Aan het woord is Ruud van der Wal, manager intermediaire distributie bij Monuta. ‘Wanneer je het over uitvaart en uitvaartverzekeringen hebt, heb je het over impactvolle producten en gebeurtenissen. Dus als je als adviseur impactvol wil adviseren, moet je dit onderwerp vooral meenemen in een adviesgesprek.’
Bewustwording van de risico’s
Toch beseft hij dat het best lastig is om met klanten te spreken over overlijden. Het is nu eenmaal veel leuker praten over de verzekering van een nieuwe auto. ‘Maar door oprechte vragen te stellen over de uitvaartwensen, -kosten en -financiering, kan een intermediair de klant op de risico’s wijzen en rust scheppen voor de toekomst.’
Grote moeite betalen uitvaartnota
Het gaat Van der Wal dus om het creëren van bewustwording van de risico’s die financieel makkelijk zijn op te vangen met een uitvaartverzekering. ‘Natuurlijk kunnen mensen ook zelf spaargeld opzij zetten. Maar als je vandaag begint en morgen overkomt je wat, schiet dat spaargeld ontegenzeggelijk enorm tekort.'
Daarnaast blijkt uit een enquête van marktonderzoeksinstituut GFK dat bijna drie op de tien Nederlanders de kosten van een uitvaart met geen enkele mogelijkheid binnen 30 dagen kunnen betalen. ‘Dan is het sluiten van een uitvaartverzekering natuurlijk altijd een goed advies,’ aldus Van der Wal. ‘Maar ook voor meer vermogende mensen is het feit dat het geld voor de uitvaart via een verzekering is veilig gesteld, iets dat rust creëert.’
Goede ondersteuning
Naast het financiële argument vindt Van der Wal het vanuit de verzekeraar belangrijk dat de adviseur goed wordt ondersteund. ‘Dat intermediairs dus niet in lange wachtrijen worden gezet of in een anoniem callcenter terechtkomen. Bij Monuta zitten deskundigen die haarfijn weten wat er bij intermediairs speelt. Dat sluit aan bij de wens die wij vaak van onze intermediairs horen om af en toe een klankbord te hebben en te kunnen sparren.’
Daarbij zit de kracht van Monuta vooral in de combinatie tussen de grootte van de organisatie en de lokale aanwezigheid, vervolgt Van der Wal. 'Wij geven de lokale uitvaartverzorgers, onze lokale gezichten in de markt, steun vanuit een krachtige organisatie, grote landelijke naamsbekendheid en goede reviews van de klant. Dat vullen we aan met het ondernemerschap en de toegevoegde waarde van onze intermediairs.’
De adviseur als vertrouwenspersoon
Die extra waarde wordt volgens van der Wal gecreëerd door verder te gaan dan alleen financieel advies geven. ‘Daar zie ik dan ook zeker kansen voor de financieel adviseur als intermediair. Hoewel op dit moment slechts een op de vijf mensen de eigen uitvaartwensen vastlegt – zo vertelt datzelfde onderzoek – is de wéns om alles vast te leggen er wel. Immers, de zekerheid dat je geliefden zich over je wensen geen zorgen hoeven te maken, geeft rust. Voor veel mensen is het vastleggen van de uitvaartwensen dan ook een daad van liefde. En daar kan de financieel adviseur een belangrijke rol in spelen. Klanten zien een financieel adviseur vaak als een vertrouwenspersoon. Hij kent de klant goed, maar heeft tegelijkertijd voldoende emotionele afstand om persoonlijke zaken te bespreken.
Dynamische rol
‘Daarnaast veranderen mensen en wensen in de loop der tijd en zijn er op uitvaartgebied tegenwoordig meer mogelijkheden dan vroeger. Hierdoor wordt de rol van de adviseur ook dynamischer. In plaats van eenmalig de wensen vast te leggen, waarderen klanten het wanneer een adviseur de uitvaartwensen af en toe nog eens doorloopt met de klant en bekijkt of de polis daarvoor nog toereikend is.’
Dit is een partnerbijdrage van Monuta. Bekijk hier een volledig overzicht van partnerberichten van Monuta.
