nieuws

John Deane (Chesnara): ‘Wij doen niet aan sexy’

Financiële planning 2476

In vergelijking met branchegenoten Conservatrix en Delta Lloyd ging Legal & General Nederland dit voorjaar redelijk geruisloos over in andere handen. Het Britse Chesnara is nu de nieuwe moeder van de levensverzekeraar, die is omgedoopt in Scildon. Een gesprek met CEO John Deane, die daarbij wordt geflankeerd door Scildon-directeur Gert Jan Fritzsche.

John Deane (Chesnara): ‘Wij doen niet aan sexy’

Voor een gewezen actuaris en opgeleid wiskundige lijkt het niet zo’n moeilijke rekensom. De Nederlandse levenmarkt halveerde sinds de crisis, de woekerpolisaffaire hangt nog altijd als een donderwolk boven de branche en de verzekeraars worstelen met de Europese solvabiliteitseisen. Dat de uitkomst van de som negatief is moet ook Chesnara CEO John Deane (foto) erkennen. “De verzekeringssector heeft de afgelopen jaren heel wat veranderingen moeten doorstaan. Je ziet nu dat door de consolidatie in de markt het tempo van de veranderingen wordt versneld. Dat wij ook nieuwe business in Nederland wilden hebben, stond al vast toen wij eind 2014 de Waard-bedrijven overnamen.” Waard beheert vanuit Wognum de verzekeringsportefeuilles van de voormalige DSB Bankportefeuilles van verzekeraars als BNP Paribas Cardif en SRLEV. “De overname van Legal & General Nederland is een logische stap op onze reis.”

Marktaandeel

Toch moet Chesnara, dat ook in Zweden nieuwe verzekeringen aan de man brengt, zich invechten op een krimpende markt. Voormalig L&G Nederland CEO Arno Dolders stelde bij zijn afscheid dat de individuele levenmarkt in Nederland is gekrompen van 8 naar 1,5 miljard euro en dat hij de omzet ook op termijn niet ziet terugveren. “Ik maak me geen zorgen om de omvang van de markt”, stelt Deane. “Het gaat er mij om dat we voldoende marktaandeel op kunnen bouwen om winstgevend te zijn. Bij overlijdensrisicoverzekeringen moet een marktaandeel van tussen de 5 en 10% zeker mogelijk zijn, gelet op de onderverzekering op dat vlak. Bij pensioenverzekeringen spreken we geen omzetverwachting uit. We zien wel een groeiende noodzaak voor mensen om hun pensioen goed te regelen. Dat moet in Nederland nog echt van de grond komen.”

De stap richting nieuwe productie betekent niet dat Chesnara afscheid neemt van zijn rol als opkoper van bestaande levenportefeuilles. “Als er zinvolle kansen op een overname zijn, kijken we daar zeker naar. Nederland is naast Zweden en het Verenigd Koninkrijk onze belangrijkste markt. Een closed book zou zeker interessant kunnen zijn.”

Conservatrix

Of Chesnara eerder dit jaar ook is benaderd voor een overname van Conservatrix? “Wat dat betreft houd ik me aan een monastieke stilte”, zegt Deane op geheimzinnige toon. Hij verwacht dat er de komende jaren nog wel meer levensverzekeraars op de markt komen. “Als je kijkt naar de wereld van pensioenen en levensverzekeraars dan is deze alleen maar complexer geworden, neem alleen al de wijzigingen in regelgeving.”

Hoewel hij veel overeenkomsten ziet binnen de Europese verzekeringswereld kiest Chesnara er bewust voor om te werken met lokale directies. “Wij hebben zelf niet alle skills in huis om lokale markten aan te sturen. Wat wij naar de markt brengen is financiële kracht en ervaring.”

Brexit

Door de Brexit, waar nu over onderhandeld wordt, dreigt het Verenigd Koninkrijk ook op verzekeringsgebied weer een echt eiland te worden. Voor de handel in Zweden en Nederland heeft dit volgens Deane geen gevolgen. “We hebben niet te maken met passporting rights. Onze bedrijven op het vasteland werken op hun eigen vergunning voor hun eigen marktgebied. Persoonlijk heb ik weinig last van de Brexit, want ik heb behalve een Engels ook een Iers paspoort en dat geldt ook voor mijn kinderen. Ik denk wel dat de ja-stemmers de gevolgen hebben onderschat. Uittreding uit de Europese Unie is slecht voor de business. Ook voor ons zou het er toe kunnen leiden dat we ons hoofdkantoor uit Engeland weghalen omdat we nu al twee derde van onze omzet op het Europese vasteland halen. De Europese economieën zijn zo met elkaar vervlochten dat de precieze uitwerking van de Brexit nog jaren op zich zal laten wachten.”

