Door Gerrit Lijffijt

Zelfregulering heeft volgens Toon Sanders veel voordelen boven wetgeving. Wetgeving is moeilijk, kost veel tijd en geeft een hoop problemen. Om die redenen riep Sanders een jaar geleden de leenbranche op om met een eigen keurmerk te komen. Aanvankelijk werd dat idee door de leden van de Vereniging van Financieringsmaatschappijen Nederland (VFN) toegejuicht. Maar omdat men uiteindelijk toch te veel beren op de weg zag, is dat keurmerk er nooit gekomen.

   Sanders blijft voorstander van zo'n keurmerk omdat het volgens hem veel zou toevoegen. "Je moet het zien als een gedragscode. Als je een keurmerk echt serieus neemt, ga je anders om met het behartigen van de belangen van de consument. Door misleidende praktijken door een deel van de aanbieders worden consumentenbelangen geschaad. Als partijen zich zouden scharen achter een keurmerk, zou men niet willen wat er nu gebeurt. Maar sommige partijen hebben een andere insteek. Die vinden wat volgens de wet is toegestaan, moet kunnen. Ook al is dat in strijd met het behartigen van de belangen van de consument. Toen ik het het idee voor een keurmerk presenteerde, was het voor mij dan ook een ingecalculeerd risico dat het niet door de branche zou worden geaccepteerd. Binnen de brancheorganisaties is gebleken dat men de handen er niet voor op elkaar krijgt. Jammer, dan verschuift het accent naar de wetgever."

Valkuilen

Na de discussie over het keurmerk bond Sanders de strijd aan met wat hij noemt 'valkuilleningen'. Hij hanteert de term valkuilen als een verzamelnaam voor al die methodes die momenteel nog niet bij wet geregeld zijn, maar waarvan het aan boord trekken van de klant door trucs en misleiding de essentie is. "Ik vind dat je bij een klant niet willens en wetens de indruk moet wekken dat het rentepercentage van een lening van een niveau is, die zelfs beneden de kostprijs is. Er is geen aanbieder in Nederland die het hoofd boven water kan houden door leningen aan te bieden beneden de kostprijs. Dus dat stuk van de markt waar dat gebeurt, is per definitie ziek."

Achterdeur open

Sanders geeft een rekenvoorbeeld van zo'n valkuillening. Een klant wil een lening van _ 20.000, de geadverteerde rente van die lening is 6,4%. De klant moet echter wel een verplichte verzekering afsluiten tegen overlijden of arbeidsongeschiktheid. Die kost _ 3.000, die in één keer betaald en meegefinancierd wordt. Omgerekend naar de rente, betaalt de klant dan geen 6,4% maar tot 20%, afhankelijk van de condities.

   "Ondanks regelgeving wordt een deel van de consument dus iedere dag bij de neus genomen. Tijdens de discussie over het keurmerk kwam van de VFN en de NVB het commentaar: er is geen behoefte aan een keurmerk, want er is regelgeving, iedereen heeft een licentie en iedereen voldoet aan de wet. Dat is ook zo. Maar die wet vertoont een belangrijke omissie en dat is dat de WFT wel van toepassing is op het financieringsproduct, maar niet geldt voor het bijproduct dat in combinatie met de lening verkocht wordt. Dat is een rare situatie: de voordeur verzekerd, maar de achterdeur staat wagenwijd open. Het is een juridisch slimmigheidje om te doen alsof het sluiten van de lening en de verzekering twee totaal van elkaar los staande transacties zijn. En dat komt goed uit, omdat je dan in de reclame alleen het leenproduct neerlegt. En dat kun je dan ook beneden de kostprijs aanbieden."

