nieuws

Hans Visser: ‘We moeten stoppen met productgericht advies’

Schade

Schade-adviseurs zouden zich niet langer moeten richten op productgerichte verkoop van verzekeringen. Dat zegt Hans Visser, commercieel directeur bij Vanbreda Risk & Benefits, in antwoord op vijf vragen van amweb. Visser pleit al langere tijd voor meer innovatie op het schade-advies en riskmanagement, en vindt dat adviseurs zich meer moeten ontpoppen als ‘sparringpartner’ van de klant. “Je verkoopt daardoor wel minder producten maar de relatie met je klant wordt hierdoor wel beter”, aldus Visser.

Hans Visser: ‘We moeten stoppen met productgericht advies’

Hoe wordt de adviseur een sparringpartner van de klant?
“Het zou veel interessanter zijn als adviseurs per klant gaan kijken welke risico’s zij lopen in plaats van dat ze zoeken naar een product dat de risico’s zo goed mogelijk dekt. Kijk bijvoorbeeld eens naar de risico’s die bedrijven zelf zou kunnen dragen en naar de risico’s die de klant niet zelf kan dragen omdat dan de bedrijfscontinuïteit op het spel komt te staan. Niet alle risico’s hoeven door een verzekeringsmaatschappij gedekt te worden. Je verkoopt daardoor minder producten, maar de relatie met je klant wordt hierdoor beter. De klant krijgt immers niet het gevoel dat er onnodig allerlei producten worden verkocht die vaak zwaar op het rendement van de klant drukken. Als adviseur denk je dan meer na over doelen van de klant en word je een partner. Je bent als adviseur dan echt van toegevoegde waarde.”

Klinkt simpel, maar wat staat de hedendaagse adviseur in de weg?
“Ik ben bang dat adviseurs een moderne kreet bedenken en dan de legitimiteit claimen te hebben om op de oude gang door te gaan. De innovativiteit in onze branche is zo bedroevend laag. We presenteren regelmatig iets nieuws terwijl het gewoon hetzelfde is als voorheen. Ook roepen bedrijven maar al te graag dat ze klantgericht zijn, maar vaak werkt het averechts. Het is natuurlijk belachelijk als je het woord ‘klantgericht’ al in de mond moet nemen. Degene die jou betaalt moet je gewoon altijd goed behandelen. Bij Vanbreda praten we soms ook over klantgericht, maar ik snap dat de klant gelijk het gevoel krijgt dat een bedrijf iets te verbergen heeft. Waarom moet je klantgericht zo benadrukken, dit zou toch logisch moeten zijn. Daarnaast hebben wij in de branche nog steeds geen goede manier gevonden om onze uren te factureren. De meeste bedrijven willen dat het goed geregeld is en hoeven de exacte details niet te weten, maar ze pikken het niet meer als we zeggen: ‘alles is geregeld en betaal nu maar dit bedrag’. Klanten willen steeds meer bewijsmateriaal zien. Het blijft voor de klant nu nog vaak onduidelijk wat de adviseur precies heeft gedaan en hoeveel tijd dat in beslag heeft genomen. Accountants lukt dat wel en zijn heel goed in staat hun uren goed en begrijpelijk te factureren. We zouden aan hen een voorbeeld moeten nemen.”

Waarin zou Vanbreda zich nog kunnen verbeteren?
“We werken met veel experts uit diverse vakgebieden bij Vanbreda, maar we moeten ons meer gaan gedragen als consultants. Het is onze valkuil dat we na twee woorden van de klant al denken te weten wat er moet gebeuren. We zijn hier middels trainingen en bewustwording mee bezig. Het is leuk om te zien dat dit steeds beter gaat. We realiseren ons meer en meer hoe deze methode succesvol is. De klant wordt beter geholpen en voelt zich meer gehoord en blijft daardoor langer aan je bedrijf verbonden.”

Is het bewezen dat het succesvoller is?
“Voorheen stelde de klant standaard de vraag of de fee en premie omlaag konden. We merken dat de bedrijven die we op de nieuwe manier benaderen zich minder druk maken om de prijs. Zij zien dat er dankzij ons een heel ander kostenplaatje gemaakt kan worden en vinden het dus zeker wel het geld waard. We voldoen gewoon aan onze zorgplicht maar in plaats van dat we er de nadruk op leggen om alle risico’s per definitie altijd af te dekken gaan we nu in gesprek met de klant om te kijken wat voor hem de beste oplossing is. Ik geloof heilig in deze benadering en per 2016 willen dit beleid volledig doorvoeren.”

Vaak gehoorde kritiek is dat erbij dit verdienmodel te weinig omzet gemaakt kan worden. Hoe denk jij hierover?
“In Amerika zie ik dat hoewel adviseurs meer en meer vaarwel zeggen tegen het provisiemodel, er toch nog goed verdiend kan worden. Het ‘probleem’ met dit verdienmodel is niet zozeer dat er niet genoeg omzet wordt gegenereerd maar dat momenteel de kosten te hoog zijn. Vooral de hoge salariskosten en de lease-auto’s drukken enorm op het rendement, waardoor het lastig is om te schakelen. Met de provisie wist je eigenlijk al wat je het hele jaar binnenkreeg en dat is volledig veranderd. Met deze vorm van advisering kun je vergoed vaarwel zeggen tegen het subsidiemodel van je bedrijf. Iedere klant zal nu renderend voor je moeten zijn door echt de besteedde uren in rekening brengen. Als je goed de besteedde uren registreert, kan je minstens hetzelfde bedrag aan rendement behalen, maar nu moet je er wel voor werken.”

Visser is op 15 december spreker op het event am:schade over rendabel risicomanagement, naast onder meer Lando te Molder, algemeen directeur van Van Lanschot Chabot, en Bernardo Walta, commercieel directeur van De Goudse. Kijk hier voor het programma. Er zijn nog enkele kaarten beschikbaar, inschrijven kan hier.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.