Woekerpolisaffaire

De woekerpolisaffaire is juist op de Nederlandse markt een kwestie die zich al jaren voortsleept. Hoewel Legal & General volgens de website Woekerpolisproces.nl in het verleden 250.000 beleggingspolissen met te hoge kosten aan de man zou hebben gebracht, ziet Deane het niet als een legacy issue met een groot risico, al stelt hij met een glimlach wel te hebben geoefend op het woord woekerpolis, dat zich maar lastig in het Engels lijkt te vertalen. “Naar de risico’s die aan een portefeuille zijn verbonden doe je uiteraard onderzoek. Daarbij kijk je bijvoorbeeld ook naar de portefeuilleopbouw. Als je dergelijke risico’s niet begrijpt, moet je niet aan een overname in deze branche beginnen. Het hoort ook bij onze branche dat je risico’s mitigeert. In het recente verleden zijn door onze voorgangers de juiste stappen gezet.” Gert Jan Fritzsche, CEO van Scildon, valt Deane bij. “Legal & General is altijd transparant geweest en heeft zich gehouden aan de handvatten van de AFM voor hersteladvies.”

Intermediair

Fritzsche lijkt ook de aangewezen man om wat te zeggen over de rol van het intermediair binnen het nieuwe Scildon. “Op dat vlak zijn er geen veranderingen. De loyaliteit die Legal & General van oudsher had richting het intermediair blijft overeind. Natuurlijk was het wennen voor onze relaties om te horen dat we waren overgenomen. Maar van de andere kant was ook al een tijd duidelijk dat het bedrijf te koop stond en schept dit duidelijkheid. Het is nu aan ons om de daad bij het woord te voegen en te laten zien dat we nog altijd die betrouwbare partner voor het intermediair zijn.”

Deane stelt ook vanuit zijn Britse ervaring te hechten aan het intermediair. Hij beschouwt pensioen en overlijdensrisicoverzekeringen als adviesgevoelige producten. “Natuurlijk bepaalt de klant zelf of hij advies wil hebben. Een combinatie van goede online informatie en advies kan de klant in de juiste richting sturen. Ik zit al 35 jaar in de verzekeringswereld en al die tijd wordt het einde van het intermediair al aangekondigd. Dat moet dan wel de langst aangekondigde dood ooit zijn. Wat mij betreft is het vooral een bewijs dat advies voor veel mensen blijkbaar toch waardevol is.”

Adviesprijs

Goed advies is wat hem betreft ook een kwestie van duurzaamheid. “In Engeland houdt de belangstelling bij veel scholieren voor wiskunde zo’n beetje op als je 16 bent. Maar verzekeringen zijn wel complexe producten die er in de kern op neer komen dat je mensen beschermt tegen oud worden zonder geld of jong sterven zonder dat je financieel iets geregeld hebt. Het draait allemaal om keuzes.” Leuk en aardig natuurlijk, maar ook Deane kan er niet onderuit dat consumenten steeds minder lijken over te hebben voor advies. Al draait hij het echter liever om. “Adviseurs moeten beter in beeld brengen hoe ze de klant helpen. De prijs is wat je betaalt, maar de waarde is wat je van de adviseur krijgt.”

Uitgestelde consumptie

Deane vertelt, gekscherend verwijzend naar zijn eigen achtergrond als actuaris, dat communicatie met klanten niet de sterkste competentie is van verzekeraars. Maar daar zullen met name pensioenverzekeraars in zijn optiek wel werk van moeten maken. “In Nederland zien we nu langzaam de transitie van de oude pensioenwereld waarin alles zeker leek en voor je werd geregeld naar een DC-systeem, waarbij de deelnemer veel meer eigenaar wordt van zijn eigen regeling. Het moet duidelijk worden dat pensioen uitgestelde consumptie is en dat er geen magische geldboom is die tekorten opvangt. Met alleen sparen voor je pensioen red je het vaak niet, blijkt nu. Het is aan consumenten om keuzes te maken en aan adviseurs om uit te leggen wat de opties zijn.”

Rendement

De Engelsman met het Ierse paspoort benadrukt dat Chesnara ‘here to stay’ is op de Nederlandse verzekeringsmarkt. “Als we kansen zien grijpen we die. Sinds onze start in 2004 hebben we ieder jaar het rendement voor onze investeerders weten te verhogen. Dat klinkt misschien niet sexy, maar als levensverzekeraar doen we ook niet aan sexy. De investeerders hebben een langetermijndoelstelling met hun beleggingen en daar sluiten de bedrijven die we de afgelopen jaren hebben overgenomen ook bij aan. Daar is ook een uitdrukking voor: Het is makkelijker om uit te leggen waarom je een deal niet hebt gedaan dan uit te leggen waarom een deal die je wel hebt gedaan is mislukt.”

Lees hier de halfjaarcijfers voor 2017 die het bedrijf vanmorgen bekend maakte, inclusief een toelichting op de prestaties van Scildon.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.