"Ergens in april hebben we tijdens een etentje allerlei ideeën besproken om de kwaliteit van onze branche te vergroten. Het is die avond nogal laat geworden..." Ivo Valkenburg zegt met Mick Hanswijk "een gezond idealisme" te delen over de verbetering van de deskundigheid en daarmee de onafhankelijkheid van tussenpersonen. Vandaar de oprichting van De Wildbaan Groep, in eerste aanleg een 'kenniscircuit voor financieel advies'.

door Henri Drost

Ogenschijnlijk verborgen voor de buitenwereld huist Ivo Valkenburg met zijn pensioenadviesbureau in het Gelderse dorpje Leuvenheim (gemeente Brummen). Midden tussen enkele boerderijen doemt ineens het kantoorpand De Wildbaan op. Nou ja kantoorpand, de voorgevel en de omliggende gazonnen verraden de oorspronkelijke functie van het landgoed, namelijk die van buitenplaats.

Met recht noemt Valkenburg het verkrijgen van De Wildbaan "een lot uit de loterij". Hij woont er ook en vierde er onder meer zijn huwelijksfeest. "De kantooruitrusting hebben we voor die dag even in een verhuiswagen gestald." De trots komt tot uitdrukking in de naam De Wildbaan Groep, de kersverse onderneming die hij met Mick Hanswijk - bekend als ontwerper van softwarepakket Afin - is gestart.

Met zijn pensioenadviesbureau is Valkenburg tot buiten de gemeentegrenzen van Brummen bekend geworden. "Het merendeel van onze klanten komt uit de Randstad. Van voorbijgangers kunnen we hier niet leven." De nodige bekendheid verkreeg hij vooral via zijn 'marktverkenningsonderzoeken' naar levensverzekeringen, coproducties met broer Falco Valkenburg, directeur van actuarieel bureau Hammer (nu Tillinghast-TowersPerrin). Die bekendheid is niet in het minst het gevolg van ongezouten kritiek aan het adres van verzekeringsmaatschappijen. Zo deden ondoorgrondelijke kostenstructuren van beleggingsverzekeringen Valkenburg vorig jaar nog verzuchten: "Het is triest te moeten constateren, dat zelfs een vakman deze producten niet goed kan vergelijken."

Concentratie

Valkenburg is niet te beroerd om zich bij tijd en wijle als luis in de pels van de verzekeringsbranche te gedragen. Zo liep hij ook al eens te hoop tegen de sterke concentratietendens onder verzekeraars en assurantiekantoren, waardoor de meeste tussenpersonen met nog slechts twee of drie maatschappijen zaken doen.

Daardoor sterft het fenomeen 'onafhankelijk intermediair' uit, is zijn mening. "Het is toch te gek voor woorden dat sommige maatschappijen weigeren een offerte voor mij als pensioenadviseur op te stellen, gewoonweg omdat ik te weinig zaken met ze doe. Dat een verzekeraar zich concentreert op een aantal kernrelaties vind ik begrijpelijk en prima, maar ze mogen de deur voor anderen niet dichtgooien."

Aan de andere kant verwijt Valkenburg veel collega-tussenpersonen dat ze geen kritische houding aannemen ten opzichte van verzekeraars. "Als uit onderzoek blijkt dat 90% structureel met slechts drie of vier verzekeraars zaken doet, dan vind ik dat zorgwekkend. En menig tussenpersoon verdedigt dat door te zeggen dat hij in alle vrijheid voor maatschappij X of Y heeft gekozen. Maar als je die relatie niet voortdurend evalueert en kijkt wat er bij andere verzekeraars mogelijk is, dan kun je je toch moeilijk onafhankelijk noemen."

"Ik vind het dus niet gek dat je op enig moment met een select aantal maatschappijen zaken doet. Maar ik vind het wel gek als je daarin berust, niet voortdurend die samenwerking heroverweegt."

Gebonden

Valkenburg beseft dat het voor menigeen lastig is om de ontwikkelingen bij de circa honderd levensverzekeraars van ons land bij te houden. Dat praktische probleem wil hij, samen met Mick Hanswijk, via De Wildbaan Groep gaan ondervangen. "Onze marktverkenningsonderzoeken kunnen daar een bijdrage aan leveren."

"Maar eigenlijk willen we tussenpersonen in een veel breder verband van kennis voorzien. Kennis is macht en stelt je in staat afgewogen keuzes te maken. Met De Wildbaan Groep willen we tussenpersonen deskundiger maken, waardoor zij zich automatisch onafhankelijker kunnen opstellen ten opzichte van verzekeraars."

