nieuws

Uitvaartadvies links laten liggen is slecht voor de klant

Financiële planning 443

Er wordt steeds minder geadviseerd over uitvaartverzekeringen. Dat is een gemiste kans, vindt manager intermediaire distributie Ruud van der Wal van Monuta. “Consumenten hebben er nog steeds behoefte aan en de adviseur kan met uitvaartadvies zijn toegevoegde waarde extra tonen.”

Uitvaartadvies links laten liggen is slecht voor de klant

Sinds de invoering van het provisieverbod in 2013 is de markt voor uitvaartverzekeringen kleiner geworden. Van der Wal geeft aan dat er bovendien een verschuiving plaatsvindt van het intermediair naar het online kanaal: 70% wordt nu via internet gesloten. “Vóór het provisieverbod was de verhouding andersom. Nu zie je in de hele markt dat de consument meer online gaat. Tegelijk zien we dat adviseurs de uitvaartverzekering niet meer in hun advies opnemen. Een deel vindt het moeilijk om advieskosten in rekening te brengen.”

Dus het probleem zit niet bij de consument?

“Veel mensen hebben juist behoefte aan advies. Waar een wil is, is een weg. Een adviseur die het in zijn DNA heeft dat hij er is voor zijn klant, neemt uitvaart mee in het advies. De toegevoegde waarde is dat hij de klant centraal stelt en een passend advies levert. En de behoefte aan een uitvaartverzekering is alleen maar toegenomen.”

Hoe komt dat?

“Ten eerste zijn de bestedingen door veranderende persoonlijke uitvaartwensen gestegen. En ten tweede hebben veel mensen het geld niet om een uitvaart te betalen. Een adviseur zou dat dus eigenlijk in zijn advies moeten meenemen. Neem hypotheekadviseurs: die bespreken wel de overlijdensrisicoverzekering en de opstalpolis, maar laten uitvaart links liggen. Terwijl daar veel kansen liggen.”

Waarom kunnen veel mensen geen uitvaart betalen?

“Ik denk dat de eigen middelen vaak worden overschat. Daarnaast zijn er wel veel mensen die een uitvaartverzekering hebben – zeven op de tien Nederlanders hebben er een – maar de waarde van zo’n soms oude polis wordt overschat. De helft is onderverzekerd. De helft daarvan doet dat bewust, omdat ze nog geld achter de hand hebben. De andere helft weet het niet. Mensen hebben vaak het idee dat het wel goed zit, maar komen er dan op een vervelende manier achter dat ze niet goed verzekerd zijn. Je gunt niemand financieel leed als je na een overlijden al in een emotionele situatie zit.”

Zou het intermediair dan op de eigen site een uitvaartpolis moeten bieden?

“Het product is niet complex. Het zou kunnen. Maar als je wilt uitgaan van de financiële situatie van de klant en mensen wilt helpen, dan is advies nodig. Dan doe je recht aan je kracht als intermediair. En een passend advies hoeft niet altijd te leiden tot een uitvaartpolis.”

Zijn consumenten in de loop der tijd anders tegen een uitvaart gaan aankijken?

“Het taboe rondom overlijden bestaat niet meer. Mensen zijn tegenwoordig meer met de dood en hun overlijden bezig. Maar veel mensen delen hun uitvaartwensen niet met familie, laat staan dat ze de wensen vastleggen. Dat zou bijvoorbeeld al een goed aanknopingspunt zijn in een advies. Want er komt steeds meer variatie op de traditionele uitvaart met koffie en cake. Er wordt steeds meer belang gehecht aan een afscheid dat past bij de overledene. En de intermediair is vaak een vertrouwenspersoon. Dan is het normaal om de uitvaart te bespreken en zeg je niet: ik heb een totaalklant, maar de uitvaartverzekering moet hij maar online sluiten.”

Deze tekst valt niet onder de verantwoordelijkheid van de redactie.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.