nieuws

Rabobank verdubbelt productie via intermediair en erkent: ‘Discussie klanteigendom is volledig achterhaald’

Financiële planning 5296

Het aantal aanvragen voor een Rabobankhypotheek via het intermediair is verdubbeld sinds begin 2017. Het intermediair brengt nu 12 à 13 procent van de hypotheekproductie binnen. Dat moet in 2018 naar 17 procent kunnen groeien. De Rabobank, jarenlang afwezig in het intermediaire kanaal, doet alweer zaken met zo’n 2.000 hypotheekadvieskantoren.

Rabobank verdubbelt productie via intermediair en erkent: ‘Discussie klanteigendom is volledig achterhaald’

Manager intermediair Willem Oudijk en manager financieren Theo Harms leggen in een interview met am:magazine uit hoe de bank het intermediair weer voor zich wint. Sinds twee jaar is Rabobank terug van weggeweest in het intermediaire kanaal. In 2009 zegde Rabo de overeenkomsten met grote ketens op. Een veertigtal lokale banken bleef in hun eigen markt zaken doen met het intermediair, maar de centrale strategie luidde: ‘nee, tenzij’. Twee jaar geleden kondigde de grootbank aan het intermediair weer op te gaan zoeken.

Alle ketens

Willem Oudijk vertelt dat met alle ketens inmiddels een overeenkomst is gesloten. “CMIS was het meest logisch om mee te beginnen omdat een aantal lokale banken al met de Hypotheekshop of Huis & Hypotheek samenwerkten. Met de Hypotheker deden we niets en hebben we eerst een pilot gedaan. Inmiddels werken we al op landelijk niveau samen, net als met Van Bruggen Adviesgroep. Met Hypotheekvisie moeten we de laatste stap nog zetten. Ook de gesprekken met andere landelijk opererende partijen zijn afgerond. Het is voor die grote distributiepartijen ook echt wel interessant om ons op het schap te hebben liggen en samen met ons op te trekken.”

Productreden

Volgens Theo Harms wil de Rabobank zijn waar de klant is. “De klant is het intermediair meer gaan opzoeken. De laatste jaren is het zestig procent intermediair en veertig procent bank en vroeger was dat omgekeerd. Dat heeft deels een productreden: pensioenfondsen en verzekeraars kunnen aantrekkelijke rentes aanbieden en verkopen hun hypotheken alleen via het intermediaire kanaal. Klanten gaan daar op af.”

Op de vraag of de Rabobank door het stof moet bij het intermediair, zegt Oudijk: “Ze zijn kritisch en dat mag ook. Ik ben op veel bijeenkomsten en dat moet ik steeds weer uitleggen. Ik begrijp dat we soms nog steeds vertrouwen moeten winnen, we moeten uitleggen dat het ons echt gaat om een duurzame samenwerking. Dat gaat op de ene plek sneller dan op de andere.”

Samenwerking niet overal intensief

Rabobank heeft nu (zonder Obvion) een aandeel van 18,6 procent in de totale Nederlandse hypotheekproductie. Twee jaar geleden was dat nog 2 à 3 procent minder. Inmiddels staan er 2.000 intermediairs in de boeken, inclusief de ketens. Maar die samenwerking is nog niet overal intensief en bestendig, zegt Oudijk. Sommige intermediairs doen slechts eens per jaar een aanvraag voor een Rabo-hypotheek. Toch: het aantal aanvragen via het intermediair is verdubbeld sinds begin 2017. Het intermediair brengt nu 12 à 13 procent van de hypotheekproductie binnen. Dat wil de Rabobank verder intensiveren, het moet in 2018 naar 17 procent kunnen groeien.

Achterhaalde discussie

In aanvang moesten het wel kantoren zijn die pasten bij het concept van de Rabobank: de klant moest van de bank blijven. Dat standpunt lijkt te zijn bijgesteld. In de huidige samenwerkingsovereenkomst (SWO) staat dat zowel de bank als de bemiddelaar het recht heeft om contact te onderhouden met de klant tijdens de looptijd van het betreffende product. De klant maakt hierin de keuze.

Theo Harms zegt nu: “Die discussie over klanteigendom, want daar ging het eigenlijk over, is volledig achterhaald. We hebben in alle gesprekken met intermediairs vrij snel ontdekt dat het geen discussie is. De klant is van niemand. We kunnen ons beide bewijzen richting de klant en die moet dan kiezen of hij naar ons gaat of naar het intermediair met zijn onderhoudsvragen. Dat is de enige gezonde opvatting, en dat vonden we twee jaar geleden nog spannend. Het was meer een spook in ons hoofd. Het was een probleem dat niet bestond.”

De klant moet het zelf bedenken

Harms vervolgt: “Je hebt eigenlijk twee casussen: er kan iets in de regelgeving veranderen, óf in het leven van de klant. Als de regelgeving verandert dan zullen wij als aanbieder alle klanten informeren, wij maken dan geen onderscheid. En als het zo complex is dat we er met een klant over in gesprek willen gaan, dan doen we dat in principe zelf, tenzij de intermediair de klant ook benadert, dan werken we daar aan mee. Als er iets speelt in het leven van de klant dan moet de klant zelf bedenken of hij ons belt of het intermediair. Dat levert eigenlijk helemaal geen problemen en discussie op.”

Het intermediair is desondanks nog wel vrij kritisch op de samenwerkingsovereenkomst, die volgens sommige partijen nog niet erg gelijkwaardig is. Harms zegt daarover: “Ons feitelijke gedrag is anders dan de toon van de samenwerkingsovereenkomst.” Oudijk vult aan: “We werken dan ook aan een nieuwe versie die meer recht doet aan een gelijkwaardige samenwerking. De basis moet vertrouwen zijn, dat zijn wij met het intermediair eens.”

Het hele interview staat in nummer 36 van am:magazine dat vandaag op de mat valt.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.