Kleine tussenpersonen hebben in het jaar 2005 geen bestaansrecht meer. Kantoren tot tien medewerkers zijn te gering van omvang om zelfstandig te kunnen blijven voldoen aan de door de markt gestelde eisen.

Deze conclusie valt te lezen in een rapport van de vandaag jubilerende NVA, dat bouwstenen moet aandragen voor het intermediair in de 21e eeuw. Het rapport is opgesteld door ICB Management Consultants, die onder meer interviews heeft gehouden met ruim twintig opinion-leaders in de verzekeringswereld.

Volgens de onderzoekers dwingen de steeds sneller veranderende marktomstandigheden het intermediair tot bezinning op hun toekomst. Vaststaat in elk geval dat 79% van de NVA-leden met minder dan tien medewerkers er niet aan ontkomt om op een of andere wijze met anderen te gaan samenwerken. "Ze zullen zich nu al moeten beraden op de wijze waarop zij in 2005 inhoud gaan geven aan deze samenwerking", aldus het rapport.

Als mogelijke samenwerkingsvorm beperkt het rapport zich tot de selectie van vijf typen organisaties:

de zelfvoorzienende organisatie (alle kennis en functies in eigen huis);de netwerkorganisatie (zelfstandige bedrijven die samenwerken);de facilitaire-organisatie (kantoren met eigen front-office en de back-office delen met anderen);de franchise-organisatie (zelfstandige bedrijven met dezelfde formule en uniforme ondersteuning);de filiaalorganisatie (niet-zelfstandige vestigingen).

Grote(re) kantoren

Ook grote(re) assurantiekantoren worden gedwongen mee te gaan in de veranderende verzekeringswereld door het maken van strategische keuzes.

Afhankelijk van zijn ambities zal een tussenpersoon zich moeten gaan beraden op het producten- en dienstenpakket wat hij wil voeren, de doelgroep(en) die hij wil bewerken, de positionering in de markt ten opzichte van andere (nieuwe) aanbieders en de verhouding tot werknemers. "De wijze waarop het merendeel van de tussenpersonen nu met personeel omgaat, volstaat in 2005 niet meer. Binnen de huidige werkverbanden zal het intermediair in de meeste gevallen niet meer in staat zijn het totale pakket van verzekeringen en financiële diensten te omvatten. Het intermediair moet de slag maken om goed opgeleide medewerkers aan zich te binden en medewerkers te stimuleren tot permanente educatie", aldus het managementadviesbureau.

Het rapport onderscheidt zes type adviseurs die in 2005 in de verzekeringsmarkt actief zullen zijn:

de belangenbehartiger (alle diensten voor klanten met een 'automatisch' koopgedrag);de huisadviseur (alle diensten voor klanten met een trouw koopgedrag);de winkelier (bemiddeling voor klanten met een impulsief koopgedrag);de specialist (alle diensten voor klanten die op zoek zijn naar de beste oplossing);de kennisleverancier (adviseur voor doe-het-zelvers); @OPS1 = de prijsvergelijker (specifieke diensten voor de prijsgevoelige klant).

De rol van huisadviseur, belangenbehartiger, en van specialist lijkt het meest voor de handliggend voor het intermediair van vandaag. Die van winkelier, kennisleverancier en prijsvergelijker brengen de grootste veranderingen met zich. "Deze rollen vragen om een totale nieuwe wijze van denken, organiseren en werken", aldus de onderzoekers.