nieuws

Matthijs Mons (Yellowtail): ‘Aandacht gaat naar nieuwe klant, maar hypotheekbeheer is serieus thema’

Financiële planning 2327

Tijdens het am:hypotheek-event Masters of Competition op 20 september verzorgt Matthijs Mons (Yellowtail) de aftrap met een overzicht van de belangrijkste ontwikkelingen in de markt. Adviseurs kunnen de beheertaken maar beter serieus nemen, ook al zijn nieuwe klanten nu misschien interessanter: “Je moet een keuze maken. Want er zijn best mogelijkheden om dit toch goed in te vullen.”

Matthijs Mons (Yellowtail): ‘Aandacht gaat naar nieuwe klant, maar hypotheekbeheer is serieus thema’

De ontwikkelingen zijn talrijk in de huidige markt. “Er is een vrij snelle omslag geweest en het aantal transacties is sterk toegenomen, maar er is ook een tweedeling: er zijn regio’s waar de markt bijna overspannen is en regio’s waar de markt nog heel ruim is. Over het algemeen gaat het de goede kant op, maar we gaan zeker niet terug naar oude tijden. Daarvoor is er te veel veranderd.”

Wat is nu een belangrijk kenmerk van de markt?
“Er is een strijd gaande om de basispunten. Rentetarieven worden tegenwoordig op dagbasis aangepast en dan gaat het niet om tienden, maar om honderdsten van procenten. De strijd is heel fel geworden, er zijn veel nieuwe partijen en er komen er nog meer aan, maar we zitten nog niet op de ondergrens. De brutomarge in hypotheken is nog steeds vrij groot.”

Een van de thema’s van het hypotheekevent is beheer. Raakt dat niet op de achtergrond?
“Beheer is een serieus thema, maar de dynamiek in de markt werkt nu eenmaal zo dat de aandacht op dit moment meer naar nieuwe klanten uitgaat. Daar ligt de betalingsbereidheid en dus het verdienmodel, althans op de korte termijn. Bovendien is de adviescapaciteit de afgelopen jaren sterk gekrompen en het valt voor intermediaire partijen niet mee om weer op te schalen. Daarnaast zijn bestaande klanten ook maar in beperkte mate bereid om te betalen voor beheerdienstverlening.”

Hoe los je dat probleem dan op?
“Je doet er goed aan een digitaal fundament te leggen. De klant wil en kan best veel zelf doen en met digitale ondersteuning bied je klanten grip, inzicht en toegevoegde waarde. Van de beheergerelateerde vragen kan misschien wel 80% online worden afgehandeld. Partijen gaan daar nu verschillend mee om in de markt, sommigen zijn al heel ver op dit gebied. Goed klantbeheer vraagt ook focus. Het er ‘even bij doen’ werkt in de praktijk vaak niet zo goed. Bij een franchiseketen zou je beheer kunnen centraliseren en uit handen nemen van de individuele adviseur. Daar kun je dan een team op zetten van mensen die daar specifiek voor zijn opgeleid. Als adviseur moet je niet je kop in het zand steken, maar een keuze maken: ga ik echt zelf invulling geven aan beheer of maak ik bijvoorbeeld gebruik van een serviceprovider?”

De digitalisering gaat steeds verder: raakt de adviseur zijn rol kwijt?
“Er vindt veel innovatie plaats in de keten. Acceptatie gaat steeds sneller; binnenkort is het niet meer een hypotheek in een week, maar een hypotheek binnen een dag. Die verdergaande digitalisering wil echter nog niet zeggen dat de klant alles alleen wil doen. Zelfs consumenten die een execution-only-hypotheek sluiten, hebben behoefte aan persoonlijk contact. En verreweg de meeste consumenten hebben natuurlijk behoefte aan goed advies. Maar ze verwachten wel steeds meer op het gebied van digitalisering. Je moet alleen niet denken in uitersten. Het ouderwetse advies zonder online elementen gaat het op termijn niet redden, maar pure digitale execution only wordt ook echt niet het grootste segment in de markt.”

Bouwe Kuik van BijBouwe stelde onlangs in het FD dat er een fundingprobleem kan ontstaan als pensioenfondsen gas terugnemen op de hypotheekmarkt. Moeten we ons zorgen maken?
“Dat pensioenfondsen op termijn minder appetite krijgen, zou kunnen kloppen. Maar een heel belangrijke vraag is hoe gretig de grootbanken blijven op de middellange termijn. Ik ben er niet zo zeker van dat de banken straks geen trek meer hebben in hypotheken vanwege de nieuwe Basel-regels. Het is nog onzeker of hypotheken echt zo’n zwaar gewicht in de schaal gaan leggen bij de kapitaaleisen. Er is een scenario te schetsen waarin dat allemaal wel mee gaat vallen. Bovendien maken banken op het oude deel van de hypotheekportefeuille minder rendement dan op nieuwe of overgesloten hypotheken. Zolang je zorgt dat je portefeuille blijft vernieuwen, neemt de winstgevendheid toe. Dat gaat echt om heel veel geld. Daarom is het nog maar de vraag of we echt afkoersen op een financieringsprobleem op de hypotheekmarkt.”

Tijdens am:hypotheken delen ook Paul van der Meijs (Romeo), Karin Polman (Florius) en Antoinette Kalkman (FlexFront) hun visie op beheer. am:hypotheken vindt plaats op 20 september in Supernova Jaarbeurs. Aanmelden kan op de speciale eventsite hypotheken.amweb.nl.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.