Volgens Valkenburg gebeurt er op het kennisvlak niet veel, zeker niet vanuit de tussenpersonenhoek. "Nee, maatschappijen daarentegen komen met allerlei prachtige initiatieven. Maar tussenpersonen moeten voor kennis niet bij een verzekeraar zijn. Dat zou door het intermediair zelf moeten worden geregeld, zodat je minder gebonden bent."

Valkenburg en Hanswijk willen het intermediair via De Wildbaan Groep sterker maken. "We zijn op zoek naar een soort kwaliteit, die momenteel niet of nauwelijks in de markt te onderscheiden is. Zelfs al heb ik te maken met een NVA- of NBvA-kantoor, dan nog is dat geen garantie voor kwaliteit. Althans, niet op dit moment. Ik hoop dat een kantoor dat met De Wildbaan Groep samenwerkt zijn kwaliteit weet te verbeteren, dat mensen dankzij onze kennis het vak beter gaan uitoefenen."

Valkenburg werpt een blik naar buiten en overdenkt zijn eigen woorden: "Dat is eigenlijk de kern van De Wildbaan Groep. Tussenpersonen enthousiasmeren, ze omhoog trekken. Dat is heel idealistisch gedacht, maar ik ben er van overtuigd dat het noodzakelijk is. Je zult je moeten gaan richten op adviesgevoelige producten. Eenvoudige zaakjes kunnen prima rechtstreeks met een maatschappij worden geregeld, of via Internet. Maar financiële planning en employee-benefits zijn nou typisch zaken die je dus niet via Internet regelt."

Elf specialismen

De kersverse Wildbaan Groep drijft op een netwerk van specialisten, die allen een vakgebied voor hun rekening nemen. Valkenburg en Hanswijk hebben elf specialismen benoemd, die tezamen het brede terrein van financiële dienstverlening moeten bestrijken. De elf vakgebieden zijn: pensioen- en levensverzekeringen, financiële planning, employee-benefits, beleggingen, financieringen, sociale verzekeringen en arbeidsrecht, actuariaat, notariaat, estate planning, fiscaal recht, en accountancy. "Er zullen straks nog wel enkele specialismen bijkomen."

Tot de groep deskundigen behoren onder meer Rob Goedhart, Roy Schenk en Ivo Valkenburg zelf (leven/pensioen), Jan van Lierop en Mick Hanswijk (financiële planning), Simon Cohen (beleggingen), mr. Eric Feijen en mr. Jan Schurink (notariaat en estate planning), Thom Wildeboer (sociale verzekeringen en arbeidsrecht), en Hans Demmer (fiscaal recht en accountancy). Opmerkelijk is dat broer Falco Valkenburg níet de specialist op het gebied van actuariaat is. Ivo Valkenburg: "Tillinghast-TowersPerrin is als partner voor ons te groot. We zoeken mensen van betrekkelijk kleine bedrijven, mensen die dicht bij de tussenpersoon staan, diens taal spreken." Wie wel de actuarieel specialist wordt, is nog onbekend.

Belangrijkste service van dit "kenniscircuit", zoals Valkenburg het specialistennetwerk noemt, is de telefonische helpdesk. "Tussenpersonen die een abonnement op De Wildbaan Groep nemen, kunnen onze specialisten telefonisch raadplegen. Alle vragen en antwoorden slaan we vervolgens centraal op in een databank. De databank is straks alleen voor onze 'leden', de abonnees, te raadplegen via Internet; voorlopig zetten we 'm nog op cd-rom."

In de databank kan op trefwoord en een combinatie van trefwoorden worden gezocht. "Het grote verschil met bestaande databanken van bijvoorbeeld Kluwer en Akkermans is dat je hier geen wetteksten zult aantreffen, maar alleen praktische uitwerkingen." Ze zijn zelf al begonnen met het invoeren van een lijst van zeker tweehonderd vragen en antwoorden.

'Info-relax'

Product nummer drie, naast de helpdesk en de databank, is F-mail: een informatiebrief die per fax of e-mail wordt verstuurd naar de abonnees. De Wildbaan-specialisten filteren hiervoor uit alle mogelijke media informatie die noodzakelijk is voor een financieel planner en employee-benefitsadviseur. "Je moet - naar het verleden kijkend - denken aan zaken als de Pemba, gewijzigde notaristarieven, of bijvoorbeeld het AOW-hiaat. Dat laatste onderwerp is zo onbekend, dat zou nu nog een item kunnen zijn."

"In F-mail moet alleen noodzakelijke informatie komen. Een tussenpersoon kan die verbrokkelde informatie niet in z'n eentje bijhouden. Het is onze taak dat te filteren en kort en bondig aan te bieden. We willen kennis toegankelijk maken", aldus Valkenburg, om er lachend aan toe te voegen: "Van info-stress naar info-relax, zeg maar."

