nieuws

‘De klant moet de pijn voelen’

Schade

Am: organiseert op 15 december het evenement Rendabel risicomanagement: The next step. Het programma en de sessies zijn inmiddels rond. Een van de sprekers is Erik van de Crommenacker, die samen met Peter Dona het boek ‘Verzekeren kan altijd nog: Risicomanagement en bedrijfscontinuïteit’ schreef, waarin handvatten voor de adviseur die aan risicomanagement wil werken staan.

‘De klant moet de pijn voelen’

Van de Crommenacker, die werkt bij als commercieel manager Inkomen bij Nationale-Nederlanden, maar het boek op persoonlijke titel schrijft, legt uit wat belangrijk is om te weten voor een adviseur die de omslag naar risicoadviseur wil maken. “Het gaat in eerste instantie natuurlijk ook om het stellen van de juiste vragen. De klant moet de pijn voelen als je met hem in gesprek gaat. Je moet een quick scan maken van de grote problemen, als je daarin niet snel een pijnpunt vindt, raak je de klant kwijt. Adviseurs die starten met risicomanagement steken vaak veel tijd in het nalopen van alle risico’s. Maar kruip in plaats daarvan in de huid van de ondernemer. Wat moet er gebeuren als de belangrijkste processen fout lopen, daar zit de grootste pijn. Als je dat duidelijk hebt, kun je vanaf daar gaan kijken welke problemen er nog meer spelen. En als er geen groot probleem is, dan hoef je niks te doen. Het gaat om wanneer de bedrijfscontinuïteit in gevaar komt.”

Spiegel
De vraag is dan hoe de adviseur in kan schatten wat voor gevaren de ondernemer loopt. Van de Crommenacker: “De adviseur kan nooit meer weten van de onderneming dan de ondernemer zelf, maar hij kan hem wel de spiegel van de branche voorhouden. Hij kan bijvoorbeeld zijn klant laten zien dat het bedrijf een ziekteverzuim 2% of 3% hoger ligt dan de rest van de branche. Ondernemers hebben soms zelfs onvoldoende inzicht in hoe ze ervoor staan. De adviseur kan helpen om de risicocijfers van een bedrijf af te zetten tegen de rest van de markt en zo de concurrentiepositie te bepalen.” Co-auteur en HR-expert Dona vult aan: “Stel dat het gemiddelde ziekteverzuim bij een bedrijf 4% is en dat daar, vergeleken met het gemiddelde van de branche als geheel, 1 procentpunt af zou kunnen. Dan heb je het toch over een vermindering van 25%. Wat belangrijk is: elke adviseur die interesse heeft in een bepaalde branche kan die eruit lichten. En zoek dan alle cijfers maar uit, dat valt gewoon te googelen. Daar kun je je mee onderscheiden.”

Event
Van de Crommenacker is op 15 december spreker op het am:event over rendabel risicomanagement, naast onder meer NARIM-voorzitter Annemarie Schouw en Bernardo Walta, commercieel directeur van De Goudse. Inmiddels zijn ook alle sessies van het event bekend, kijk hier voor het programma. Er zijn nog enkele kaarten beschikbaar, inschrijven kan hier.

Het complete interview met Van de Crommenacker en Dona verschijnt in de am:special over schade, die medio december verschijnt en waarvan op 15 december exemplaren beschikbaar gesteld worden.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.