Zieke markt

Volgens Sanders zijn de concurrentieverhoudingen op de leenmarkt behoorlijk verstoord. De volgens hem doorgeschoten rentetarieven geven allang niet meer de kosten van krediet weer, maar dienen als lokmiddel om de klant een verzekering of koopsompolis te verkopen. Hij noemt het de verzekeraar vermomd als kredietverstrekker. "Het is de wereld op z'n kop. Al die reclames die met een rentepercentage de suggestie wekken dat het om de kostprijs gaat, zijn puur misleidend, omdat ze maar de helft van de transactie laten zien. Met de andere helft haalt de verkoper een vette, niet-transparante winst. Het gaat mij hier om het businessmodel als zodanig, zeg maar de regels van het spel. Niet om individuele spelers, daar is de toezichthouder voor. Ik wil gewoon normale concurrentieverhoudingen en niet deze ziekte in de markt. Bovendien durf ik de stelling aan dat Nederlandse consumenten door deze truc per jaar _ 250 mln te veel betalen aan de zogenaamd goedkope leningen. Je lokt de klant met een prijs die niet reëel is, je verleidt hem tot afname van een product dat hij niet kan beoordelen omdat het niet transparant is, waarvan de premie niet concurrerend is en waarvan de provisie veel te hoog is. Het is een pakket waarvan maar één partij feest kan vieren; het is een feest voor de verkoper en een huilpartij voor de consument."

Leenreclame

   Sanders heeft begrip voor politici die zich zorgen maken over de leenreclames. En hij vindt ook dat er maatregelen getroffen moeten worden. Maar het door het CDA bepleite algehele verbod op leenreclames gaat hem te ver. Sanders vergelijkt het met voetbal: "Dat wordt ook niet afgeschaft omdat er zoveel rotzooi op de tribune is".

   Het enige wat Sanders wil, is dat hij vanaf de tribune weer normaal voetbal kan kijken. "Die massale misleiding in reclame-uitingen moet aangepakt worden, want daar zit een bizar trekje aan. Er worden miljoenen aan reclames besteed, waarin leningen zogenaamd beneden de kostprijs verkocht worden. Er is niet één reclame waarin iets verteld wordt over de bijkomende kosten. Maar van die bijkomende kosten worden wel al die reclame-uitingen betaald. Dat is de kern van het probleem. Als je dat elimineert, dan is er helemaal geen geld meer voor die massale tv-reclames. Het is raar dat daar in Nederland niemand vragen over stelt. Als dat effectief wordt aangepakt, dan gaan er een hoop dingen veranderen."

Extreem hoog

Sanders heeft er vertrouwen in dat toezichthouder AFM wel degelijk de middelen gaat krijgen om de trucs in de leenmarkt aan te gaan pakken. Hij is blij met het opheffen per 1 juli van de vrijstelling voor het verbonden bijproduct binnen de WFT. "Extreem hoge provisies zorgen nog steeds voor heel gekke concurrentie. Verzekeraars willen nu eenmaal dat afzetkanaal van die leningen gebruiken, omdat ze er dan zelf niets voor hoeven te doen. Toen er één verzekeraar begon met 50% provisie, gingen daar alle aanvragen naartoe. Toen bood er één 60% provisie, waarop weer een ander 70% ging bieden. De maatschappijen beconcurreerden elkaar tot in het absurde met provisies, die ze alleen maar kunnen betalen, omdat ze slechts het contract hoefden te tekenen. Het verkoopapparaat zit bij de kredietverstrekker. Toch zei aanbieder Cardif twee jaar geleden: dit wordt ons te gek, dergelijke provisies kunnen we niet meer verkopen. Omdat zij herhaaldelijk genoemd werden, ging dat ten koste van het imago van het bedrijf. En zij hebben, terwijl ze zich terugtrokken, ook openlijk aangegeven dat ze zich niet langer op deze zieke markt wensten te begeven om reden van imagobeschadiging."

Freo-norm

De Lage Landen beheert een kredietportefeuille (persoonlijke leningen en doorlopend krediet) die circa _ 1 mld groot is. De leenmarkt wordt via de Rabobanken bewerkt onder het Rabo-label. Het label Crediam werkt direct en richt zich op overheidspersoneel. Voor autodealers is het label Point of Sale beschikbaar. Komende zomer gaat De Lage Landen ook beginnen met verkoop via het intermediair.

   Afgelopen augustus was er opeens online een nieuw leenmerk: Freo. "Freo is een strategisch initiatief meer gericht op de markt van morgen dan op die van vandaag. Freo geeft de belofte af dat het handelt in belang van de klant. Freo is transparant, heeft geen dure verzekeringen of koopsompolissen en verleidt de klant niet met mooie tarieven die later weer omhoog gaan. Lenen zonder trucendoos, dat is wat Freo is. Met de Freo-norm hebben we een appel gedaan op de overheid, neem uw verantwoordelijkheid om de verstoring in de markt op te heffen. Want het kan toch niet zo zijn dat je als nieuwkomer die netjes zaken wil doen, op de markt wordt afgetroefd door anderen omdat ze misleiden en trucs gebruiken? Dat is goed overgekomen, want minister Bos heeft gezegd dat hij maatregelen gaat nemen. De vrijstelling van de adviesplicht gaat er binnenkort aan; dat is een mooie opstap naar de markt van morgen, want dan is Freo opeens een heel sterk merk."

