nieuws

Interview met Michael de Nijs (1): ‘Beloning volmachten is geen issue meer’

Schade

Volmachtbedrijven en verzekeraars moeten toch vooral samen optrekken in plaats van tegenover elkaar staan, is de boodschap die vertrekkend NVGA-voorzitter Michael de Nijs wil meegeven. Vandaag deel 1 van een interview over onder meer het beloningsmodel: ‘Dat is een non-issue.’

Interview met Michael de Nijs (1): ‘Beloning volmachten is geen issue meer’

Hoewel hij de voorzittershamer neerlegt, blijft De Nijs nog wel twee jaar als bestuurslid betrokken bij de vereniging van volmachtbedrijven met als aandachtsgebied innovatie. “Het is belangrijk dat er na vijf jaar iemand anders voorzitter wordt.” Hij betitelt zijn bestuursperiode als “tropenjaren”. “Maar ik kijk zeker met voldoening terug. Het allerbelangrijkste doel bij mijn aantreden was het versterken van de cohesie tussen de leden. Daarin zijn we geslaagd. De binding tussen de leden en de vereniging was al goed, maar is nog beter geworden. We hebben meer ledenactiviteiten georganiseerd en de opkomst is altijd hoog. Samen sterk staan is belangrijk, want in deze transformerende markt is niets fnuikender dan dat je uiteenvalt en versnippert. We moeten veel uitdagingen aangaan waar we elkaar hard bij nodig hebben.”

Ligt versnippering met twee bloedgroepen – de huisvolmachten en de serviceproviders – niet altijd op de loer?
“Het was een grote uitdaging om iedereen binnenboord te houden. Beide groepen kunnen niet zonder elkaar: de serviceproviders zijn qua volume misschien veel groter, maar in aantallen juist klein. Voor een goede belangenbehartiging hebben zij de huisvolmachten nodig, die veel groter in aantal zijn. Toen ik voorzitter werd, leefde bij serviceproviders het idee dat huisvolmachten vaak tekortschoten op het gebied van zaken als compliance. En de kleinere leden waren bang dat de grote partijen de macht naar zich toe gingen trekken. We hebben dat opgelost door beide groepen een actievere stem in het beleid te geven. We zijn zeer regelmatig met beide groepen om de tafel gaan zitten om te kijken welke thema’s belangrijk waren. We hebben de huisvolmachten meegenomen in de professionaliseringsslag en we hebben geprobeerd om serviceproviders en huisvolmachten inzicht te laten krijgen in elkaars problematiek. Dat had succes.”

Hoe groot zijn de verschillen eigenlijk?
“Een volmachtbedrijf was van oudsher een advieskantoor dat van één of meer verzekeraars een volmacht had om de zelf aangebrachte risico’s te accepteren. Later ontstonden gespecialiseerde volmachtbedrijven die niet meer zelf adviseerden: de serviceproviders. Maar het onderscheid tussen beide soorten bedrijven is niet zo groot. Huisvolmachten zijn adviseurs met een serviceprovider in huis. De huisvolmacht kent alleen zijn klant veel beter en kan dus beter risico’s selecteren. Het gevolg daarvan is dat hij betere resultaten boekt en juist als kleinere speler betere inkoopvoorwaarden kan realiseren. De serviceprovider heeft weer distributiekracht, maar kan risicoselectie over het algemeen net wat minder goed invullen: dat is op afstand van de klant namelijk hartstikke moeilijk. De huisvolmacht ziet zijn klant in levende lijve. Grosso modo is het resultaat uit online gesloten verzekeringen veel minder dan dat van polissen die via een adviseur worden gesloten. Een verzekering is nu eenmaal geen iPhone die je makkelijker online koopt.”

Waarin onderscheidt de belangenbehartiging van volmachtbedrijven zich ten opzichte van vijf jaar geleden?
“Voor mij was een speerpunt dat de NVGA-leden een goede positie moesten krijgen in onderhandelingen met verzekeraars en toezichthouders. We hebben een netwerk opgebouwd en schuiven nu rechtstreeks aan bij Financiën. We komen regelmatig bij de AFM en zitten zelfs met DNB aan tafel. De wetgever nodigt ons rechtstreeks uit om te komen praten en kennis uit te wisselen. Vijf jaar terug lag alles nog bij het Verbond.”

Dus volmachten staan nu echt op de kaart bij de toezichthouders?
“Ja, en dat was hard nodig, want de Wft kende het begrip volmacht niet eens. Ik heb bij de AFM uitgelegd wat een volmacht is en wat wij doen. Dat was daar niet bekend! Het kon niet zo zijn dat wij een schakel van belang waren, maar niet op de radar kwamen. Als je niet bestaat, is er geen toezicht en dat is lekker rustig, zou je zeggen. Maar de toezichthouders spelen een belangrijke rol en als er problemen ontstaan, dan kun je je ook nergens op beroepen. Dus dat was geen goede situatie.”

De beloning van volmachtbedrijven is de laatste jaren herhaaldelijk ter discussie geweest. De laatste tijd is het stil op dat front.
“Beloning is geen issue meer en dat had het wat mij betreft nooit mogen zijn. Het is voor de NVGA altijd een non-issue geweest. Wij hebben geen behoefte aan één opgelegd beloningsmodel voor de hele markt. Wél aan een set maatregelen om excessen te voorkomen. Die excessen bleken trouwens reuze mee te vallen: in 98% van de gevallen zat het beloningsmodel gewoon goed in elkaar, op de winstcommissie na. Dat was altijd een waardevol instrument om de volmachtnemer te betrekken bij de kwaliteit van de tekening. Maar het was maatschappelijk niet uit te leggen. Winstcommissie lijkt te veel op een bonus en is pas achteraf vast te stellen. Dus die hebben we afgeschaft. Wat overbleef, is een goede beloning. Ik vind het een non-issue om te steggelen over het meest gewenste model: het voorschrijven van het één is een verbod op al het andere. Maar wij zijn voor het toepassen van de open norm. Een nominale beloning is ook prima, maar niet met uitsluiting van andere modellen. Het heeft heel veel tijd en energie gekost, maar ik ben blij dat we de open norm hebben veiliggesteld.”

Alleen is een nominale beloning wel transparanter.
“Het gaat erom dat de beloning passend is en dat wordt getoetst. Kijk ook naar de eenvoud van het waardegerelateerde model. Een verzekeraar rekent zijn kosten ook toe op basis van percentages. Bemiddelaars worden voor schadeproducten ook waardegerelateerd beloond. Dat werkt mondiaal zo. Dus waarom zou je dan één schakel in de keten op basis van een nominaal tarief gaan belonen? Dan laat je ook de relatie met prijsontwikkelingen los en krijg je misschien juist daarom excessieve beloning. Hoe ga je individuele handelingen waarderen? Dat systeem zou veel duurder worden. Een avp bijvoorbeeld wordt dan onbetaalbaar. Er is tot op heden nooit een goede methode voorgesteld om tot een nominaal model te komen. Uiteindelijk hebben een paar marktpartijen een voorstel gemaakt, waarbij de tekencommissie door het aantal polissen werd gedeeld. Dat was dan het nominale model! Het is gewoon zonde dat daar zo veel tijd aan is besteed. We kunnen het beter hebben over het bestrijden van fraude, het verhogen van de vakbekwaamheid en het verbeteren van de datakwaliteit.”

Bekijk hier deel 2 van het interview.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.