portefeuilles

De ministerraad is begin juli akkoord gegaan met een wetsvoorstel van minister Zalm van Financiën dat beoogt het begunstigingsverbod voor verzekeraars en assurantietussenpersonen volgend jaar af te schaffen.

Het begunstigingsverbod is het eerste artikel uit de Wet assurantiebemiddelingsbedrijf (Wabb) dat in het kader van de deregulering zal komen te vervallen.

Conform het wetsvoorstel zullen uiterlijk in het jaar 2002 ook de overige wettelijke bepalingen over de beloning (=provisie) voor de assurantiebemiddeling moeten zijn afgeschaft. In dit artikel wordt inzicht gegeven in de te verwachten gevolgen voor de portefeuilles van tussenpersonen.

Laatste woord

Over de gevolgen van het afschaffen van de wettelijke beloningsregels is het laatste woord (nog) niet gesproken. Afschaffing van deze regels hoeft niet in te houden dat verzekeraars en hun tussenpersonen verplicht worden tot een andere vorm van beloning. Het wetsvoorstel heft alleen het verbod van andere beloningsvormen (bijvoorbeeld het declaratiesysteem) op.

Zowel het Verbond van Verzekeraars als de NVA en NBvA hebben aangegeven warm voorstander te zijn van het handhaven van de huidige provisieregeling. Weliswaar niet middels een wettelijke regeling, maar door het overnemen van de strekking van het provisiestelsel in individuele agentuurovereenkomsten.

Portefeuillerecht

Alvorens in te gaan op de invloeden van de dereguleringsvoorstellen, dient te worden stilgestaan bij de fundamentele basis voor de waardering van de portefeuille. Die basis is het wettelijk portefeuillerecht van de tussenpersoon (atp). Het is van doorslaggevend belang dat dit portefeuillerecht niet sneuvelt bij de voorgenomen wijzigingen in de Wabb.

Het portefeuillerecht beschermt de atp tegen acties van de verzekeraar om posten over te hevelen naar een andere atp of naar de eigen organisatie. De atp kan door dit recht - in principe gedurende de gehele looptijd van de verzekering - aanspraak maken op inkomsten uit die verzekering. Deze gegarandeerde toekomstige inkomstenstroom vormt de grondslag voor de waarde. Als dit recht niet overeind kan worden gehouden, zal dat een dramatische waardedaling voor de portefeuille betekenen, omdat continueren van de (toekomstige) inkomensstroom met veel onzekerheden zal zijn omgeven. Dit zou er bijvoorbeeld toe kunnen leiden dat de atp bij het sluiten van de verzekering een zo hoog mogelijke beloning zal willen bedingen en een lagere (meer onzekere) verlengingsprovisie.

Hoogte beloning

Een belangrijke factor is de absolute hoogte van de beloning die met de portefeuille te genereren is. Indien verzekeraars en atp's erin slagen de huidige wettelijk provisieregeling voort te zetten door het aanpassen van individuele agentuurovereenkomsten, wijzigt er feitelijk niets.

Er zijn echter andere invloeden in de markt zichtbaar die op de hoogte van de provisie uitwerken, zoals het vervallen van de provisiemaximeringsovereenkomst. In combinatie met de toegenomen provisieconcurrentie tussen verzekeraars kan dat een verhogend effect op de provisie hebben, waardoor de portefeuillewaarde zal stijgen. Als een dergelijke beweging evenwel gepaard gaat met een verschuiving van continuatie- naar afsluitprovisie, zal de portefeuillewaarde dalen. Een groot deel van de provisie van een post wordt daardoor in één keer up-front geïncasseerd, ten koste van de toekomstige inkomensstroom.

Er ontstaat dan een situatie vergelijkbaar met de afsluitprovisie op levensverzekeringen die niet (direct) van invloed is op de waarde van de assurantieportefeuille.