Internet

De Lage landen, in 2007 goed voor een nettowinst van _ 234 mln en een volumestijging van 43%, is nog bezig met de naamsopbouw van Freo. Die introductie wordt nu afgerond; de verdere ontwikkeling zal fasegewijs gaan. "Als je echt een A-merk neer wilt zetten, moet je daar enige tijd voor uittrekken. De volgende fase gaat over twee weken van start. Dan gaan we Freo geprononceerd neerzetten waardoor het gezicht en de toegevoegde waarde steeds duidelijker worden. Ik geloof in meerdere afzetkanalen maar internet is de markt van de toekomst. Qua serviceconcept en qua prijs zijn wij misschien wel het meest ontwikkeld in de markt. Deze zomer gaan we weer een hele vernieuwing doorvoeren en komt er een nieuwe site gebaseerd op de laatste technologie. Wat we nu hebben neergezet, is slechts een voorbode van de echte Freo-site die binnenkort komt. Als de concurrentieverhoudingen genormaliseerd worden, zodat er een normale prijsvergelijking kan komen, dan hebben we meteen het scherpste tarief. Als dat gebeurt, zitten we altijd aan de goede kant. Want wij zijn de Rabobank, de meest gedegen financiële aanbieder. Bij ons zijn er geen fundingproblemen door de kredietcrisis. We hebben de schaalgrootte en de modernste technologie, dus heb je een hele sterke concurrentiepositie."

Don Quichotte

   De inzet van de strijd van Sanders is een gezonde markt van morgen. Het gaat hem niet om de spelers, maar de spelregels. "De druk vanuit de politiek om hier iets aan te doen, zie ik alleen maar toenemen. Ik ben geen Don Quichotte. Hoe raar het ook klinkt: iedereen heeft hier last van. Ook de mensen die er nu dik geld aan verdienen. Want die vragen zich elke keer af: kan ik het morgen ook nog verdienen? Er zijn ook tussenpersonen die van dit soort affaires doodziek worden. Die hebben elke keer als ze een contract sluiten een naar gevoel. Als de business uit een goede relatie met de klant bestaat, gaat het toch knagen. Elke keer als die klant een handtekening ergens onder zet, moet de tussenpersoon een hand voor zijn ogen doen. Een tussenpersoon heeft ook behoefte aan een normale markt waarin hij de volgende dag zijn klant kan terugbellen zonder geklaag over een dure koopsom. Daar krijg je buikpijn van hoor, als tussenpersoon."

   "Het zijn maar tijdelijke voordelen. Die kennen wij bij De Lage Landen heel goed uit de tijd van de Wet Investeringsrekening. De WIR was een fiscale faciliteit waarvan we wisten dat het een tijdelijke was. Dus hebben we altijd nagedacht wat te gaan doen als het stopte. Dan ben je met de wezenlijke strategische vragen van je bedrijf bezig. Degenen die nu profiteren van de legaal toegestane misleiding en het manco in de wet, weten dat het op korte termijn afloopt. Bij de Rabobank werken we gezamenlijk aan duurzaam concurrentievoordeel. We willen marktleider zijn, maar wel op basis van concurrentievoordelen die we tot in lengte van dagen kunnen garanderen."

Toon Sanders (60) is afgestudeerd econoom aan de Universiteit van Tilburg. Zowel in Tilburg als Eindhoven heeft hij jaren aan de universiteit gewerkt. Hij was begin jaren tachtig de oprichter en eerste directeur van de regionale ontwikkelingsmaatschappij NV Rede die dit jaar 25 jaar bestaat. Daar heeft Sanders veel gedaan aan de ontwikkeling van nieuwe bedrijvigheid, ontwikkeling innovatieprojecten en bedrijfsterreinen in Zuidoost-Brabant, zoals bijvoorbeeld Eindhoven Airport. Vanaf 1989 is hij werkzaam bij De Lage Landen, in diverse functies met name op het gebied van leasing. Sinds twee jaar is hij directeur consumptief krediet