nieuws

‘Je moet willen pionieren en fanatiek nieuwsgierig zijn’

Schade

Een adviseur die zich wil verdiepen in risicomanagement moet wel de moeite nemen om zich te verdiepen in de materie. Maar als hij bereid is dat te doen, biedt de markt volgens Lizanne Vroom, die trainingen geeft in risicomanagement bij diverse opleiders, veel kansen.

‘Je moet willen pionieren en fanatiek nieuwsgierig zijn’

“Risicomanagement geniet momenteel veel aandacht in de financiële sector en biedt veel kansen om je als verzekeringsadviseur anders te profileren”, zegt Vroom. “Het is een mooie aanvulling op de diensten die adviseurs al bieden en er is ook een behoorlijke overlap met wat zij al doen. Maar ik zie bij de adviseur die bij ons (Vroom geeft trainingen via onder meer NIBE-SVV en Avans Hogeschool, red.) opleidingen volgen een grote behoefte aan praktische handvatten, tips en voorbeelden.”

Tijdsinvestering
Vroom: “Risicomanagement is een containerbegrip en veel van de literatuur en het beschikbare materiaal richt zich op grote bedrijven, dat maakt het het lastig.” Vroom wil ermee zeggen dat het verdiepen in risicomanagement om een tijdsinvestering vragen. Maar dan liggen er ook kansen voor adviseurs, als zij goed luisteren naar de klant, de ondernemer. Vroom: “Risicomanagement is niet zaligmakend, het is geen tovermiddel. Je moet in eerste instantie willen pionieren en fanatiek nieuwsgierig zijn naar de klant. Ik werk zelf altijd vanuit het bedrijfsmodel van de klant. De ondernemer herkent zich dan veel beter in het risicoprofiel en ziet heel duidelijk hoe de adviezen en producten van de adviseur waarde toevoegen aan zijn onderneming.”

Koppeling
“Het is van belang om een expliciete koppeling te maken met de doelstellingen en de positieve verwachtingen van de ondernemer”, zegt Vroom, die ook vraagt om meer aandacht voor risicoperceptie, bewustwording en organisatiecultuur. “Want het gaat erom of het onderwerp ook tussen de oren zit van de ondernemer en zijn medewerkers. Pas dan komt hij in actie en pas dan realiseren de medewerkers zich dat zij zelf een actieve bijdrage leveren aan het voorkomen en beheersen van risico’s”.

De adviseur moet dan wel met praktische voorbeelden komen, die dicht bij de ondernemer en zijn branche staan. “De ondernemer moet het zich kunnen voorstellen, anders blijft het een ver-van-zijn-bed-show.” Vroom maakt zich zorgen om de tools die verzekeraars voor hun adviseurs ontwikkelen. “Mijn zorg is dat deze tools tot een doel op zich worden verheven en veel te leidend zijn in het gesprek. Voorkom een invuloefening of een soort kruisverhoor en ga eerst zitten met de ondernemer en praat over zijn bedrijf. Als je een klik met de ondernemer hebt, ben je een betere gesprekspartner en dat heb je nodig om onderscheidend te zijn.”

Profileren
Volgens Vroom helpt risicomanagement de adviseur om meer op gelijke voet te komen met accountants en andere raadgevers, die nu bij de klant hoger in aanzien staan. “Deze positie verdient de verzekeringsadviseur ook als je kijkt naar de inspanningen die hij moet verrichten om een sparringspartner te blijven op het brede terrein van verzekerbare risico’s.” Accountants zouden in de toekomst wel eens een voorname concurrent van de verzekeringsadviseur kunnen worden. “Adviseurs moeten de accountants in de gaten houden”, zegt Vroom. “De accountant heeft het voordeel dat hij al een andere status heeft bij de klanten. En klanten zijn ook gewend een factuur van de accountant te krijgen, wat voor de verzekeringsadviseur nog relatief nieuw is.” Vroom ziet wel brood in een samenwerking tussen accountants en adviseurs: “Dat zien we ook steeds meer ontstaan. Het zijn verschillende culturen, maar ze zouden goed samen kunnen werken, ze vullen elkaar ook goed aan.”

Lizanne Vroom is een van de sprekers op het event am:rendabel risicomanagement voor het mkb. Inschrijven voor dit event kan hier.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.