Cursisten tekenen na elke cursusdag prestatiecontract

"Het is tijd voor fundamentele veranderingen", concludeert Chris Baelemans. Zijn opleidingsinstituut Dukers & Baelemans gaat daar een bijdrage aan leveren met de opleiding 'Het nieuwe intermediair'.

Baelemans hoopt daarmee echt iets in gang te zetten. "Ik vind het heel beledigend als ik cursisten later nog eens tegenkom en ze vertellen me dat de cursus inspirerend was. Veelal houdt dat namelijk in dat ze er niets mee hebben gedaan."

   De opleiding 'Het nieuwe intermediair' gaat op 1 mei van start. Directeuren van assurantiekantoren worden in een driedaagse cursus begeleid bij het nieuwe ondernemerschap. "Veel intermediairs beseffen wel dat het anders moet, maar ze weten niet hoe of waar te beginnen. Dat is ook heel moeilijk", aldus Baelemans.

Prestatiecontract

Trots vertelt hij dat het intermediair bij deze driedaagse opleiding geen hulpmiddel krijgt aangeboden. "De directeur zelf is de belangrijkste tool. We faciliteren hem om zijn eigen beslissingen te nemen. Hij moet zijn bedienings- en beloningsconcept gaan analyseren. Wie is zijn klant? Welke klant gaat hij met welk concept benaderen? Welke toegevoegde waarde biedt hij de klant? Hoe laat hij zich daarvoor belonen? Hoe hoog kan die beloning zijn?"

   De opleiding besteedt voorts aandacht aan marketing en communicatie. Baelemans: "Hoe wil hij zijn klanten vertellen dat hij op een andere manier is gaan werken? En tot slot laten we hem kritisch naar zijn organisatie kijken. Hoe wil hij zijn bedrijf inrichten? Wat zijn de gewenste bedrijfsprocessen? Welke eisen stelt hij aan de deskundigheid van zijn medewerkers? Voldoet zijn huidige administratiesysteem aan zijn nieuwe inrichting?"

   "Volgens mij is dat uniek", voegt hij eraan toe. "Wij sluiten iedere cursusdag af met een prestatiecontract. Hierin leggen we vast welke afspraken hij in de praktijk gaat toepassen. Na de cursus is er intensief contact met de coach/trainer en de ondernemer om de afspraken goed uit te voeren."

Nuance

"Deze tijd vraagt om ondernemerschap. Het gaat niet meer om de inhoud", meent Baelemans. Hij is stellig: "Deskundigheid is een basisvoorwaarde."

   Hij pleit voor een fundamentele verandering. "Het draaide altijd om de targets, het marktaandeel en de aandeelhouders. Die waren belangrijk. Nu is het tijd voor het klantbelang. Als het belang van de klant niet voorop wordt gesteld, dan blijft het imagoprobleem bestaan en zal het nog wel eens slecht kunnen aflopen voor het intermediair. Het lijkt misschien een nuance, maar het is echt anders."

   Hij voegt eraan toe dat het zoeken is naar de juiste balans. "Het intermediair moet wel iets verdienen."

Verpakkingen

Ook vindt Baelemans dat de productontwikkeling niet langer meer marketinggedreven moet zijn. "Er zijn nu allerlei prachtige verpakkingen, maar de basis is hetzelfde. Ze zijn allemaal gebouwd op dezelfde fiscale faciliteiten."

   Eigenlijk, zo stelt hij, bestaan producten bij de gratie van de fiscale faciliteiten. "De wens van de klant zou centraal moeten staan. De overheid heeft besloten deze wensen te helpen realiseren. De productontwikkelaars misbruiken echter de faciliteiten en verliezen daarbij de wens van de klant uit het oog. Een hypotheek is al ingewikkeld genoeg door allerlei fiscale regels en risicoanalyses. Het wordt alleen maar moeilijker met al die marketingverpakkingen."

Chris Baelemans (41) studeerde politicologie aan de Rijksuniversiteit Leiden. Sinds 1994 is hij eigenaar en directeur van Dukers & Baelemans, een opleidingsinstituut voor financiële dienstverleners. Hij ontwikkelt en verzorgt opleidingen, seminars en permanente-educatiebijeenkomsten. Daarvoor was hij enige tijd accountmanager bij AXA en beleidsmedewerker bij de Tweede Kamer en het Europees Parlement.