Doel van het netwerk is dat het assurantie-intermediair de rol van huisarts gaat vervullen. "De tussenpersoon is de huisarts in de wereld van financiële planning. Hij moet kennis hebben van alle facetten, maar bij complexe problemen moet-ie doorverwijzen naar de specialist. De tussenpersoon is de spil tussen bijvoorbeeld de accountant, notaris en advocaat. Hij staat daarbij aan de kant van de klant." Valkenburg concludeert: "En bij die rol, bij die positie past beloning in de vorm van doorlopende provisie in plaats van afsluitprovisie."

Abonnement

Een abonnement op de drie genoemde Wildbaan-diensten kost een kantoor met minder dan vijf werknemers f 250 per maand. Die prijs loopt op tot f 350 (5 tot 15 medewerkers), f 500 (15 tot 25 medewerkers) en hoger voor kantoren met 25 of meer personeelsleden. Valkenburg is niet bang dat een onverwacht hoge afname van de diensten tot problemen leidt, omdat de netwerkspecialisten bijvoorbeeld de vele vragen niet meer aan zouden kunnen. "De technische infrastructuur is geregeld. En daarbinnen kunnen we zo een aantal nieuwe specialisten inpassen. Nee, da's geen probleem."

Naast de drie abonnementsdiensten gaat De Wildbaan Groep zich (op termijn) bezighouden met zaken als marketing, opleidingen, en automatisering. Ook de 'marktverkenningsonderzoeken' van de gebroeders Valkenburg gaan onder Wildbaan vallen. "Voor die onderzoeken gaan we overigens samenwerken met het instituut Nyfer."

Wellicht wordt het 'marktverkenningsonderzoek' uitgebouwd tot een productvergelijkingsprogramma, zoals het programma Aequos dat nu door MoneyView wordt ontwikkeld. "De gegevens zijn er al. Als we die toegankelijker kunnen maken voor de tussenpersoon door het in een softwarevorm te gieten, dan zullen we dat zeker doen."

Objectieve kennis

Valkenburg en Hanswijk sluiten samenwerking met marktpartijen als NVA en NBvA op termijn niet uit. "We zullen zeker met hen gaan praten." Morele steun van verzekeraars is eveneens welkom, maar al te nauwe banden zullen ze met maatschappijen niet aangaan. "Het kan nooit zo zijn dat wij betaald worden door een verzekeraar. Dat is uitgesloten."

"Wij doen zaken met het onafhankelijk intermediair. Ik kan me wel voorstellen dat een verzekeraar onze werkzaamheden waardeert en onder de aandacht brengt van tussenpersonen. Tja, en misschien wil hij de abonnementskosten wel voor zijn rekening nemen. Dat kan, maar op de inhoud van ons werk mag dat nooit enige invloed hebben. We willen absoluut vrij zijn om te zeggen wat we willen."

"We zullen kennis objectief brengen. We zullen dus nooit een spaarhypotheek van een bepaalde aanbieder aan- of afprijzen. We leggen wel uit wat een spaarhypotheek is en wat de voor- en nadelen daarvan kunnen zijn. Ik wil wel producten uitvoerig kunnen doorlichten, zoals in ons marktverkenningsonderzoek. Maar we zullen nooit stempels als 'slechte of beste koop' op een specifiek product zetten. Die conclusie moet de tussenpersoon zelf trekken, rekening houdend met de situatie van zijn klant."

Ivo Valkenburg (32) groeide op in het Gelderse Empe en opende daar in 1987, samen met zijn vader, een pensioenadviesbureau. Drie jaar geleden volgde de verhuizing naar het idyllische kantoorpand 'De Wildbaan' in Leuvenheim, evenals Empe deel uitmakend van de gemeente Brummen. Met vier personeelsleden werkt pensioenadviesbureau Valkenburg inmiddels landelijk. In 1995 leerde hij Mick Hanswijk (32) kennen, toen nog in dienst van Sun Alliance. "Dat klikte meteen." Deze zomer kwam het tot een gezamenlijk bedrijfsidee: De Wildbaan Groep. Mick Hanswijk is mede-eigenaar van Hanswijk Creative Financial Concepts (Heerde) en vennoot van softwarehuis Infa. Hij werkte eerder bij Finles en Buro Post en is de ontwikkelaar van Afin, een softwareprogramma dat door 80% van de financiële planners wordt gebruikt.

Ivo Valkenburg: "We zullen nooit stempels als 'beste of slechtste' koop op een product zetten. Die conclusie moet de tussenpersoon zelf trekken.