Van Luin begint met kleine schadeklant

De invoering van een maandbijdrage voor klanten vindt druppelsgewijs ingang bij intermediairbedrijven. Na Multisafe (mei) en Benevia (augustus) waagt nu ook Van Luin Assurantie Groep de stap. Van Wiggen & De Groot gaat eerst de reactie van de klanten peilen.

Van Luin gaat van particuliere relaties voortaan een maandelijkse bijdrage van € 12,50 vragen. Vennoot Robert Havekotte noemt het voorbeeld van regiogenoot Multisafe "baanbrekend" en hoopt dat het invoeren van abonnementen onder assurantiekantoren veel navolging krijgt.

Het Bilthovense NVA-kantoor, waar 25 mensen werkzaam zijn, zet alleen klanten met minder dan vier schadepolissen naar het serviceabonnement over. Van Luin is volgens Havekotte ook een ander kantoor dan Multisafe, dat van ruim 20.000 particulieren een maandelijkse bijdrage gaat vragen. "Onze portefeuille bestaat voornamelijk uit zakelijke klanten." Van Luin heeft circa tweeduizend particuliere relaties. "Die willen we een uitstekende service bieden, maar dat kan alleen als er voldoende inkomsten tegenover staan", zo motiveert Havekotte de maatregel.

"Mensen die vier of meer schadeverzekeringen bij ons hebben, vragen we niets extra. De andere klanten krijgen drie keuzes: of totaalrelatie worden (minimaal vier polissen dus), of je polissen via onze website beheren (Poliscomfort, met alleen hulp bij schade) of € 12,50 per maand betalen." Per telefoon benadert Van Luin momenteel zo'n zevenhonderd klanten met dit aanbod. "Een minderheid accepteert het niet en neemt afscheid van ons."

Navolging

Ook Van Wiggen & De Groot (Houten) wil deze maand starten met het geleidelijk invoeren van een maandbijdrage. "We gaan eerst aftasten hoe onze relaties erop reageren", zegt directielid Hans de Groot. De circa 3.500 relaties zullen persoonlijk worden bezocht om het principe uit te leggen. "Ik denk dat dat beter werkt dan het sturen van een mailing." Welk bedrag zal gaan worden gerekend, is nog niet duidelijk. "Een bedrag van € 12,50 per maand lijkt me redelijk", aldus De Groot.

HB & Partners uit Nieuwegein speelt met het idee, maar heeft nog geen beslissing genomen. "We overwegen wel om op zo'n model over te stappen, maar beraden ons op de vorm ervan", zegt directielid Aart den Bol. "We proberen het met de klant bespreekbaar te maken. Bij klantcontact wordt gemeld dat we van plan zijn om een abonnement in te voeren, zodat we inzicht krijgen in de mening van onze klanten." HB & Partners telt zo'n 8.000 particuliere relaties. "Maar dat is rijp en groen door elkaar, daar zitten dus ook eenposters bij." Een bedrag van € 12,50 per maand vindt Den Bol voldoende: "Dan zou je bij ons per maand op een ton aan extra inkomsten komen, naast de reguliere omzet. Dat schiet dan aardig op." HB (24 medewerkers) is goed voor circa € 1,4 mln provisie op jaarbasis.

Niet rendabel

Boelaars & Lambert (Rotterdam) gaat vooralsnog geen abonnementensysteem invoeren. "We hebben dat wel onderzocht, maar het is eenvoudigweg niet rendabel", zegt directeur Peter Monjé. "MultiSafe heeft er ook moeite mee en ik vraag me sterk af of je het met € 12,50 per maand redt."

"Wij zijn een schademakelaar en enkele jaren terug was het idee om meer in Leven te gaan doen. We hebben toen een portefeuille gekocht, maar daar besteden we te weinig aandacht aan. We hebben er te weinig mankracht voor", zegt directeur Peter Monjé. De levenportefeuille omvat zo'n 10.000 relaties en levert jaarlijks € 80.000 doorlopende provisie op. "Er is interesse getoond in die portefeuille, dus die gaan we mogelijk verkopen." De particuliere schadeportefeuille blijft Boelaars & Lambert wel bedienen. "Die bevat grotendeels pakketverzekeringen van werknemers van bedrijven die klant zijn bij ons." Ook het onderhouden van dat bestand is bij het kantoor in het gedrang. "Particuliere verzekeringen zijn bij ons een ondergeschoven kindje. We hebben ook geen accountmanagers meer voor Schade particulier: dat is te duur."