Dat er een levendige handel in internetleads is, mag geen verrassing meer zijn. Toch deed de opening van AM 17 eind september het nodige stof opwaaien. De details over een deal tussen Independer en Optima waren voor veel branchegenoten bijvoorbeeld aanleiding om op het forum www.amweb.nl te reageren.

De gang naar de rechter leidde tot openbaarmaking van het feit dat Independer leads doorverkoopt, daar gemiddeld _ 125 euro voor vraagt, er enige duizenden op hypotheekgebied per maand te verkopen heeft en dat grote hypotheekketens als Huis & Hypotheek, de Hypotheekshop en De Hypotheker tot de klantenkring behoren.

   Dat Independer leads doorverkoopt, is op zich geen nieuws. Independer laat consumenten veel gegevens invullen, laat ze vervolgens aangeven of zij behoefte hebben aan advies, dus daar moeten ze wel wat mee doen. Dat kan door zelf het advies te verstrekken of door te verwijzen. Zij hebben de keus gemaakt voor verwijzing. Duidelijk en niets mis mee.

   Natuurlijk heeft Independer in de praktijk wel wat veel petten op. Maar op de website kan iedereen lezen dat zij de gegevens doorverkopen tegen een vast bedrag of een percentage van de provisie. Je moet wel behoorlijk diep de site in, wil je op deze uitleg stuiten, maar het staat er wel gewoon.

Conversie

Waar het ons om gaat, is dat Independer een prijs van gemiddeld _ 125 op een lead plakt en vooral wie dat wil betalen. Of _ 125 een hoge of een lage prijs is, is vooral afhankelijk van de kwaliteit en de alternatieven die de kopers hebben.

   In de kwaliteit hebben wij op het eerste gezicht veel vertrouwen: veel gegevens achterlaten bij een goed bekend staande partij werkt kwaliteitsverhogend. Wij vermoeden wel dat de typische 'shopper' ruim vertegenwoordigd zal zijn. Bij Independer hoorden wij, bij navraag, dat er veel maatregelen genomen zijn om de kans op een geslaagde conversie hoog te houden.

   Lastig punt bij die conversie is dat er ergens in het proces een nog onbekende adviseur moet worden geïntroduceerd. De klant laat gegevens achter, vraagt om een adviseur, maar heeft in feite vooral Independer zijn vertrouwen gegeven. Om dit probleem op te lossen mogen adviseurs de toevoeging 'partner van Independer' gebruiken. De geleverde kwaliteit van deze 'partners' wordt via de Independer-database voortdurend in de gaten gehouden.

Groot netwerk

Uit de berichtgeving maakten wij op dat vooral de grote hypotheekspelers 'partner van Independer' zijn. Dat blijkt een misvatting. Tussen de 60% en 70 % van de Independer leads komt bij 'de kleinere hypotheekadviseur' terecht! In onze ogen een logische ontwikkeling. De grote hypotheekketens hebben immers door hun eigen bekendheid en professionele websites de kans om via goede zoekmachinemarketing en massamediale campagnes aan hun eigen leads te komen.

   Independer spreidt dus bewust, maar kiest daarmee niet voor de makkelijke weg. Het bedrijf heeft inmiddels een behoorlijk groot netwerk van hypotheekadviseurs in Nederland waaraan leads worden verkocht. Met individuele adviseurs losse afspraken maken en vooral bewaken dat zij aan de kwaliteitseisen van Independer voldoen, is een behoorlijk arbeidsintensief traject.