Accent verschoven naar spaarhypotheek

Reaal gaat de acceptatiecriteria voor beleggingsverzekeringen aanscherpen, zegt directielid Bart Janknegt. "Beleggingspolissen zijn niet geschikt voor een grote groep mensen. We moeten zelf wat strenger gaan bepalen wat goed is voor iemand."

Op het gebied van beleggingspolissen heeft Reaal altijd de filosofie gehanteerd dat de klant zelf moet bepalen waar hij voor kiest. "Met terugwerkende kracht zijn we daaraan gaan twijfelen: moeten we daar niet toch wat paternalistischer mee omgaan? De doelgroep voor beleggingspolissen zal kleiner worden dan hij was, ook als de markt terugveert. Je moet als adviseur vaker nee zeggen. De grote massa kun je het beste bedienen met garantieproducten, maar beleggingspolissen zijn niet geschikt voor een grote groep mensen. We hebben dan ook de acceptatievoorwaarden aangescherpt."

Reaal is uitermate transparant over de kosten, vindt Janknegt. "Wij verkopen bijvoorbeeld heel bewust alleen producten waarbij wordt belegd in SNS-fondsen. Wij kunnen eisen stellen aan waar die fondsen aan moeten voldoen. Dat houden wij in de gaten en daar hebben wij grip op. Die saaie huis-tuin-en-keukenfondsen zijn juist geschikt om over een lange termijn vermogen mee op te bouwen. En als een vermogensbeheerder bij SNS niet goed presteert, gaat hij eruit. Die mogelijkheden heb je bij andere fondsen niet."

Volgens Janknegt heeft de branche te lang een 'laat maar waaien'-houding aangenomen. "Nu moeten we zelf wat strenger gaan bepalen wat goed is voor iemand. Die transparantie hebben we als sector gewoon niet goed van de grond gekregen en moeten we zelf meer gestuurd gaan vormgeven door dingen niet meer te doen."

Terugknokken

Janknegt is sinds een klein jaar lid van de Reaal-directie. "Dat was niet de meest relaxte periode, omdat we net een historisch verlies hadden moeten boeken. Maar we hebben ons kunnen terugknokken uit een financieel moeilijke positie." Vooral op hypotheekgebied boert Reaal goed, zegt Janknegt: Onze productie is verdubbeld. We hebben elke twee maanden een 'snoepje van de maand' in de etalage gezet met de geldgever die op dat moment het meest aantrekkelijke aanbod had. Dat was dan ook het enige product dat kon worden gesloten; we gaan niet meer vijf verschillende varianten aanbieden. Binnen het aanbod kan natuurlijk wel worden gekozen voor diverse hypotheekvormen."

Een sterk punt van Reaal is volgens Janknegt ook dat er snel is gewisseld van omzetsamenstelling: "We zijn bijvoorbeeld van vooral beleggingspolissen omgeschakeld naar vooral risicoverzekeringen en spaarhypotheekverzekeringen. In dat segment van de moeilijke markt is nog wel enige beweging." Janknegt ziet verder vooral dynamiek in de lagere regionen van de hypotheekmarkt. "Dat valt me mee; ik had niet verwacht dat we in 2009 op zo'n hoge productie zouden eindigen. Een groot deel van onze omzet blijft toch hypotheekgerelateerd."

Minder DIL

Op het terrein van de direct ingaande lijfrentes (DIL) is Reaal zich terughoudender gaan opstellen. "In die markt is nauwelijks een substantieel rendement te halen; het is onmogelijk om daar een duurzame positie te verwerven. Wat dat betreft gaat de DIL-markt een beetje lijken op die voor internetsparen." Janknegt vindt het onterecht dat de DIL steeds meer als prijsproduct wordt neergezet. "Het blijft een stressvol product voor de consument en daarmee een mooie advieskans."

Reaal is verder actief met bankspaarproducten op lijfrentegebied. "We waren terughoudend in de verwachtingen met betrekking tot het intermediaire kanaal, maar zijn verrast over de souplesse waarmee het deze producten aan de man weet te brengen. De doelstellingen zijn ruimschoots overtroffen."

Voor het intermediair zijn sessies gehouden waarbij is uitgelegd dat provisie bijvoorbeeld kan worden omgezet in rente om er een nettoproduct van te maken. "Dat is goed gevallen bij het intermediair. Dat kan in de adviespraktijk flexibel worden toegepast; dat gaan we ook bij overlijdensrisicoverzekeringen doen. Het sturen via de provisieknop wordt in de markt vervangen door het vormgeven van de beloning via afspraken met de consument."