nieuws

Mark Jordens: ‘Maak van pensioenadvies geen spaghettibrij’

Pensioen

De Wft drukt pensioenadviseurs in een keurslijf en adviseren is een administratieve oefening in compliance geworden. Onzin, zegt Mark Jordens, trainer bij opleider en pensioenconsultant Edmond Halley. “Dat maken adviseurs er zelf van. Een collectief pensioenadvies kan vaak prima in 6, 7 of 8 kantjes. Maar dan moet je wel fundamenteel anders te werk gaan dan de meeste adviseurs nu doen.”

Mark Jordens: ‘Maak van pensioenadvies geen spaghettibrij’

Jordens vertelt over dit andere adviesproces op dinsdag 17 maart tijdens am:pensioenstrijd. De workshop is niet geschikt voor adviseurs die niet kunnen kantelen, zegt hij. “Dat bedoel ik letterlijk. Ik stel voor om je advies letterlijk te kantelen. Dus niet van boven naar beneden inventarisatie, begrip, analyse en advies in een rapport opnemen. Ik stel voor om te werken met brokjes informatie van links naar rechts en steeds je advies en het effect daarvan te koppelen aan de inventarisatie en de doelstelling. Zo voorkom je een spaghettibrij en dat is voor veel adviseurs een openbaring. Belangrijker nog: het is voor klanten een openbaring. Zo’n advies is glashelder en voldoet als je het goed doet aan de eisen van de Wft. Bovendien past het op 6 a 8 kantjes en dat is wel wat anders dan de rapporten van zestig pagina’s die ik regelmatig voorbij zie komen.” Maar, geeft Jordens toe, hij speelt dan wel een beetje vals. “Ik reken de onderbouwende bijlagen niet mee. Die technische onderbouwing heb jij wel, maar die hoef je niet helemaal met je klant door te nemen”

Leidraden
Om uit angst voor de AFM of voor claims, meterslange rapporten op te leveren, vindt hij onzin. “De zorgplichtwetgeving heeft een hele ruime open norm, maar mensen zijn bang om daar buiten te gaan. De AFM heeft geprobeerd wat richting te bieden met leidraden. Die hoef je niet letterlijk te volgen, het is slechts één van de wegen die naar Rome leidt. We maken elkaar daar echt onnodig gek mee. Zo ontstaan AFM-centrale adviezen in plaats van klant-centrale adviezen. Precies wat niet de bedoeling is. Er moet heus een heleboel wel, maar we schieten vaak door. Wij vergelijken bijvoorbeeld vaak slechts twee a drie offertes voor een werkgever en we leggen er bij voorkeur maar één voor. Dat komt omdat we al veel eerder de selectie maken. We hebben heel helder voor ogen wat de werkgever wil en dan vallen aanbieders soms al af voordat hun prijsstelling relevant wordt.”

Second opinion
Dat vergt wel een andere manier van inventarisering, zegt Jordens. “Je kunt niet volstaan met een checklist, een uitdraai uit een softwarepakket en een stapel offertes. Dan adviseert de klant in feite zichzelf op basis van jouw gegevens. Jammer, want je kunt daarin veel meer waarde toevoegen. Je moet dan wel heel goed weten wat de klant wil en wat passend is bij zijn bedrijfsdoelstellingen. Dat is dus wat anders dan de doelstellingen met betrekking tot zijn pensioen. Het is veel breder. Zo deden we laatst een leuke second opinion. De eerste adviseur had zeven offertes voorgelegd en de goedkoopste geadviseerd. Wij zijn eerst teruggegaan naar de bedrijfsdoelstelling en kwamen tot een compleet andere pensioenregeling. We hebben slechts twee offertes geanalyseerd en er één voorgelegd. En dat was niet een van de zeven eerdere offertes. De premie verschilde niet zo veel van het eerste advies, maar de heel andere inrichting paste veel beter bij de bedrijfsdoelstellingen van de klant.”

Erbij zijn? Klik hier om in te schrijven.
Meedoen aan het pensioenonderzoekje in aanloop naar het event kan nog tot 12 maart.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.