn we al anderhalf jaar bezig om een vaste fee voor onze diensten te vragen. Veel (zakelijke) klanten snappen helemaal niets van dat systeem en het is ook lastig om uit te leggen. Als een klant bijvoorbeeld een hypotheek vraagt en goed wil vergelijken, zou hij bijvoorbeeld drie hypotheekoffertes moeten opvragen, maar hij zit er uiteraard niet op te wachten om drie keer advieskosten te betalen."

Het abonnementensysteem van Multisafe lijkt hem ook geen oplossing. "Je raakt veel te veel klanten kwijt en die wil ik juist binnenboord houden. Maar het blijven natuurlijk lastige afwegingen. De kosten van sommige eenvoudige handelingen brengen je tegenwoordig in een lastig parket. Ik moet eerlijk zeggen dat wij voor een gewone avp ook niet meer in beweging komen."

Koppelverkoop

Een en ander betekent dat de markttoegang voor assurantiekantoren er zeker niet beter op is geworden, vindt Huis in 't Veld. Datzelfde geldt voor het draaiende houden van een adviesbedrijf. "Dan hebben we het nog niet eens over de weer fors gestegen toezichtkosten en het geld dat je kwijt bent om de kennis van je personeel up-to-date te houden. Ik was afgelopen jaar alleen al  € 20.000 kwijt om mijn personeel de noodzakelijke PE-punten te bezorgen."

"Ook ik ben er voor om de branche op te schonen, maar dan vind ik wel dat het goed moet gebeuren en dat de AFM bijvoorbeeld ook de lokale banken eens aanpakt. Het valt moeilijk te bewijzen, maar ik weet zeker dat praktijken als koppelverkoop van verzekeringsproducten bij hypotheken en leningen en diverse kortingsregelingen absoluut nog niet uitgebannen zijn."

Gerry Huis in 't Veld (57) kwam als rechtenstudent via een werkgroep productaansprakelijkheid onder leiding van Han Wansink, de latere verzekeringsprofessor, in de assurantiebranche terecht. Hij werkte daarna als secretaris van de Commissie Overleg Schadeverzekering (COS) bij het Verbond van Verzekeraars. Vervolgens kwam hij bij RVS terecht en daarna bij Nationale-Nederlanden. Bij NN werkte hij onder andere voor Jaap van Rijn: "Mijn leermeester en een ongelooflijk energieke man die voor velen het voorbeeld was". Daarna werd hij in 1990 directeur van NN's verzekeringsdochter Algemene Zeeuwse om in 1995 de overstap naar ING Bank te maken. Voordat hij Driekleur overnam, werkte hij nog voor NN's hypotheekketen Sorgeloos.