Een moeilijk in te schatten factor is, hoe de houding van de consument zich zal ontwikkelen. Denkbaar is, dat naar mate de beloningsstructuur transparanter wordt, de consument selectiever te werk zal gaan bij het afnemen van de producten en diensten. Een vorig jaar door Bureau Lagendijk in opdracht van de NVA uitgevoerd onderzoek onder consumenten geeft echter aan dat 81% van de respondenten zou kiezen voor het huidige provisiesysteem.

Declaratiebasis

Wat gebeurt er nu als de atp niet langer uitsluitend provisie zal ontvangen, maar geheel of gedeeltelijk op declaratiebasis zal gaan werken. De klant betaalt dan per door de tussenpersoon verrichte transactie of dienst, hetgeen zelfs los kan staan van het al dan niet totstandkomen van een verzekering.

Voor wat betreft de waardering van de portefeuille is de jaarlijkse provisie-omzet dan niet langer een goede maatstaf. Het beginsel dat waardering afhankelijk is van de verwachte toekomstige resultaten van de portefeuille is echter onverminderd van toepassing. Waardering zal blijven plaatsvinden op basis van verwachte toekomstige kasstromen, waarbij de ontvangsten uit declaraties geheel of gedeeltelijk de toekomstige kasstromen vormen.

Bij de inschatting van de kasstromen zal een aantal overwegingen een rol spelen. Allereerst dient er onderscheid gemaakt te worden tussen incidentele en als structureel te beschouwen vergoedingen. Wanneer wordt gewerkt op declaratiebasis, zal waarschijnlijk - met name bij het sluiten van nieuwe verzekeringen -het geven van specifieke adviezen en het afhandelen van schades gedeclareerd kunnen worden. Bij prolongatie van de verzekering, of bij het doorvoeren van mutaties zal waarschijnlijk een zeer gering bedrag factureerbaar zijn. Uit oogpunt van waardering vormen beide laatste transacties geen interessante inkomstenbron. Gezien het eenmalige karakter van de declaratie voor een nieuw gesloten verzekering, zal de waarde van de portefeuille voornamelijk worden bepaald door de schade-afhandelingsprovisie en de verdiende opbrengsten uit het geven van adviezen.

Cash-flow

Over een aantal jaren bezien, kan er een gemiddelde schade-afhandelingsprovisie bepaald worden die indicatief is voor de te genereren cashflow.

De toekomstige kasstroom uit verstrekte adviezen is moeilijker te prognotiseren. Deze inkomsten kennen door hun aard een grilliger verloop. Immers, bij wijzigingen in met name fiscale wetgeving en het op de markt komen van innovatieve verzekeringsproducten, zal er een grotere behoefte bestaan aan advies door de tussenpersoon. Vooraf zijn regelmaat en timing van dergelijke ontwikkelingen echter niet te voorspellen. Ook voor deze kasstromen zullen ervaringscijfers uiteindelijk uitkomst moeten bieden.

Naast deze overwegingen blijven bestaande factoren, zoals de commerciële potentie van de portefeuille, de strategische waarde van de portefeuille, en het gevoerde onderhandelingsproces een rol spelen.

Weinig verschillen

Al met al zal waardering van assurantieportefeuilles niet wezenlijk gaan verschillen van de huidige waarderingsmethodiek. Alleen zullen de in de toekomst te generen kasstromen wellicht van een andere aard en omvang zijn. Of de waarde van een portefeuille hoger of lager uitvalt, zal echter geheel afhangen van de marktwerking, de verschillende krachten die hun invloed op de beloning voor de atp gaan uitoefenen.

Van belang is verder te constateren dat sprake zal zijn van een overgangsregeling van circa vijf jaar zodat de invloed op de waarde van de portefeuille zich in ieder geval niet in één keer zal voordoen.

Fred Steffan RA is directeur en Carolien Visser is accountantmedewerker bij Moret, Ernst & Young Accountants in Amsterdam.