De resultaten van Beijer Adviesgroep zitten na enkele moeilijke jaren weer in de lift. Het van oudsher op pensioenverzekeringen gerichte bedrijf is zich meer met particulier advies gaan bezighouden. In de omslag van provisie naar fee mogen verzekeraars het intermediair best wat meer helpen, vindt directeur Peter Simonis. "Provisieterugboekingen uit het verleden blijven een zwaard van Damocles. Dat zou je als branche in één keer moeten oplossen."

door Rob van de Laar

Simonis voert sinds 2005 de directie bij Beijer. Sinds 1 januari van dit jaar doet hij dat met Edmundo Holster, die Eric Beukers is opgevolgd. Beukers richt zich sinds begin dit jaar volledig op Futurum, de joint venture van Beijer en Optima, waar de van ASR overgenomen VerzekeringsUnie en Poliservice zijn ondergebracht.

Beijer, deze zomer verhuisd van Haarlem naar Hoofddorp, was vier jaar terug nog voor 100% eigendom van Fortis ASR-financieringsmaatschappij Asam. Simonis trof het bedrijf toen aan in een financieel penibele positie. "Een van de eerste gespreksonderwerpen was de financiële situatie en het terugbrengen van het aandelenbelang. Wij wilden graag werken op basis van zelfstandig ondernemerschap, al moest er in financiële zin natuurlijk nogal wat gebeuren", zegt Simonis. De participatie door Asam is toen omgezet naar een minderheidsbelang van 49% en inmiddels is dat teruggebracht naar 33%. "De rest van de aandelen is in handen van Beukers en mij. "Herendeal, de vennootschap waar de Beijer-groep (inclusief volmachtbedrijf Het Assuradeurenhuys in Haarlem) onder valt, had nog een miljoenenfinanciering van Asam op de balans staan. Die bedroeg eind 2007 zo'n € 17 mln, waaronder ook bedragen voor de aankoop van de schadeportefeuilles van de inmiddels failliete intermediairbedrijven 't Financieel Spectrum en Evers Assurantie Groep. Van die lening is inmiddels € 12 mln kwijtgescholden. De helft van het resterende bedrag is omgezet in agioreserve. Het eigen vermogen van Beijer was door de zware financiering van Asam, waaraan de verzekeringsportefeuille is verpand, al jaren negatief, maar door de balansschoning inmiddels sterk verbeterd. Bovendien is over 2007 een winst gemaakt van € 1,2 (-0,6) mln, bij een omzet van € 4,9 mln. "Ondanks de deelneming van ASR is Beijer volledig onafhankelijk. Met betrekking tot de bedrijfsvoering maar zeker ook in relatie tot de advisering van onze relaties", aldus Simonis.

Assuradeurenhuys

De resultaten over 2008 zijn verder verbeterd. "Het intermediairbedrijf heeft winst gemaakt, maar het Assuradeurenhuys nog niet. Dat komt doordat flink is geïnvesteerd in de koppeling met Futurum, zodat de portefeuille van de VerzekeringsUnie - goed voor € 13 mln premie - verwerkt kon worden. Dit jaar is het resultaat in het volmachtbedrijf dan ook al beter." Het Assuradeurenhuys, waarmee Simonis en Holster zich overigens in de dagelijkse praktijk niet bezighouden, is het voormalige Houttuinen Assuradeuren. Het volmachtbedrijf is gekoppeld aan internetplatform Poliscomfort, zodat alle polissen die via die applicatie worden gesloten bij Assuradeurenhuys terechtkomen. "Bovendien betekende elke Poliscomfort-licentie ook een aansluiting bij ons volmachtbedrijf, zodat daarnaast ook een productiestroom is ontstaan", zegt Simonis. Het Assuradeurenhuys telt zo'n 250 aangesloten kantoren. De omzet in de adviestak is dit jaar op peil gebleven. "We stevenen nu af op een beter resultaat dan in 2008. Begin vorig jaar hebben we goed naar onze uitgaven gekeken en we hebben onze omzet op peil weten te houden. Door de marktomstandigheden hadden wij onze begroting aangepast, maar tot nu toe kunnen wij de terugboekingen met onze omzet nog goed opvangen."

