nieuws

Paul van der Meijs (Romeo): ‘Waarom zijn we nog steeds transactiegedreven bezig?’

Financiële planning 0

Tijdens het am:hypotheken-event Masters of Competition op 20 september in Supernova in de Jaarbeurs in Utrecht staat onder meer het thema Beheer centraal. Paul van der Meijs, directeur van Romeo Franchise, is een van de sprekers en zal zijn visie geven op dit onderwerp. “De noodzaak van beheer is niet nieuw, maar er gaapt nog steeds een kloof tussen woord en daad.”

Paul van der Meijs (Romeo): ‘Waarom zijn we nog steeds transactiegedreven bezig?’

‘Beheer: de nieuwe uitdaging’ is de titel van het programmaonderdeel waarin je spreekt. Ben je het met die stelling eens?
“Ik zou bijna willen zeggen: hoezo, nieuwe uitdaging? Mijn eerste boodschap is dan ook dat het een bestaande uitdaging is. We beseffen al heel lang dat het er niet om te doen is eenmalig te adviseren, maar dat het erom gaat dat het advies valide blijft. In de praktijk gaapt er alleen een kloof tussen woord en daad.”

Adviseurs hebben nog te weinig contact met bestaande klanten dus?
“Laatst vroeg ik op een bijeenkomst wie er door zijn hypotheekadviseur weleens is gebeld tegen het verstrijken van de rentevaste periode. Ik bedoel geen geautomatiseerd mailbericht, maar gewoon een belletje. Een enkeling stak zijn hand op. Bijna niemand wordt gebeld om te peilen of zijn woning veel meer of minder waard is geworden. En het gebeurt vrijwel nooit dat ouders door een adviseur benaderd worden als hun kind 18 jaar is geworden. De meest voor de hand liggende momenten worden niet aangegrepen om de klant te bedienen. Waarom lossen we dat niet op en zijn we nog steeds transactiegedreven bezig?”

Het antwoord kan zijn dat de woningmarkt aantrekt en dat de klanten dus vanzelf komen.
“Dat klopt, omdat de meeste adviseurs zich alleen laten betalen voor advisering en bemiddeling. Dan hollen ze vanzelf zo snel mogelijk naar de volgende klant. Om te beginnen moet het businessmodel er dus op gericht zijn dat de adviseur wordt betaald voor het onderhouden van een relatie. Een andere belangrijke oorzaak is dat de hypotheek, met de daarbij horende verzekeringen, op zichzelf niet hoogfrequent aanleiding is om contact te zoeken met de klant. Daarom moet de klantrelatie worden verbreed, zodat je natuurlijke contactmomenten krijgt. Een klant zou meer dan een of twee producten moeten afnemen, zodat het voor zowel de klant als de adviseur lonend is om een relatie te onderhouden.”

Er is dus sprake van een te doorbreken negatieve spiraal?
“Ja, klantrelaties zijn ‘smal’, waardoor er te weinig contactmomenten zijn, waardoor die relatie oppervlakkig en smal blijft, waardoor er weer te weinig contactmomenten zijn. Dat moeten we met elkaar gaan doorbreken. Hoe, daar zal ik op het event wat dieper op ingaan. Wij zijn het als branche aan onze stand verplicht om daarmee aan de slag te gaan. Het am:hypotheken-event lijkt me een mooi begin daarvoor.”

Over jullie eigen business: hoe staat het eigenlijk met de nieuwe franchiseformule van Romeo?
“We gaan dit jaar een zogeheten soft launch doen om daarna landelijk uit te rollen als het concept in de praktijk is beproefd. De basis van de formule is dat klanten intensief en uniform bediend kunnen worden tegen een scherp tarief. Daarbij hoort ook zelfwerkzaamheid van de klant; dat begint inmiddels al een gewoonte te worden in hypotheekadvies. Daarmee is het concept anders dan onze Huismerk-formule, waarbij de adviseur zelf kan kiezen wat hij wel en niet uitbesteedt. Maar we gaan zeker niet advies weg-automatiseren. Dat willen klanten nog steeds krijgen van iemand van vlees en bloed.”

am:hypotheken vindt plaats op 20 september in Supernova Jaarbeurs. Aanmelden kan op de speciale eventsite.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.