Doorneweerd vraagt voor advies en beheer € 12.500

"Wat ben ik een sukkel dat ik dit nooit eerder heb gedaan!" Dat denkt Gerrit-Jan Doorneweerd zo nu en dan, sinds zijn kantoor provisie als beloningsvorm heeft ingeruild voor adviesnota's. "Keuzes die jij en je klanten maken, werken sterk rendementsverhogend."

"Ik beschouw het verlaten van het provisiesysteem als een gegeven", zegt de Amsterdamse verzekeringsadviseur. Zijn kantoor Doorneweerd Assurantiën heeft de overstap naar fee-beloning in 2007 gemaakt. "Wij zijn gestopt met gratis advies. En klanten vinden dat heel plezierig. Ze blijken bereid adviesnota's te betalen. Het is helder voor ze en ze hebben grip op de kosten."

   Doorneweerd zelf is er eveneens content mee, want het rendement van zijn assurantiekantoor is er flink op vooruit gegaan. "We zijn in kaart gaan brengen hoeveel arbeidsuren we aan welke werkzaamheden besteden en zijn ons zo bewust geworden van onze kosten en ons rendement. Eerst schrok ik me wild. Ik heb nooit in de gaten gehad dat zaken verliesgevend zijn."

   Doorneweerd Assurantiën maakt nu bij elke nieuwe klant de afweging of die persoon en de post wel gewenst is. Voor particuliere schadeverzekeringen wordt bijvoorbeeld verwezen naar de website.

Solidariteit

   Keerzijde van de medaille is volgens Doorneweerd dat de toegang tot financieel advies aanzienlijk wordt beperkt. "Advies wordt voor veel klanten peperduur. Ik vraag me af of politici en consumentenorganisaties dat effect voor ogen hebben gehad. Op microniveau is het hier op kantoor fantastisch, maar op macroniveau is het volgens mij een ongewenste ontwikkeling."

   Doorneweerd wijst op de solidariteit die het provisiesysteem kenmerkte. "De beloning voor een gesloten polis compenseerde het uitblijven van inkomsten van klanten die wel advies kregen, maar niet of elders een product sloten. En uit de beloning op grote posten konden werkzaamheden voor kleine zaken worden verricht."

   Nu de beloning zichtbaar wordt voor de klant, zal die niet langer bereid zijn aan die solidariteit mee te doen, verwacht hij. "Nu kan er knalhard op een offerte staan dat de beloning op die post € 10.000 is. Als dat bedrag veel hoger is dan de werkelijke kosten van de adviseur, dan gaat die klant dat echt niet betalen, in de wetenschap dat hij daarmee 'gratis advies' voor anderen financiert. Dan wil hij die overwinst op één of andere manier terugkrijgen."

Schrikken

Doorneweerd Assurantiën maakt klanten tegenwoordig op zijn website duidelijk hoeveel geld er gemoeid is met advies- en beheerwerkzaamheden voor een complex product. Bij aanvang vergt dat zestien adviesuren (à € 130) en twee uur beheerwerkzaamheden (à € 60). De nota over het aanvangsjaar komt daarmee op € 2.618 (incl. btw). In de periode daarna begroot het kantoor jaarlijks twee uur beheerwerk en om de vijf jaar een periodiek, vier uur durend advies. Bij een looptijd van dertig jaar komt het totaalbedrag daarmee op € 12.429.

   "Telkens als wij er zelf naar kijken, schrikken we hier weer van", zegt Doorneweerd. Hij beseft dat dit voor klanten met kleine lijfrentepolissen ("stel € 1.500 premie per jaar") veel te veel is. "Die kiezen dus voor provisie." Maar er zijn genoeg klanten die kiezen voor de adviesnota, omdat ze het verschil in eindkapitaal zien bij een polis mét provisie en een polis zonder.

   Bij verzekeringen waar provisie nog een vast onderdeel van het product is, hanteert Doorneweerd het systeem 'fee-less-commission'. Het provisiebedrag wordt dan van de adviesnota afgetrokken.

Rendabel

Volgens de Amsterdammer is het verlaten van het provisiesysteem een verarming voor consumenten. "Er zal een groep adviseurs overblijven die zeer kritisch kijkt naar de handelingen die ze nog voor klanten willen verrichten. Vroeger werden alle klanten netjes geserviced. Dat kan niet meer uit."

   Doorneweerd is van mening dat particuliere schadeportefeuilles straks weinig meer waard zullen zijn. "Als ik voor een particulier elk jaar de beste dekking en premie moet gaan uitzoeken, kan ik dat alleen rendabel doen tegen een uurtarief. Maar dat kunnen of willen klanten niet betalen. Ze verdwijnen als sneeuw voor de zon, zodra ze nota's krijgen."