nieuws

‘De adviseur is soms zelf het grootste risico’

Schade

Volgens Ewout Strijker, directeur van Branche Benefits, ligt er een goede markt voor ondernemersadviseurs. Maar hij waarschuwt adviseurs die die kant op willen met hun kantoor er wel voor om serieus werk van een overstap te maken: “De verzekeringsadviseur is soms zelf het grootste risico.”

‘De adviseur is soms zelf het grootste risico’

Strijker legt uit waar de gevaren liggen. “Er zijn twee dingen waardoor het verkeerd kan gaan: je moet de klant kennen en je vak kennen. Of je je vak kent, daar ga ik niet over. Dat doe je zelf, je zorgt ervoor dat je je kennis en papieren op orde hebt. Maar op het gebied van je klant kennen gaat het vaak faliekant verkeerd. Wij hebben nu een opdracht gekregen van een klant, een vrij groot bedrijf en er klopt helemaal niets van hun verzekeringsprogramma. En dat komt omdat het bedrijfsprofiel, de basis van het risicomanagementtraject, niet klopt, het gaat op zoveel onderdelen mis.”

Gebrek aan interesse
Volgens Strijker vragen mkb-adviseurs vaak niet genoeg door. “De rode draad is dat er geen oprechte interesse is in wat het bedrijf doet. Er wordt nog te veel geredeneerd vanuit de polis, maar daar gaat het niet om. Je moet vragen wat een bedrijf doet. Als je vanuit het bedrijfsprofiel een verband legt naar het risicoprofiel, dan weet je waar de bedreigingen liggen. Daar kun je samen met de ondernemer naar kijken en vervolgens bepalen hoe je met de risico’s omgaat.”

Het lijken op het eerste gezicht logische vragen, maar in de praktijk blijkt het anders. Strijker: “De adviseur weet niet wat hij moet vragen, door de jaren heen is het adviesgesprek een checklist met verzekeringsvormen geworden. Ik wil niet zeggen dat de adviseur er willens en wetens een potje van maakt, dat is onzin. Maar ze hebben een achterstand in kennis over wat ze moeten doen. Een adviseur moet leren om te weten wat ze moeten weten. Pas als je dat weet, weet je wat je moet vragen en wat je met het antwoord moet. De ondernemer weet zelf niks van verzekeringen, dus die neemt alles aan van een adviseur.”

Markt
Volgens Strijker is er voldoende vraag naar een goede mkb-adviseur. “Maar er is wel een verschil tussen adviseurs die het erbij doen en mensen die er echt voor kiezen. Als het bedrijf geen schade heeft, weinig premie betaalt en de adviseur aardig is, ‘lijkt’ er niks aan de hand. Maar als er schade is, blijkt ineens dat 60% van de verzekeringsprogramma’s niet aansluiten op het risicoprofiel. De verzekeringsadviseur is soms zelf het grootste risico en de klant lijkt de grootste onbekende, terwijl het juist om hem gaat. En de ondernemer merkt het verschil pas als er schade is.”

Ewout Strijker verzorgt op 9 december een workshop op het event am:rendabel risicomanagement voor het mkb. Inschrijven voor dit event kan hier.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.