nieuws

‘Uitvaartkosten bespreken is niet lastig’

Financiële planning 558

Veel adviseurs ervaren een drempel bij het bespreken van het thema uitvaart. De dood is geen populair onderwerp en veel consumenten deinzen terug voor de advieskosten, zo is de gedachte. Hoe pak je zoiets aan? Monuta laat twee adviseurs aan het woord.

‘Uitvaartkosten bespreken is niet lastig’

Jacco van Egmond: ‘Kijk naar het risico’

De Noordwijkse adviseur Jacco van Egmond heeft een simpele tip: het gaat niet om de polis, maar om het risico. “Door tijdens het intakegesprek inzichtelijk te maken wat je allemaal doet en feitelijk waard bent, realiseren klanten zich dat je ze helpt bij het beantwoorden van een veel bredere adviesvraag. Wij praten al lang niet meer over uitvaartverzekeringen, wel over risico(s).”

Drie soorten risico’s

Van Egmond hanteert bij het geven van een integraal advies drie vertrekpunten: het langlevenrisico, het overlijdensrisico en het arbeidsongeschiktheidsrisico. “Achterhaal wat voor je klant belangrijk is: wat zijn de wensen, angsten, verwachtingen, toekomstplannen? Vanuit deze behoeften maak je een link naar de bijbehorende risico(s).”

Uurtarief of abonnement

Bij Van Egmond kunnen de klanten kiezen uit het afsluiten van de verzekering met kosten voor bemiddeling en nazorg op uurtarief of een verzekering in combinatie met een serviceabonnement. Dat is gericht op breder onderhoud dan alleen de uitvaartverzekering, zodat een totaalrelatie ontstaat. “Zo is de bereidheid tot het kiezen en dus willen betalen voor een abonnement groot.”
Presenteer je als dé financiële sparringpartner bij uitstek, adviseert Van Egmond. “Breng de risico’s en eventuele tekorten overzichtelijk in kaart en maak moeilijke en financiële vraagstukken eenvoudig en inzichtelijk voor de klant.”

Marten van der Nagel: ‘Veel geschikte adviesmomenten’

Enkele kilometers verderop, in Katwijk, hanteert Marten van der Nagel een andere methode: hij ziet heel veel momenten om de klant te wijzen op de uitvaartverzekering. “Bij het doornemen van het verzekeringspakket of als een klant van dichtbij een sterfgeval heeft meegemaakt en de kosten hiervan heeft gezien. Maar ook bij het bespreken van iemands pensioen en het kopen van een woning. Want de overwaarde van een huis gebruiken voor het betalen van een uitvaart kan niet zomaar. En ook een overlijdensrisicoverzekering is vaak verpand aan de hypotheekverstrekker.”

Geef duidelijkheid

Van der Nagel koppelt uitvaartadvies aan life events. Zorg wel dat je vooraf duidelijk bent, is zijn tip. “Klanten mogen van ons verwachten dat wij alle fases in het leven met hen bespreken. Door dit voorafgaand aan het gesprek helder te maken, weet de klant dat er ook over zwaardere onderwerpen wordt gesproken.”
Die duidelijkheid geldt ook voor advieskosten: “Klanten begrijpen dat betalen voor het werk dat wij leveren heel gewoon is en zolang ons tarief in verhouding staat tot onze geleverde diensten, blijven wij gewoon de financiering van uitvaartkosten meenemen in ons adviesgesprek.”

Wilt u ook sparren over de financiering van uitvaartkosten? Klik hier.

Deze tekst valt niet onder de verantwoordelijkheid van de redactie.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.