nieuws

Marketingdirecteur over vernieuwd Reaal.nl: ‘dit is geen landjepik’

Schade

Vandaag start de communicatiecampagne die consumenten vertrouwd moet maken met de nieuwe website en dito distributiestrategie van Reaal. Simple risk schadeproducten zijn voortaan zowel direct als via het intermediair te sluiten. “Klanten kunnen zich nadrukkelijk ook wenden tot het intermediair. Belangrijk is dat Reaal de klant een weloverwogen keuze biedt”, zegt Bart Janknegt, directeur marketing en distributie (foto).

Marketingdirecteur over vernieuwd Reaal.nl: ‘dit is geen landjepik’

Reaal start het al eerder aangekondigde directe avontuur in eerste instantie met simple risk schadeproducten zoals auto, reis, inboedel en opstal. De verzekeraar noemt de nieuwe benadering een ‘unieke manier om het beste van onlinebediening en bediening via de adviseur te combineren’. Het is niet de bedoeling, zegt Janknegt, om op Reaal.nl grote schotten tussen de ingangen te zetten. “Het gaat erom dat klanten keuzes kunnen maken. Je zult zien op de site dat je bij elke stap in het oriëntatieproces nadrukkelijk voor een adviseur kunt kiezen. Dat doen we samen met Advieskeuze.nl.”

Kritiek is vaak dat de verzekeraar niet durft te kiezen voor één kanaal en dat daarom de klant het maar moet doen. Maar kan die dat wel?
“Ik kijk naar wat ik klanten zie doen. En ik zie ze dagelijks deze keuzes maken, ze kiezen vaak voor een adviseur maar ook vaak voor directe concepten. Wij hebben al veel contact met onze klanten via de callcenters. Ze zeggen vaak aan het einde van het gesprek: maak maar rond. De callcentermedewerker in kwestie moest dan nee verkopen. Daarmee jaag je klanten tegen je in het harnas. Die verandering in klantgedrag is een feit waarop wij met het vernieuwde Reaal.nl inspelen. Om de juiste keuzes te kunnen maken, wijzen we klanten ook op de mogelijkheid van advies.”

Welk percentage van de websitebezoekers verwachten jullie dat zich alsnog zal wenden tot het intermediair?
“Tja, wij hebben natuurlijk bepaalde productievolumes in ons hoofd zitten, maar die gaan we niet delen. Ik kan wel zeggen dat er geen landjepik achter zit. Een van onze intermediairs zei: jullie willen van twee walletjes eten. Dat sentiment begrijp ik enigszins, maar dat zijn consumenten allang voorbij. Die denken niet in dat soort termen, die willen een goed product kopen op de manier die bij hen past.”

Maar je komt natuurlijk aan de boterham van het intermediair.
“De vraag is of dat veranderende klantgedrag Reaal is aan te rekenen. Het is aan Reaal, maar zeker ook aan het intermediair om elke keer weer zijn toegevoegde waarde te bewijzen. Ik zie die waarde nadrukkelijk. Er zijn altijd consumenten die zaken graag goed door iemand krijgen uitgelegd.”

Hoe zit de pricing in elkaar? Is concurrentie mogelijk?
“We doen in het directe kanaal 12% op de fabrieksprijs en het intermediair mag tot 20% provisie op de fabrieksprijs zetten. Reken je de volledige provisie, dan ben je als intermediair duurder, maar je doet dan ook een vergelijking voor de klant en je geeft persoonlijk advies. Je mág dus ook duurder zijn. Er zijn ook veel intermediairs die nu al de provisie er helemaal uithalen en met abonnementen werken. Er zijn dus meerdere scenario’s mogelijk.”

Vanwaar de samenwerking met Advieskeuze.nl?
“We geloven erg in de wisdom of the crowd. En waarom dan niet iets incorporeren dat al uitgedacht en beschikbaar is? Advieskeuze.nl staat nog aan de beginfase van het succes, maar steeds meer intermediairs sluiten zich aan. Er komen steeds meer recensies bij. We hadden al een adviseurzoeker op de website, maar die is nu dus verfijnd en uitgebreid doordat we de gegevens van Advieskeuze.nl inladen.”

De campagne start vandaag met onder meer een tv-commercial. Het zou toch een lowcost verhaal worden gezien jullie aandeelhouder?
“Reaal wil producten op een effectieve wijze onder de aandacht brengen bij consumenten om zakelijk succesvol te kunnen zijn. Tv-commercials helpen daarbij. En voor de goede orde: die commercial is in twee dagen in Litouwen opgenomen voor een zeer beperkt bedrag.”

 

 

Reageer op dit artikel