blog

Provisieverbod: de consument is geholpen en de adviseur ook

Geen categorie

De afgelopen maanden heb ik met interesse de prachtige serie gevolgd over de evaluatie van het provisieverbod. Autoriteiten in de sector hebben hun bespiegelingen gegeven over de afgelopen jaren en de toekomst. Als onderzoeker heb ik veel empirisch onderzoek gedaan onder assurantieadviseurs. Ook die cijfers wijzen op een positieve uitkomst van de evaluatie.

Provisieverbod: de consument is geholpen en de adviseur ook

Wie de media de afgelopen jaren heeft gevolgd, constateert dat vooral is gepubliceerd over het belang van de klant. Ingegeven door allerlei affaires, denk aan de woekerpolissen en de ondergang van DSB Bank, is dat niet zo vreemd. De consument is hard geraakt door de perverse prikkels, die uitgingen van het belonen van de adviseurs via provisies. De aan de klant doorberekende provisies waren veel te hoog, waardoor het product niet leverde wat het beloofde. Met het verbod op deze provisiestroom is daar een einde aan gekomen. De consument is daarmee geholpen. Maar geldt dat ook voor de onafhankelijke adviseur?

Stappen
Uit onderzoek van de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen, dat is uitgevoerd in 2014, blijkt van wel. Onderzoek heeft plaatsgevonden onder intermediairs die via het invullen van digitaal verzonden enquêtes massaal hebben meegewerkt. Ook hebben zij meegedaan aan afstudeeropdrachten, die zijn uitgevoerd door studenten van de hogeschool op de werkvloer van individuele kantoren. Dan blijkt dat er wel degelijk stappen zijn gezet. Veel kantoren hebben zich geheroriënteerd op de gewijzigde marktomstandigheden, geschaafd aan hun verdienmodellen en zijn meer gebruik gaan maken van ICT om zodoende meer aandacht aan de klant te kunnen besteden.

Urgentie
Zoals bij elke verandering zijn er voorlopers en volgers en vanzelfsprekend was de urgentie bij het ene kantoor hoger dan het andere. Kantoren die hun opbrengsten uit voornamelijk schadeverzekeringen halen, konden hun beloningsmodel min of meer handhaven. Niettemin bevat deze categorie ook ondernemers die wel degelijk uurtarieven, verrichtingstarieven en/of serviceabonnementen zijn gaan hanteren.

Omzet
De grootste stappen zijn gezet door kantoren die als gevolg van het verbod moesten veranderen. En niet zonder succes. Gebleken is dat kantoren die minder afhankelijk zijn van de provisiestroom, financieel beter presteren, althans volgens de omzetcijfers: kantoren die voor maar een klein deel vallen onder het provisieverbod (minder dan 25% van de portefeuille) scoren qua omzet slechter dan kantoren die in hoge mate (meer dan 75% van de portefeuille) bloot worden gesteld aan het provisieverbod: 28% versus 39% in de betreffende categorieën realiseert een hogere of gelijkblijvende omzet in vergelijking met resultaten uit het verleden.

Hoger uurtarief loont
Dat doet helaas niets af aan het feit dat de branche het nog steeds moeilijk heeft. Immers de meeste kantoren zagen hun omzet dalen. De economische situatie in 2013 en 2014 vormt daar zeker een verklaring voor, maar ook de lagere premies voor de verzekeringsproducten zijn daar debet aan. Een lagere premie betekent automatische een lagere vergoeding, omdat premie en provisie veelal via een percentage gekoppeld waren. Ook blijkt dat een hoger uurtarief loont. Bedrijven die tarieven hanteren van hoger dan € 150 per uur, spreken zich het meest positief uit over de omzetontwikkeling. Maar liefst 44% ziet de omzet stijgen of gelijk blijven. Bij een lager uurtarief is dat percentage lager.

Beweging
Genoemde cijfers brengen ondernemers in beweging. Het aantal gehanteerde verdienmodellen is bij kantoren met producten die vallen onder het provisieverbod, bijna 2 maal zo hoog dan bij de categorie kantoren die daar (vooralsnog) niet op hoeft te anticiperen. Kortom er is volop beweging in de branche. Of dat kan voorkomen dat nog meer, voornamelijk kleine ondernemers afhaken, valt te betwijfelen. Het onderzoek heeft namelijk ook aangetoond dat grote kantoren (meer dan 10 fte in dienst) beter in staat zijn om veranderingen door te voeren dan kleine kantoren (tot 2 fte in dienst). Het grotere aanpassingsvermogen van grote kantoren ziet men ook terug in de cijfers: bij 39% van hen is de omzet gestegen of gelijk gebleven, terwijl voor kleine bedrijven dit percentage 32% bedraagt.

Eerste tekenen
Kortom, de consument heeft bij monde van de politiek om deze veranderingen geroepen, maar de financiële dienstverlener heeft niet stil gezeten. Om de effecten goed te kunnen beoordelen, heeft het Ministerie van Financiën besloten om in 2017 het provisieverbod te evalueren. De eerste tekenen wijzen op een positieve uitkomst van het invoeren van dat verbod. Of dat over een jaar anders zal zijn, valt te betwijfelen. Wel zullen er nog verschuivingen plaatsvinden tussen de marktaandelen van de diverse partijen, die financiële producten verkopen. Veel grote partijen investeren momenteel in digitalisering van hun verkoopkanalen: verzekeraars bieden meer dan voorheen hun producten rechtstreeks (online) aan, terwijl banken volop bezig zijn met virtualisering. Op deze trends zal het intermediaire verkoopkanaal een antwoord moeten zien te vinden. Anders zal -alle inspanningen ten spijt- hun marktaandeel dalen.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.