nieuws

Rabobank haalt banden met intermediair aan

Financiële planning 9536

Rabobank gaat zich nadrukkelijker via het intermediair op de hypotheekmarkt begeven. De bank gaat opnieuw samenwerken met De Hypotheker en intensiveert de samenwerking met CMIS, moederbedrijf van Huis & Hypotheek en De Hypotheekshop. Het roept de nodige vragen aan de samenwerkingspartners op. Ten eerste waarom de liefde van Rabo voor het intermediair weer is opgebloeid.

Rabobank haalt banden met intermediair aan

Elze Vonk, bij Rabo Hoofd financieren en verzekeren Particuliere markt: “Bij de bekendmaking van onze nieuwe strategie dit voorjaar hebben we aangegeven de samenwerking met het intermediaire kanaal te willen intensiveren. De Hypotheker is daarbij een hele mooie partij in intermediairsland. Op lokaal niveau is er al heel lang samenwerking met CMIS Franchise en haar labels Huis & Hypotheek en De Hypotheekshop. Dat gaan we wat CMIS Franchise betreft nu landelijk doen. Bij De Hypotheker beginnen we de samenwerking in de regio Rotterdam en vandaar uit is de ambitie om zo snel mogelijk landelijk te gaan. Overigens werken we bij diverse lokale banken nu ook al met regionale partijen samen. ”

In 2009 braken jullie nog met De Hypotheker. Waarom gaan jullie nu weer met hen in zee?
Willem Oudijk, salesmanager Intermediair bij Rabo: “De tijd is sinds dat moment niet stil blijven staan. Ook niet wat de ontwikkelingen op de hypotheekmarkt betreft. Je zou kunnen zeggen dat we elkaar weer hebben gevonden, maar ook dat we de afgelopen jaren weer meer naar elkaar zijn toe gegroeid. De klant kiest het kanaal, waarbij wij uiteraard onze eigen verantwoordelijkheid zullen nemen en de klant zullen informeren en benaderen op moment dat het nodig is.”

In deze branche is de vraag van wie de klant is toch altijd een enorm twistpunt?
Lodewijk van der Heijden, directeur CMIS Franchise: “De klant is van beiden, of beter gezegd, van zichzelf. Dat issue speelt bij andere banken die samenwerken met het intermediair. Persoonlijk vind ik deze vraag niet zo heel spannend. Ik zie het als een uitdaging voor ons bedrijf om de klanten op een dusdanige manier op zoveel mogelijk manier te bedienen dat ze toch wel bij ons uitkomen als er iets aan de hypotheek moet gebeuren. Als de klant een deposito nodig heeft komt hij uiteindelijk toch wel bij Rabobank terecht.”
Wytzejan de Jong, directeur De Hypotheker: “De klant gaat daar naartoe waar hij zich het beste thuis voelt. Daarnaast heb je natuurlijk als aanbieder en adviseur ieder je verantwoordelijkheid op grond van de zorgplicht. Als er gecommuniceerd moet worden met de klant doen we dat in overleg.”

Wat is voor het intermediair de winst dat Rabobank de banden weer aanhaalt?
Van der Heijden: “Wij hadden, met name in de grote steden, bij veertig vestigingen al een samenwerking met Rabobank. Voor de andere filialen was het toch lastig als een bestaande Rabobankklant binnenstapte voor bij wijze van spreke een verhoging van zijn hypotheek met 5%. Die klanten hoeven we nu geen nee meer te verkopen.”
De Jong: “Wij hebben er weer aan A-merk bij op het schap. Dat past bij onze ambitie om als onafhankelijke hypotheekketen verder te groeien.”

Banken zien hun marktaandeel in hypotheekadvies steeds verder krimpen. Kannibaliseert een nauwere band met het intermediair niet verder op de eigen kantoren?
Oudijk: “Via het intermediaire kanaal zijn sommige klantgroepen voor ons beter te bereiken dan via onze eigen kantoren. Met name jongeren kiezen sneller voor onafhankelijk advies en met name in de steden heeft het intermediair een sterke marktpositie.”

Is het niet vreemd om als kanalen samen te werken als banken advies doorgaans veel goedkoper aanbieden?
Van der Heijden: “Advies van een bank en advies van een onafhankelijke intermediair zijn echt twee verschillende grootheden. Bij een bank weet je dat je alleen het product van de bank krijgt. Van het intermediair mag je echt advies verwachten, wat onlangs ook werd bevestigd door het Kifid.
Vonk: “Zolang je er maar transparant over bent, kan de klant zelf bepalen op welke manier hij geholpen wil worden. Bovendien hebben wij als bank ook een heel breed productportfolio om zoveel mogelijk klanten passend advies te kunnen geven.”
De Jong: “Je kunt als intermediair anticiperen op het feit dat jouw dienstverlening duurder is dan die bij een bank. Doordat je alle details van producten van zoveel mogelijk aanbieders kent, ben je uiteindelijk toch in staat om voor die klant de beste deal te maken.”

Reageer op dit artikel