Schone lei

In de ogen van Simonis en Holster moeten verzekeraars anders omgaan met het terugboeken van provisie. "Het is bijzonder dat verzekeraars die beslissen om bepaalde producten, zoals semicollectieve pensioenregelingen, uit de markt te halen vanwege een maatschappelijk onverantwoorde kostenstructuur, van het intermediair verlangen dat zij alle in het verleden betaalde vergoedingen terugbetalen. We vinden het jammer dat er niet voor is gekozen om de 'de oude wereld' in één keer op te ruimen. Je kunt als intermediair bezig zijn met nieuwe verdienmodellen en een nieuwe benadering van relaties, maar je wordt nog steeds gehinderd door zaken die in het verleden zijn gedaan. Als intermediairbedrijf kun je je kosten prima bewaken en zeker als je op fee-basis werkt, kun je goed inschatten wat je verdiensten zijn en waar je moet groeien, maar die terugboekingen uit het verleden blijven een zwaard van Damocles", vindt Simonis. "Bij het intermediair dat is toegerust op het nieuwe werken, moet je die ongewisheid in één keer oplossen. Ik begrijp ook dat alle lasten dan niet bij de verzekeraar hoeven te liggen, maar er is wel een gezamenlijk belang om het met het oog op de toekomst in een keer goed te regelen. Gekunstelde constructies als niet terugboeken, maar wel de komende tien jaar de provisie halveren, werken ook niet. Als ondernemer wil je gewoon met een schone lei verder. Als je wilt dat je een kwaliteitsimpuls krijgt, kun je niet zulke beloningsstructuren hanteren. Die fundamentele discussie zie ik in de branche weinig terug."

Transparantie

Kostentransparantie in verzekerde pensioenregelingen is een actueel onderwerp van discussie. Holster vindt het niet meer dan logisch dat behalve het intermediair ook de verzekeraar toont hoe een kostenpercentage tot stand komt. "De volgende stap is dat de klant ook vraagt waarom een maatschappij 5% administratiekosten nodig heeft en welke werkzaamheden hiervoor worden gedaan. Daar zijn verzekeraars helemaal niet op ingesteld, maar daar gaat de branche wel naartoe. Dat maakt het toezicht door de AFM ook een stuk makkelijker. Nu moet je altijd goed kijken naar hoe fondsrendementen precies in elkaar zitten en welke verrekeningen er plaatsvinden. In een vergelijking kunnen wij vaak niet helder krijgen waarom de ene maatschappij 2,5% aan administratiekosten rekent en de andere 5%. Doet de ene verzekeraar in beheer dan zoveel meer? Bij navraag komt vaak het antwoord: dat percentage krijgen wij door van het actuariaat."

Verdienmodel

Simonis en Holster hebben de stellige overtuiging dat provisie niet lang meer standhoudt, zeker bij leven- en pensioenproducten. "Wij zijn ruim drie jaar terug voor zakelijke klanten gestart met de ontwikkeling van een ander verdienmodel, gebaseerd op uurtarieven. Wij laten nu exact zien welke werkzaamheden wij doen voor advies, analyse, communicatie en beheer. Ontvangen wij nog provisie, dan maken wij deze inzichtelijk. Dat deden wij dus al voor verzekerbare arbeidsvoorwaarden en in het bijzonder collectieve pensioenen. Waar we nu druk mee zijn, is het toepassen van dat systeem op onze totale dienstverlening." Vooral over particulier advies wordt nog nagedacht. "Wij zien bij collega's allerlei initiatieven zoals een abonnementensysteem, maar wij hebben nog niet de overtuiging dat dit het in de toekomst zal worden. Wij merken dat veel klanten daar nog niet aan toe zijn." Advisering aan dga's en bij expirerende lijfrenteverzekeringen acht Simonis wel rijp voor een fee-model. "Maar voor de simple-risk schadeportefeuille broeden wij op een betere oplossing." Voor zakelijke schadeverzekeringen wordt gewerkt aan de overgang naar fee-beloning. "Als je bij bedrijven eenmaal transparanter wordt, zal dat doorwerken in andere vormen van dienstverlening, dus ook naar schadeverzekeringen. Zodra je je meer toelegt op analyseren en inventariseren, draagt dat bovendien bij aan het besef van de klant wat er daadwerkelijk gebeurt. Die gaat zich realiseren dat het loont om in risicomanagement te investeren."

