Gezamenlijk tellen de huidige franchiseformules HypoHuis, Attentiv, Optima en Sorgeloos zo'n 140 kantoren. "De inschatting is dat er daarvan zo'n honderd zullen doorgaan met een aansluiting bij de inkoopformule van InterfinanceNed. Circa veertig vestigingen zullen uiteindelijk een Huis & Hypotheek-kantoor worden. We zijn nu aan het bekijken welke kantoren daarvoor in aanmerking komen. We willen niet groeien om het groeien; we kiezen wel voor kwaliteit." Naast de inkoopformule en het A-merk Huis & Hypotheek hanteert de combinatie een 'inkoop-plus'-formule. "Dat moet een allfinance-label worden", zegt Dekker. Onder dat label komen allerlei producten te hangen, die niet per se met verzekeringen te maken hebben. "Weet je wat na de hypotheek de grootste kostenpost is voor een huishouden? Dat is energie. Daar is veel besparing in te halen. We komen dus onder dat label met een op energie gericht product." "Inkoop wordt een lastige markt. Verschillen in provisie zijn er niet meer, dus gaat het om de toegevoegde waarde die je kunt bieden. Wij willen een full-serviceprovider worden. Met onze diensten kan een adviseur veel meer uit zijn bestaande klanten halen. Die focus op transacties in de bestaande portefeuille heeft nog bijna niemand." Bij InterfinanceNed in Heerenveen worden alle activiteiten op (hypotheek-)inkoopgebied geconcentreerd. "We willen uitkomen op een totaal van rond de duizend aangesloten kantoren. Nu zitten we rond de vierhonderd." In Hardinxveld-Giessendam, waar Optima is gevestigd, komt de backoffice en het volmachtbedrijf op schadegebied. Wederzijds belang Optima en InterfinanceNed hebben wederzijds een belang in elkaar genomen. "We zijn continu bezig geweest om te overleven", zegt Dekker. "In 2006 hebben we besloten om het eigen netwerk verder te gaan uitbreiden, maar dat is niet gelukt. Halverwege dat jaar zijn we daarom toch het acquisitiepad opgegaan." Daarna volgden overnames van Attentiv, HypoHuis, Sorgeloos, de VerzekeringsUnie, de loondienst van het toenmalige Fortis ASR, en ATP Hypotheken, dat van OBP werd gekocht. "Ondertussen zijn we op zoek gegaan naar een A-merk", zegt François Muilman, die nu aan het roer staat van Huis & Hypotheek. "Met Optima is het nooit het doel geweest om die status te bereiken; de strategie was om eerst te groeien in volume en die positie daarna uit te bouwen met Huis & Hypotheek als merk." Totaaladvies Zowel Optima als InterfinanceNed maken lastige tijden door, erkent Dekker. "Als we met Optima geen overnames hadden gedaan, dan hadden we dit jaar nog maar op 50% van onze omzet uit 2007 gezeten. Nu komt die omzet wel iets hoger uit, maar we halen onze doelstelling voor dit jaar niet." InterfinanceNed-directeur Eddie Kempers vertelt eenzelfde verhaal. "De hypotheekmarkt is 35% kleiner geworden. Het is bizar wat zich afspeelt. De ontwikkelingen volgen elkaar in rap tempo op en de consument is op dit moment niet bepaald enthousiast om pro-ducten af te nemen. De belo-ningsontwikkelingen maken de situatie in de markt nog complexer." Kempers verwacht dat de markt pas na de volgende zomer zal aantrekken. Om de lastige situatie op de hypotheekmarkt het hoofd te bieden, gaat de nieuwe organisatie zich meer richten op totaaladvies. "Veel kantoren zullen moeten omschakelen; er is altijd te weinig aandacht geweest voor andere deelmarkten. Nu is dat een must: totaaladvies bieden aan je relaties is de enige manier om te overleven. Huis & Hypotheek gaan we nu verder uitbouwen. Dat gaan we doen door het woord 'huis' op te waarderen naar totaaladvies: in dat huis wonen mensen die een inboedelverzekering nodig hebben, arbeidsongeschikt kunnen worden of met pensioen gaan. We willen er op die manier een totaallabel van maken." Online sluiten Onderdeel van de vernieuwing is dat op de site van Huis & Hypotheek ook verzekeringen gesloten kunnen worden. Wel wordt elke nieuwe verzekerde gekoppeld aan een kantoor. "De omzet uit die online productie komt ten goede aan dat betreffende kantoor. Wat namelijk een gemis is bij veel internetbedrijven, is dat mensen vaak ergens naartoe willen. Wij willen de combinatie van internet en winkel gaan versterken. Daar geloven wij in", aldus Dekker, die het concept van de keten goed vindt zoals het al was. "We moeten er alleen van af dat alles centraal geregeld wordt. Kantoren moeten rechtstreeks met banken en verzekeraars zaken kunnen doen en zelf kunnen kiezen of zij op provisie- of fee-basis werken. Aan de kantoren vragen wij een vaste bijdrage voor marketingdiensten en de contacten met de consument, die wij als leads aanleveren. Wij hebben een database met klantgegevens die we fors willen uitbreiden, zodat we met nieuwsbrieven contact met de klant kunnen zoeken bij sleutelevenementen in een leven."

De klantenbestanden worden ontsloten in een CRM-systeem. "Wij kunnen zien wie welke berichten aanklikt in een nieuwsbrief", aldus Dekker. "Daarmee kunnen we voor de adviseur toegevoegde waarde leveren, waarmee hij meer omzet kan boeken. En een breder advies betekent een vastere inkomensstroom. Dat geeft rust bij de ondernemer."