Welke adviseur permitteert zich de vrijheid om zo'n vraag aan zijn klant te stellen? Een goede adviseur, zegt George Kinder. Hij is grondlegger van het gedachtegoed dat wordt samengevat onder de noemer Life Planning. Dat is in de ogen van de Amerikaan de verbeterde versie van financiële planning.

George Kinder sprak eerder deze maand een zaal met vijftig financieel adviseurs toe. De meeste zijn lid van een van de businessclubs van AXA. Bij de verzekeraar had directielid Ansfried Snijders interesse in het verhaal van Kinder. "Het kostte wel wat moeite om de mensen van Verkoop ervan te overtuigen dat het goed zou zijn deze man voor onze relaties te laten spreken", erkent Snijders.

Kinder predikt namelijk geen productverkoop. "Nee, het draait om integriteit, om verantwoording afleggen aan je spiegelbeeld", zo kondigt Ivo Valkenburg hem die middag aan. Valkenburg is zelf (pensioen)adviseur geweest, leidt nu het bedrijf Adviesklimaat en bewondert Kinders filosofie. Hij begeleidt de Amerikaan tijdens diens verblijf in Nederland.

"Het is ook de eerste keer dat ik op het Europese continent spreek", zegt Kinder. In Amerika is hij een van de populaire gastsprekers op congressen en wordt hij door 33.000 financieel planners gezien als zeer invloedrijk. Ook in het Verenigd Koninkrijk en Australië groeit zijn bekendheid.

Revolutie

Op de bovenste verdieping van het Utrechtse hoofdkantoor van AXA stelt Kinder zich ogenschijnlijk bescheiden op. De in Nederlandse ogen overdreven Amerikaanse vriendelijkheid is hem niet vreemd, ook niet tijdens de workshop. Hij opent met de mededeling dat hij "zeer geraakt is" door de hoge opkomst. Daarna volgen statements als "great honour", "good question, very good" en "thank you so much" elkaar in rap tempo op. De eerste sheet van zijn presentatie is daarentegen allesbehalve bescheiden: "De komende revolutie in klantrelaties", zo kondigt Kinder zijn verhaal aan.

In het kort komt de aanpak erop neer dat een financieel adviseur leert luisteren naar zijn klant en een verbinding maakt tussen de ware inhoud van het leven en geld. "Het meest gebruikte excuus om dromen niet na te jagen, is geld", aldus Kinder. "Dat moet dus de kern van financiële planning zijn. Zorg ervoor dat die dromen worden benoemd en ruim de financiële obstakels om die te verwezenlijken op."

Oppervlakkig

Life Planning is volgens de Amerikaan een beweging die werkt aan de vaardigheden van adviseurs om vertrouwen te wekken bij klanten ("de grootste klantbehoefte is vertrouwen in een adviseur") en het onderkennen van de werkelijke klantbehoefte. "Financiële planning is tot nu toe nooit efficiënt geweest, omdat de ware doelen nooit bekend zijn geweest. We moeten een omslag maken in ons denken. We moeten weg van de geprepareerde productoplossingen, van de gedachte dat de klant geïnteresseerd is in eerder stoppen met werken, het hoogste rendement en fiscale besparing. Dat is niet zo. Achter die oppervlakkige doelen schuilen diepere wensen en dromen in het leven."

Om die te achterhalen moet een adviseur onder meer drie vragen stellen aan zijn klant. De eerste is, wat hij zou gaan doen als hij vanaf nu financieel zorgeloos was, bijvoorbeeld door het winnen van de loterij. "Dit levert antwoorden op over dromen in het algemeen. De tweede vraag komt dichter bij de persoon zelf", weet Kinder. Die vraag luidt: wat zou je in je leven veranderen als de dokter je meldt dat je nog vijf tot maximaal tien jaar hebt te gaan? En de kern wordt bereikt bij vraag drie. "Je hebt nog 24 uur te leven. Bedenk wat je in je leven hebt gemist: wie of wat had je willen worden en/of doen?"

Afhakers

Kinder weet uit ervaring "dat 10% van de klanten afhaakt bij deze vragen". Niet erg, vindt hij. "Want van de rest krijg je vertrouwen en samenwerking terug. De financieel planner krijgt klanten voor het leven, klanten die gecommitteerd zijn aan het opgestelde plan en die al hun voorzieningen bij hem onderbrengen." En dat is meer dan nu, weet Kinder. "Gemiddeld krijgt een financieel planner niet meer dan 40% van het vermogen van een klant onder zijn beheer."

Marcel van Leeuwen, directeur van adviesbedrijf EBC Nederland (Capelle aan den IJssel), beaamt dat. Hij werkt al een tijdje volgens het concept Life Planning en getuigt tijdens de workshop van zijn goede ervaringen. "Het maakt het werk zoveel leuker en rijker." Zijn klanten zijn evenzeer enthousiast. "Ze betalen zonder morren _ 1.500 voor een financieel plan", zegt Van Leeuwen, als antwoord op de scepsis dat Life Planning mooi klinkt maar lastig rendabel te maken is. Hij vliegt binnenkort naar de Verenigde Staten voor een vijfdaagse vervolgtraining in interviewtechnieken.

Vrijheid

Het beroep van financieel planner is op deze manier het mooiste wat er is, vindt ook Kinder. "Financiële planning wordt geen verkoop meer, maar het leven zelf. Het is de weg naar menselijke vrijheid", zo klinkt het hoogdravend.

Als Kinder zelf nog vijf jaar te gaan zou hebben, zou hij daarom doorgaan met het geven van workshops en toespreken van financiële planners. "Ik kan deze beweging van vrijheid niet loslaten. Het heeft in de VS heel veel werk gekost, maar de meeste technieken zijn nu uitgewerkt. Nu probeer ik in Europa de interesse te wekken en ik stuit gelukkig op veel enthousiasme. Deze beweging zal zich dan ook als een olievlek gaan verspreiden."

Provisie

Een fundamentele verandering staat tegelijkertijd op stapel wat betreft de beloning van financieel adviseurs. "In de Verenigde Staten wordt op het vlak van beleggingsproducten alleen nog maar op basis van uurtarief gewerkt. En bij verzekeringsproducten gebeurt dit ook meer en meer. Verzekeringsmaatschappijen passen hun kosten- en beloningsstructuur daarop aan."

"Hier begrijp ik dat de omslag wordt gemaakt van afsluitprovisie naar doorlopende provisie. Een stap verder zal zijn advies op fee-basis, waarbij de klant de fees terugkrijgt op het moment dat de adviseur provisie krijgt voor de producten en later zal alleen nog fee overblijven", voorspelt Kinder. Al erkent hij dat er ook een categorie tussenpersonen over zal blijven die vasthoudt aan louter provisie. Die 'productverkopers' zullen zich niet aangesproken voelen door Kinder, beseft hij. Zij zullen evenmin overgaan tot aanschaf van zijn boek 'Zeven stappen naar geldvolwassenheid'.

van de gedachte dat een klant geïnteresseerd is in eerder stoppen met werken."