Groei

Beijer was met zijn 38 medewerkers voornamelijk op de zakelijke markt georiënteerd, maar door de overname van de schadeportefeuille van 't Financieel Spectrum heeft advies aan de particuliere klant aan belang gewonnen. Het aantal particuliere klanten, de zogeheten eenposters uitgezonderd, bedraagt circa 7.000. "Kijkend naar onze doorlopende inkomsten is de verhouding 50-50", zegt Simonis. De particuliere portefeuille van Beijer bestond voordien voor een groot deel uit lijfrenteverzekeringen. "We hebben dus een behoorlijke portefeuille met expirerende lijfrentes. Bij ons zijn vier mensen fulltime bezig met expiraties." Groeimogelijkheden ziet Beijer echter vooral in de zakelijke markt. De zakelijke portefeuille omvat 500 bedrijven, samen goed voor 10.000 werknemers. "Wij zien veel mogelijkheden in de uitbreiding van onze activiteiten naar verzuimonderzoeken en risicomanagement. Overigens beschouwen wij de advisering aan werknemers, de zogeheten personal benefits, ook als een groeimarkt. Zo werken wij met eBenefits, een communicatie- en mutatietool voor arbeidsvoorwaarden, maar wat wij wel bijzonder vinden, is dat op dat gebied eindelijk de koppelingen tot stand lijken te komen waarmee je een éénloketsituatie kunt bewerkstelligen. Dat werd vijftien jaar geleden al geroepen. Dat is ook het probleem met het imago van de branche: er wordt veel beloofd, maar het wordt niet of pas veel later waargemaakt", zegt Holster. "De bedrijfstak ligt onder het vergrootglas, dus er is alle aanleiding om in de keten verzekeraar-intermediair-klant heel efficiënt te gaan werken. Het is zo merkwaardig dat er veel aandacht is voor lagere kostenstructuren, terwijl er door de branche heel lang wordt gewacht om werk te maken van die efficiëntie waardoor de kosten omlaag gaan."

De focus op vertrouwen brengt Beijer zelf vanaf januari tot uiting in de eigen huisstijl, waarin zekerheid centraal komt te staan. "Onze naam wordt Beijer Zekerheidsadviseurs met als slagzin 'Beijer brengt rust'. Daarmee refereren we aan het zekerheidsgevoel en het idee dat wij rust brengen in de bedrijfsvoering. En een klant die rust heeft, heeft ook vertrouwen."

Peter Simonis (47) ging begin jaren tachtig aan de slag als kredietadviseur bij Amro Bank, maar koos in 1985 voor het verzekeringsvak "Dat kwam omdat dga's zich toen privaat moesten gaan verzekeren tegen arbeidsongeschiktheid. Ik vond dat een interessante nieuwe markt." In 1989 stapte hij over naar NN-captive Ridderpoort en in 1995 werd hij samen met Eric Beukers directeur bij Van Geloven, dat in 2000 werd verkocht aan ING Assurantiekantoren Nederland. Simonis werd toen verantwoordelijk voor de in Ridderkerk gevestigde frontoffice van het ING-cluster Ridderpoort. In 2005 verwisselde hij die functie voor zijn huidige baan als directeur van Beijer Advies.